|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Izrael jako pomylony pomysl?
lipiec 23, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Obama - check Judicial Index
lipiec 31, 2008
przysłał ICP
|
Zagrozenie Gospodarki Globalnej i Kłopoty USA?
czerwiec 24, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Kolejne zagranie do przejęcia pełnej władzy nad polskim kapitałem
sierpień 2, 2004
PAP
|
Miasto kupiło Kino „Światowid”
sierpień 28, 2006
www.krakow.pl
|
Nowe mocarstwo nad Wisla
listopad 23, 2008
RP
|
Czy należy chronić szkodników - W. Ziobro w Dzienniku Polskim
kwiecień 27, 2005
Adam Sandauer
|
Co wart jest traktat z USA
marzec 25, 2004
PAP
|
Montownia SB-kich pomysłów
styczeń 23, 2006
Marek Olżyński
|
Kraków ma nową strategię promocji
styczeń 10, 2008
PAP
|
Irael zagrożony swoją własną bronią nuklearną
kwiecień 11, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Polsko !
lipiec 20, 2003
przesłała Elżbieta
|
Przyszlosc Polski w bezpartyjnych kandydatach na wszystkie
szczeble wladzy
listopad 14, 2006
Bezpartyjny
|
Rosja i Chiny popierają Iran
czerwiec 14, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czym skorupka za młodu
marzec 1, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Faszyzm Po Żydowsku
lipiec 5, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Przedsiebiorstwo "Holocaust"
kwiecień 2, 2006
przysłał anonim
|
SIERPNIOWE WSPOMNIENIA
kwiecień 30, 2008
Marek Jastrząb
|
Najniebezpieczniejszy okres w historii ludzkosci?
czerwiec 29, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Nie chcą dopuścić?
lipiec 19, 2004
|
|
|