|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Strefa ochrony
wrzesień 14, 2002
EWA ŁĘTOWSKA http://rzeczpospolita.pl
|
Front białoruski
marzec 14, 2006
Marek Czarkowski
|
Byla zbyt patriotyczna, byla zbyt polska....
wrzesień 23, 2007
...
|
2008.02.27. serwis wiadomosci w 3 językach
luty 27, 2008
tłumacz
|
Jak Wprost ocenialo Polakow.
sierpień 11, 2007
Przedruk z Naszego Dziennika
|
Komputerowe wybieranie etyka do kontroli, czyli ekipa dla wipa
czerwiec 15, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Lekcja historii - Faszyzm we Włoszech
sierpień 9, 2004
Jolanta Kaczmarek
|
Nęcąca...Propozycja.?
grudzień 16, 2008
N.Kuryłło
|
Oświadczenie numer 1. złożone w Sądzie w dniu 1.12.2004.
grudzień 5, 2004
Dariusz Benedykt Ciesielski
|
Co robić?
marzec 30, 2003
Andrzej Kumor
|
Lokacyjny sukces
sierpień 15, 2007
|
Jasność widzenia
grudzień 30, 2007
Artur Łoboda
|
W Izraelu powstanie "Centrum Busha"
listopad 17, 2006
bibula
|
Miasto kupiło Kino „Światowid”
sierpień 28, 2006
www.krakow.pl
|
Ameryka pod rządami fundamentalistów protestanckich?
listopad 11, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Klasa w urzędzie - nasza unijna specjalność
czerwiec 16, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Tarcza, NATO w Euroazji a Indie
październik 6, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Zdelegalizować PO! Faszysci u Tuska!"
grudzień 22, 2006
korespondent.pl
|
Kabareciarz z NBP
styczeń 24, 2003
PAP
|
Dostawy Paliwa kontrolowane przez Rosję
wrzesień 8, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
|
|