|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Apel do ugrupowań centroprawicy
sierpień 15, 2003
przesłała Elżbieta
|
"Wojna z terrorystami"
kwiecień 6, 2003
|
"Restrukturyzacja" = likwidacja
styczeń 11, 2003
zaprasza.net
|
Nie widzimy powodu, aby przepraszać za "Pasję" Mela Gibsona
marzec 29, 2004
|
Uświadamienie topielca
luty 6, 2004
|
Dlaczego Unii zalezy na Polsce?
maj 19, 2003
prof. Jerzy Robert Nowak
|
Restytucja Mienia Żydowskiego i Obietnice Tuska
marzec 15, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Izraelczycy uzywali broni masowej zaglady przeciwko Palestynczykom
marzec 26, 2003
Jacek Szpakowski
|
Wielkie oszustwo
sierpień 8, 2003
Grazyna Dziedzinska
|
Centrum kultury w fabryce Schindlera
czerwiec 3, 2004
|
Polonia Pięciu Kontynentów
maj 13, 2005
zaprasza.net
|
NIEZALEŻNOŚĆ GAZET I INNYCH MEDIÓW?
kwiecień 7, 2008
Marek Jastrząb
|
Atak na Bejrut jako akt terroru i jego skutki
sierpień 4, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Rozdrapywanie starych ran: Katyń w oczach wrogów Imperium Obłudy
luty 28, 2008
Izrael Szamir (Tel Aviv) Marek Głogoczowski
|
3 maja rocznica uchwalenia pierwszej polskiej Konstytucji
maj 3, 2003
|
Plany prywatyzacyjne rządu
luty 12, 2006
|
STOEN jeszcze raz
grudzień 26, 2002
Artur Łoboda
|
Prezydent Kwaśniewski podpisał kontrowersyjną nowelizację
sierpień 16, 2002
PAP
|
Kolejny raz dać się oszwabić
marzec 29, 2004
PAP
|
Pięciu członków RPP za obniżką stóp w kwietniu
czerwiec 16, 2002
PAP
|
|
|