|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
"Stan wojenny był konieczny"
grudzień 17, 2006
Olaf Swolkień
|
Terror Żydów przeciwko Żydom – Część pierwsza: Pogrom Kielecki
czerwiec 9, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Gorzkie zioło pamięci
sierpień 7, 2003
Ewa Polak-Pałkiewicz
|
Pokaże czy pokarze
czerwiec 23, 2003
|
Oskar Schindler holokaust business
listopad 21, 2003
Artur Łoboda
|
Bezprawne przetrzymanie pasażera w autobusie
czerwiec 25, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
A comment to the 4-th Conference “Dialogue of Civilizations” at Rhodes, Sept. 27-30, 2006
październik 16, 2006
Marek Glogoczowski
|
"Młyn na wodę"
sierpień 31, 2004
|
Co twoje, to moje, co moje, to nie rusz
kwiecień 25, 2003
PAP
|
Apel do Ministra Sprawiedliwości
grudzień 22, 2005
Edward Wo?niak
|
Wojna o ropę
marzec 22, 2003
Adam Bieniek
|
Szanty i szlanty
listopad 14, 2004
Mirnal
|
Fatima i wielki spisek
styczeń 29, 2006
Deirdre Manifold
|
Awarie sieci energetycznych w USA i Kanadzie
sierpień 17, 2003
Adam Sandauer
|
Stanislaw Michalkiewicz
kwiecień 11, 2006
Gośka
|
Putin dla Time Magazin
grudzień 20, 2007
.
|
Hołd ofiarom grudnia 13.XX.1981 Dla mojego brata Antoniego Browarczyka
grudzień 13, 2005
Grażyna Browarczyk
|
MF będzie sprzedawało obligacje danej serii do wartości 20 mld zł
listopad 28, 2002
PAP
|
Medialny lincz przed osądzeniem?
styczeń 6, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Wyobra?cie sobie Państwo
styczeń 24, 2003
|
|
|