|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Szachowanie PRL-em
styczeń 13, 2006
Marek Olżyński
|
Dwa odrębne światy...
marzec 3, 2008
tłumacz
|
Promowanie półgłówków czyli...
styczeń 11, 2008
|
Roman Dmowski
styczeń 3, 2008
śr.
|
Równe i równiejsze prawo.
styczeń 24, 2003
Adam Zieliński
|
Małopolskę czeka boom inwestycyjny
czerwiec 26, 2007
|
List do Prezydenta Boliwariańskiej Republiki Wenezueli
grudzień 1, 2006
Bogusław Ziętek
|
"Niespodzianka pa?dziernikowa" czyli Bush zaatakuje Iran na tydzień przed wyborami
wrzesień 23, 2006
nadesłała Dorota
|
Ekonomia na codzień czyli historie lokalne.
kwiecień 5, 2004
Jan lucjan Wyciślak
|
Szatański chichot historii
sierpień 7, 2005
Witold Filipowicz
|
Ateiści chcą pokazać pornografię w kościele!
listopad 22, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Walka o polskie stocznie - sensacyjna notatka
lipiec 9, 2008
INTERIA.PL
|
Rola nacisków i propagandy
czerwiec 1, 2003
przesłała Elżbieta
|
Je?d?cy globalizacji
styczeń 16, 2005
|
Strategiczna Gra Chin i Rosji Przeciwko USA
wrzesień 29, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Zagadka dla "gieniuszy yntelektu"
maj 14, 2007
¬ródło informacji: INTERIA.PL/PAP
|
Ważna informacja dla rolników!
luty 25, 2006
jasiek z toronto
|
38 milionów durniów
czerwiec 21, 2008
Artur Łoboda
|
Szymon Gramocząsteczka
styczeń 14, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Ameryka traci wpływy w byłych republikach sowieckich
październik 7, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
|
|