|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
23 wrzesień 2012
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Prawo do ludzkiej godności
październik 23, 2003
Ewa Polak-Pałkiewicz
|
Ograniczenia w kandydowaniu na głowę państwa demokratycznego
październik 9, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Kara bez winy"
Wymiar niesprawiedliwości
kwiecień 10, 2003
http://www.dziennik.krakow.pl
|
Plany prywatyzacyjne rządu
luty 12, 2006
|
Zniewolenie prezydentury USA?
październik 29, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
I maja 2004
maj 1, 2004
Eliza
|
Dziecięcy antysemityzm? – czy kolejna bajka dziennikarzy GW "z tysiąca i jednej nocy”.
maj 26, 2008
ZR
|
Tupet - metoda na biznes
luty 8, 2008
Małgorzata Stawarz - numerolog
|
"Niemiecko-polski spór jest bezprzedmiotowy"
czerwiec 26, 2002
PAP
|
Syria wobec ataku na Liban a „półksiężyc szyitów.”
lipiec 29, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Ślepcy od Bibuły
marzec 19, 2007
kruzoe
|
Ex-Mossad Chief Calls For World War After London Attack
lipiec 9, 2005
przysłał Krzysztof Cieplisz
|
Jestem Polakiem
grudzień 10, 2002
|
fff
sierpień 6, 2005
ff
|
Belka zadowolony z obniżki stóp
czerwiec 27, 2002
PAP
|
POLSKO - POLONIJNA
ORGANIZACJA NARODU POLSKIEGO
listopad 14, 2004
|
Nasi najwięksi wrogowie
październik 12, 2003
zaprasza.net
|
Opowieść wigilijna 2005
grudzień 23, 2005
Marek Olżyński
|
Geneza...
maj 17, 2007
|
"Nowy Dzień", stare zwyczaje
grudzień 14, 2005
PAP
|
|
|