|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
"Nie jesteśmy ani antyarabscy, ani tym bardziej antymuzułmańscy"
grudzień 17, 2002
PAP
|
Polska nie wejdzie do UE jako płatnik netto
sierpień 1, 2002
PAP
|
Mantra
marzec 28, 2007
Przysłał ICP
|
Zionists, Psychopaths and 9/11
kwiecień 10, 2007
przysłał ICP
|
Skutki prywatyzacji służb wojskowych i tajnych
sierpień 26, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Po 5 lat za dwie kradzieże
kwiecień 13, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Jeżeli wygram wybory zapożyczę białoruski model !
wrzesień 28, 2007
Stan Tymiński
|
Izraelskie lotnisko Ben-Gurion uznane jako najlepsze lotnisko europejskie
grudzień 22, 2006
bibula- pismo niezależne
|
Napad na prokuratora Kapustę - sprawcy ukradli dokumenty PKN Orlen
październik 20, 2004
PAP
|
Przywrócić Polakom nadzieję-
marzec 68
marzec 10, 2003
Leszek Skonka
|
EBOR - kolejny skok na kasę
listopad 23, 2003
PAP
|
Eksplozja Nacjonalizmu Islamskiego?
grudzień 4, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Brawo Minister Giertych- (Irak)
listopad 7, 2006
marduk
|
Dla biednych nawiedzonych i poszkodowanych nie nadążających za nauką i postępem
sierpień 4, 2005
Gregory Akko
|
Pan premier Kaczynski Zydom obiecal!!!!
marzec 3, 2007
zrodlo: http://www.jta.org/cgi-bin/iowa/breaking/1
|
PROTEST
maj 29, 2003
przesłała Elżbieta
|
Dla kogo robił Schnepf?
luty 19, 2007
Tomasz Sommer
|
Kariera kasjera
wrzesień 20, 2002
MARCIN PRZEWO¬NIAK http://www.zw.com.pl
|
Polskie durnie
luty 21, 2009
Artur Łoboda
|
"Amerykański Hak" na K & K
październik 14, 2007
przysłał MG
|
|
|