|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Chavez kontra USA
lipiec 6, 2006
Mirosław Ikonowicz
|
Szaron anulował porozumienie w sprawie Hebronu
listopad 17, 2002
AFP
|
Wielki mit pod nazwą Unia Europejska - padł.
listopad 27, 2002
Artur Łoboda
|
"Rz": Emerytury na kredyt
kwiecień 25, 2005
ccc
|
Kres rządu Millera bliski.
styczeń 9, 2003
Piotr Mączyński
|
Zapomniany Stachniuk
wrzesień 7, 2003
przesłała Elżbieta
|
KONTROWERSJE: Dialog z Żydami
maj 22, 2007
W CH
|
Gdzie ukrywa się socjalizm(2)
wrzesień 6, 2006
Marek Olżyński
|
"Dziennikarska rzetelność"
sierpień 20, 2002
PAP
|
Odezwa
czerwiec 25, 2003
przesłała Elżbieta
|
Tak się traktuje ladacznice, które narzucają się same
październik 28, 2007
PAP
|
Wybór Putina
grudzień 14, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
PRL-jednak państwo Polaków
październik 13, 2003
Adrian Dudkiewicz
|
Polskie Prawo: instytucje finansowe ....nie płacą podatku dochodowego od działalności statutowej
listopad 8, 2005
PAP
|
"Demokracja to sztuka manipulacji"
październik 2, 2005
|
Globalny Mit Holokaustu
sierpień 13, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Awantura w Teatrze Żydowskim
grudzień 17, 2002
http://www.zw.com.pl/
|
Koszt ropy naftowej w Iraku
kwiecień 13, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czarnecki o Unii
styczeń 11, 2003
zaprasza.net
|
Próba podsumowania roku 2006
grudzień 31, 2006
przesłała Elzbieta
|
|
|