|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
"Rząd nie będzie umierał za media publiczne"
październik 11, 2004
PAP
|
Polska racja stanu a Unia Europejska
kwiecień 27, 2003
przesłała Elżbieta
|
Podliczanie becikowego czyli syndrom dziadka.
styczeń 12, 2006
Jan Lucjan Wyciślak
|
Swiadectwo Glorii Polo
luty 27, 2008
...
|
Manipulacje, klamstwa, korupcja - dr Piotr Bein
marzec 15, 2008
przeslala Elzbieta Gawlas
|
Oszwabić Polaków (1)
lipiec 17, 2004
IAP
|
Rozmowa w LOT-cie.
styczeń 4, 2005
Jadwiga
|
Sadzawka Mamilli
styczeń 28, 2008
Izrael Szamir
|
Interia.pl 2,5 mln zł od spółki zależnej
sierpień 28, 2002
|
Rozważania o wielokropku pochodzenia bezpańskiego
maj 17, 2008
Marek Jastrząb
|
Pruska Unia Europejska, PRUSKIE POWIERNICTWO - NSDAP XXI WIEKU Jerze Skoryna
grudzień 26, 2006
Jerzy Skoryna
|
Wstyd za Instytut Pamięci Narodowej
luty 26, 2003
Dr Leszek Skonka
|
Sąd w służbie korupcji
październik 7, 2003
|
Import guzików ze swastyką...
styczeń 11, 2007
tezlav von roya
|
Przeniesiony z Monitor Polski
październik 4, 2006
mik4
|
Do diabła
maj 21, 2008
Marek Jastrząb
|
Gro?na Obietnica Prezydenta Bush’a
wrzesień 11, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Gaz ziemny na tle obecnych zagrożeń wojennych
luty 21, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Wujek Józek" fragment książki "Duch Apokalipsy" Johna Higginsa. Z Rodziału pt. "Czaszka i Kości" czyli "Skull and Bone
październik 10, 2006
John Higgins
|
Dobrze się nam układa… domek z kart
czerwiec 15, 2008
Andrzej Gniadkowski
|
|
|