|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Medialny katafalk
styczeń 31, 2006
Marek Olżyński
|
Czy społeczeństwo polskie zacznie myśleć?
wrzesień 22, 2003
Artur Łoboda
|
Jak nie białe, to brunatne
lipiec 7, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Komu(ch) bije w dzwon
październik 18, 2005
Marek Olżyński, Polska Północna
|
Kalisz zawiadomi prokuraturę o przecieku ws. ordynatora
luty 24, 2007
|
Infantylizmy językowe a tekst Konstytucji 1997
listopad 21, 2004
Mirosław Naleziński
|
Poszukiwacze prawdy
czerwiec 30, 2006
Wojciech Łapiński
|
Przekazano plac budowy KST
listopad 3, 2005
www.krakow.pl
|
Myśląc Ojczyzna
sierpień 16, 2003
prof. dr hab. Piotr Jaroszyński
|
"Kara bez winy"
Wymiar niesprawiedliwości
kwiecień 10, 2003
http://www.dziennik.krakow.pl
|
Walka zręcznie pozorowana. Unia Europejska
listopad 18, 2002
Katarzyna Szymańska-Borginon
|
Śmiertelne pasje
sierpień 11, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
"Moralność" na usługach finansjery
luty 14, 2003
PAP
|
Manipulacja społeczeństwem na temat Iraku
kwiecień 6, 2004
HENRY A. WAXMAN
|
Bracia w " wierze " w UE
kwiecień 17, 2003
przesłała Elżbieta
|
Wątpliwe zwycięstwo lobby Izraela w USA
marzec 17, 2009
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Chiny wykorzystują echa zimnej wojny
marzec 24, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Przypomnienie
styczeń 2, 2007
Artur Łoboda
|
"Chindia" od "Goryczy do Słodyczy?"
kwiecień 18, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Iracki rozgardiasz
wrzesień 23, 2003
Andrzej Kumor
|
|
|