|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Mutacja z Trockizmu w Neokonserwatyzm
grudzień 3, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
I po balu !
listopad 8, 2007
Olaf Swolkień
|
Jak pozbyć się żydowskiej ekonomii...równiez z mieszkań włósnościowych...
grudzień 20, 2006
Jan Ogonowski
|
Kongres Polski Suwerennej - Komunikat z dnia 6 listopada 2004
listopad 17, 2004
|
Złodzieje pobożni, złodzieje bezbożni
Kapitalizm (4)
lipiec 31, 2004
Artur Łoboda
|
Przygotowanie do polowania na prokuraturę, CBA, służby i paru chłopców z PiS...
kwiecień 1, 2008
tłumacz
|
Zanim wódz zgromi talibów
wrzesień 25, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Reakcja Europy to skandal !
lipiec 14, 2006
J.S.
|
Prawda o prześladowaniu Arabów w Palestynie
grudzień 3, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Geopolityczne wizje Marka Edelmana
wrzesień 30, 2005
Marek Głogoczowski
|
Cytat dnia
listopad 27, 2002
Artur Łoboda
|
Ta paranoja trwa dalej
październik 16, 2008
PAP
|
Aż taka ciemnota?
marzec 18, 2004
cywilizowany
|
Włoscy dziennikarze: izraelska armia kłamie
sierpień 23, 2002
PAP
|
Banki w Polsce chcą zarobić na kryzysie
styczeń 24, 2009
Paweł Ziemiński
|
UA + PL Wybory 07: decydować ma Kryterium Miłości do USA
wrzesień 19, 2007
Marek Głogoczowski
|
Drodzy byli internowani piszcie jak było a nie jak byście chcieli.
maj 1, 2006
tadeusz
|
Równi... do czasu
czerwiec 9, 2008
|
THE ROLE OF ZIONISM IN THE HOLOCAUST
wrzesień 10, 2006
przysłał Iwo Cyprian Pogonowski
|
Afganistan i kara śmierci za odejście od Islamu
marzec 28, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
|
|