|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Ocena wyborów ( Według Macieja Giertycha )
styczeń 1, 2008
przesłał .
|
Na usługach klasy rządzącej
listopad 10, 2003
|
Niewolenie ludzi przez manipulacje mediów
luty 24, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
A Citizens' Declaration
marzec 20, 2003
|
Marek Wełna - polski Falcone?
styczeń 25, 2008
Marek Olżyński
|
PKO BP - Zaniżona cena sprzedaży akcji
listopad 14, 2004
|
Dolina Rozpudy czy Dolina Rozpu..tana
luty 20, 2007
Jan Lucjan Wyciślak
|
Kapitalizm (2)
kwiecień 29, 2004
Artur Łoboda
|
Wysiłki w celu rozwiązania kryzysu w Gazie
sierpień 4, 2006
darek
|
Asymetryczna Wojna Hezbollahu Przeciwko Izraelowi z Winy USA
lipiec 28, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Smacznego. SOBCZAK i SZPAK
styczeń 20, 2003
http://angora.pl/
|
Bush: Powinniśmy byli zbombardować Auschwitz
styczeń 11, 2008
PAP
|
Kompleksy Kwaśniewskiego
listopad 19, 2003
|
"Solidarność" - Krystalizacja ruchu społecznego po wielkiej rewolcie
Partia, czyli obrońca ancien regime'u
czerwiec 2, 2002
Andrzej Friszke
|
Bez honoru
sierpień 27, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
AMERYKAŃSKIE IDEOLOGIE GLOBALNEGO PODBOJU
luty 7, 2005
dr Marek Głogoczowski
|
Wszystkiego dobrego w Nowym Roku
styczeń 1, 2008
|
Kto zna, kto widział?
luty 7, 2003
A@A
|
JESZCZE DOM I JESZCZE DOM
styczeń 26, 2003
Mordechaj Gebirtig (ok 1936 r.)
|
Kartki z historii USA i Polski
październik 11, 2008
Dariusz Kosiur
|
|
|