|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Zaglada ludzkosci
maj 8, 2006
przeslala Elzbieta
|
Cheney kagan bek i prezydent
październik 30, 2006
Wojciech Wlazlinski
|
Spadek wartości dolara
styczeń 11, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Protest przeciwko Europejskiemu Forum Ekonomicznemu
kwiecień 24, 2004
http://www.la.most.org.pl/protest/
|
Izrael Szamir "W cieniu Marienburga"
luty 2, 2006
Izrael Szamir
|
Refleksje jeszcze raz
czerwiec 28, 2003
przesłała Elżbieta
|
Żydowska skrucha?
kwiecień 28, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Zniewag ciąg dalszy !
Nowa prawda o patriotyzmie europejskim
kwiecień 13, 2003
przesłała Elżbieta
|
Kto - komu i czemu służy
lipiec 2, 2008
Artur Łoboda
|
"Wrota" do kasy
grudzień 15, 2002
Tomasz Piwowarski
|
Rada Programowa Krakowskiego Biura Festiwalowego
styczeń 18, 2006
|
Czy Dostojewski wybił się plagiatem pamietnika Tokarzewskiego?
kwiecień 13, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Polska wspiera Izrael
listopad 25, 2004
aaa
|
Sąd nad Rządem, czy Rząd nad Sądem
grudzień 13, 2008
Witold Filipowicz
|
Obłęd produkcji broni na świecie trwa. USA i Izrael wzmacniają wpółpracę
październik 3, 2006
bibula
|
Stanislaw Michalkiewicz
kwiecień 11, 2006
Gośka
|
Rejtan
czerwiec 7, 2003
przesłała Elżbieta
|
Program
lipiec 20, 2003
przesłała Elżbieta
|
Boże chroń nas przed ekonomistami
styczeń 28, 2003
Artur Łoboda
|
"Czy Papież przeprosi ofiary Solidarności" (2)
listopad 14, 2003
Leszek Skonka
|
|
|