|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Przepraszamy za usterki
listopad 17, 2005
zaprasza.net
|
Elegancja Francja
kwiecień 29, 2007
Olaf Swolkień
|
Za niedopełnienie obowiązków służbowych powinni odpowiadać urzędnicy a nie "państwo" bo to my finansujemy Skarb Państwa
listopad 10, 2005
PAP
|
Zostaną zawieszeni ci, którzy w "Odrze" nie interweniowali
sierpień 7, 2002
PAP
|
"Nowa Lewica Polska" a obchody rocznicy powstania "Pierwszej Solidarności"
wrzesień 16, 2005
Gracjan Cimek
|
Zagadka dla "gieniuszy yntelektu"
maj 14, 2007
¬ródło informacji: INTERIA.PL/PAP
|
Opowieść wigilijna 2005
grudzień 23, 2005
Marek Olżyński
|
Spalona pozycja spalona?
styczeń 19, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Dlaczego będą (?) wieszać Saddama Husseina ?
grudzień 28, 2006
tezlav von roya
|
"Wojna przeciwko terrorowi" ?le idzie w Afganistanie
grudzień 12, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Przesłanie do Narodów Europy Zachodniej
październik 9, 2005
Artur Łoboda
|
Jak to z Polanami bylo
maj 22, 2008
przeslala Elzbieta Gawlas
|
Urzędy zapłacą za błędy
maj 22, 2004
www.dziennik.krakow.pl
|
Jednostronny punkt widzenia
sierpień 15, 2003
prof.Iwo Cyprian Pogonowski
|
Komputerowe wybieranie etyka do kontroli, czyli ekipa dla wipa
czerwiec 15, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Morel
maj 13, 2003
przesłała Elżbieta
|
Co drugi gimnazjalista z Mazowsza codziennie wypija po kilka napojów energetycznych
styczeń 10, 2008
Interia / PAP
|
USA wypałowują durną Europę bez wysiłku
kwiecień 10, 2008
marduk
|
Piesni Wajdeloty unacześniona na Rok 2009
grudzień 31, 2008
Marek Głogoczowski
|
Mniejsze zło
luty 15, 2008
Artur Łoboda
|
|
|