|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Będzie dobrze!
czerwiec 2, 2003
"JM"
|
Odpolitycznic sejm!
listopad 22, 2006
mik4
|
Trzy lata pó?niej
wrzesień 11, 2004
|
Armia oprawców
luty 14, 2008
marduk
|
Kiedy koniec z lotami za złotówkę?
grudzień 5, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
I jest cacy
lipiec 4, 2003
Alina
|
Światem rządzą : żydzi, masoni, cykiści ..... i
lipiec 13, 2004
Artur Łoboda
|
Państwa bandyckie i ich pokojowe wojny
lipiec 18, 2006
LŚ
|
Abp Gocłowski: grzeszy ten, kto uważa, że przed 1989 było lepiej
listopad 11, 2002
PAP
|
Fiasko wizyty Bush'a na Bliskim Wschodzie
styczeń 20, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
GUS: Bezrobocie ludzi młodych
styczeń 30, 2006
|
Gosiewski o korupcji przy naborze na aplikacje
luty 19, 2006
PAP
|
Szyici jednoczą się w Iraku ale wojna domowa nadal tam trwa
kwiecień 4, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Zakłamanie
listopad 29, 2003
Prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Niemanie
listopad 8, 2008
Artur Łoboda
|
Nie dajmy się zwrariować
luty 28, 2004
przesłała Elżbieta
|
Międzynarodowy Fundusz Walutowy znów ma dużo do powiedzenia na tematy wewnętrzne Polski
czerwiec 26, 2002
PAP
|
Dywersja kulturowo -polityczna jako narzędzie walki z Rosją na przykładzie Limonowa
wrzesień 1, 2006
G. Cimek
|
Fundamentalizm Żydowski i tresura nie-Żydów
listopad 24, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Emeryci i renciści mają być wreszcie bardziej ludzko traktowani.
listopad 18, 2006
Zdzisław Raczkowski
|
|
|