|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Urzędniczyny i ich czyny
listopad 19, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Znaczenie obrony przeciwlotniczej Iranu
listopad 29, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Tym razem Stan Tymiński wygra...
maj 27, 2005
kopista
|
Sakaszwili morderca?
wrzesień 28, 2007
marduk
|
Krzyżem leżeć!
styczeń 6, 2004
http://angora.pl
|
SYSTEM PODATKOWY
Polska potrzebuje naprawy cz.4.
październik 16, 2007
Dariusz Kosiur
|
Paliwo ważniejsze niż wojna przeciwko terroryzmowi
maj 7, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Cyniczne kłamstwo o Arturze Sandauerze - www.polonica.net
styczeń 28, 2006
Adam Sandauer
|
Murzyńscy raperzy będą "walczyli z antysemityzmem"
listopad 14, 2006
bibula
|
U progu Kabaret Klika
listopad 18, 2003
www.kabaret-klika.prv.pl
|
"L" ("lewoskrętne") oraz "P" ("prawowite") odmiany chrześcijaństwa
wrzesień 21, 2006
dr Marek Głogoczowski
|
Przesłanie Pana Cogito
lipiec 28, 2003
Zbigniew Herbert
|
"Bunt w wojsku, salwa w Biały Dom"
styczeń 24, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
5 września 2007
wrzesień 5, 2007
Artur Łoboda
|
HAARP - straszna broń USA
luty 5, 2005
Polan
|
Nowe Instrukcje
marzec 17, 2008
Artur Łoboda
|
Polityka zniszczenia polkich rybaków
maj 4, 2005
baba
|
Re: “Świadectwo Polakòw Anno Domini 2005 dla potomnych”.
sierpień 29, 2005
Aleksander Jantar
|
Eurokibuc to jest to
listopad 11, 2006
luzak
|
List otwarty do IPN W-wa
listopad 26, 2007
Bogusław
|
|
|