|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
23 wrzesień 2012
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Jan Maria Rokita: kopalnie trzeba zamykać
grudzień 9, 2002
|
.Pl.Jokes..O protestach lekarzy ciut dluzej ..i z ciut dalszej perspektywy...
lipiec 15, 2007
fF>Dz
|
Skutki Teokratycznej Wiekszości Wyborców w USA
marzec 23, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Komisja Trójstronna i Klub Bildberga
(Tajna władza Świata)
listopad 19, 2005
www.naszdziennik.pl
|
Szmatława Strategia?
marzec 24, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Pieniądze nie śmierdzą
lipiec 18, 2002
PAP
|
Szowiniści globalni
listopad 23, 2006
Stanisław MICHALKIEWICZ
|
Nowa wojna - nic nowego
marzec 20, 2007
wasylzly
|
Iracki ambasador apeluje do Polaków : świat stał się dżunglą, w której nie rządzi sprawiedliwość, ale wola silniejszego.
wrzesień 13, 2002
zaprasza.net
|
Lekcja Dla USA z Walk Napoleona w Hiszpanii, 1808-1814
marzec 22, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czy Traktat UE jest zdradą Polski?
kwiecień 23, 2003
Sharim
|
Nie jesteśmy
luty 28, 2003
zaprasza.net
|
"Nie jesteśmy ani antyarabscy, ani tym bardziej antymuzułmańscy"
grudzień 17, 2002
PAP
|
Pogromy
lipiec 6, 2006
Marcin Zaremba
|
Oświata, czyli – jak iść piętami do przodu
luty 17, 2008
Marek Jastrząb
|
Prokurator na żądanie
listopad 15, 2002
IGOR T. MIECIK
|
sukiennice
luty 7, 2006
|
Nie ma końca spekulacji o pochodzeniu nacji
październik 28, 2006
bronson
|
Przyklad kuszenia Polakow wziety z Rzeczypospolitej.
grudzień 20, 2007
W.M.
|
Z Nowym Rokiem
grudzień 31, 2006
Artur Łoboda
|
|
|