|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Gdyby nie Balcerowicz
październik 13, 2005
|
I maja 2004
maj 1, 2004
Eliza
|
Mamy czas, mamy czas, nikt nie goni nas
czerwiec 30, 2003
Klub Polski - sierpień 2001
|
Zniewag ciąg dalszy !
Nowa prawda o patriotyzmie europejskim
kwiecień 13, 2003
przesłała Elżbieta
|
Polska racja stanu a Unia Europejska
kwiecień 27, 2003
przesłała Elżbieta
|
Nie ma dyskusji
wrzesień 6, 2005
Dziedzic
|
Nowe państwo w Europie - Prussia?
listopad 2, 2004
ks. prof. Czesław S. Bartnik
|
Czy Zachód ukrywa przed nami swoje prawdziwe intencje?
czerwiec 2, 2003
|
Bronislaw Geremek nie zyje
lipiec 13, 2008
...
|
"Jednym kawior, drugim kaszanka"
grudzień 18, 2002
Tygodnik "Forum" / The Times - 2002.12.11
|
Co Polska dała światu
styczeń 4, 2004
Nasz Dziennik
|
Pilnie potrzebna powszechna edukacja obywatelska
kwiecień 20, 2005
Leszek Skonka
|
Handel z Rosją
listopad 14, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Pokój Busha
styczeń 23, 2005
zaprasza.net
|
Poszkodowani pacjenci a pakt stabilizacyjny
luty 5, 2006
Adam Sandauer, przewodniczący Stowarzyszenia
|
Ulepić człowieka
listopad 12, 2007
ZYGMUNT JAN PRUSIŃSKI
|
Jak przegrać „wojnę przeciwko terrorowi?”
kwiecień 2, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
2009.03.03. Serwis wiadomości ze świata bez cenzury
marzec 3, 2009
tłumacz
|
Kartki z historii USA i Polski
październik 11, 2008
Dariusz Kosiur
|
Dobre sygnały. Ministerstwo nie sprzedało ani jednej obligacji
luty 13, 2003
zaprasza.net
|
|
|