|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Filantopia i sznur
listopad 17, 2003
Artur Łoboda
|
Strategiczna Gra Chin i Rosji Przeciwko USA
wrzesień 29, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Mamy prawo do obrony
sierpień 9, 2006
Dariusz Kosiur 09.08.2006
|
Anty-semityzm "Ostatnią Kartą Kabały"
czerwiec 23, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Rozpętali wojnę cywilizacji
kwiecień 6, 2003
|
Wojciech Papis apeluje o pomoc dla Matek pokrzywdzonych przez ZUS
luty 21, 2009
Wojciech Papis
|
ONZ: Bioróżnorodność jest warunkiem przetrwania życia
maj 22, 2004
PAP
|
Afera PiS. W obronie nie tyle Mirosława G. co demokracji i praworządności, a przeciw Relidze i zdegenerowanym karłom... Dwa
maj 8, 2007
tłumacz
|
Czy Polacy są kretynami?
lipiec 10, 2008
Artur Łoboda
|
Monolog niemowy
lipiec 21, 2008
Marek Jastrząb
|
Krzewienie Anty-Polonizmu
marzec 30, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Cztery miliony w biedzie
styczeń 24, 2003
VIOLETTA BARAN http://www.trybuna.com.pl
|
Męczeństwo rabina
czerwiec 21, 2006
Robert Wyrostkiewicz
|
Oscar za Aganistan a nie za Katyń
luty 27, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Mimo paniki na giełdzie, USA zbliża się do wojny przeciwko Iranowi
sierpień 21, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Watykan nie rezygnuje w sprawie pokoju.
Wysłannik papieża jedzie do Bagdadu
luty 9, 2003
PAP
|
Coraz więcej naukowców i dziennikarzy powątpiewa w oficjalną wersję wydarzeń 9/11
wrzesień 12, 2007
Lech Maziakowski
|
NOP w obronie Libanu - przeciwko Izraelowi
sierpień 9, 2006
nop łód?
|
Wiersze to jak ptaki, wyfruwają z moich rąk
wrzesień 12, 2008
Zygmunt Jan Prusiński
|
Majchrowski a masoni
listopad 8, 2005
Artur Łoboda
|
|
|