|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Chińska wersja NATO? Gra optymistyczna i gra pesymistyczna
kwiecień 21, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Spadkobiercy Trockiego
kwiecień 17, 2003
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Stanowisko „Obywatela” ws. Kosowa
luty 19, 2008
Redakcja Magazynu „Obywatel”
|
Cenzura Internetu przez rząd USA przegrywa z sądami i z Kongresem
lipiec 22, 2007
tłumacz
|
EURO 2012, czyli USTĘP, A SPRAWA POLSKA
maj 30, 2008
Marek Jastrząb
|
" Przeminął czas "
kwiecień 30, 2003
przesłała Elżbieta
|
Głupcy, kiedy ich bieda dosięgnie, w przeciwieństwa uciekają
czerwiec 16, 2003
Artur Łoboda
|
Hołdys o francuskich zamieszkach
listopad 15, 2005
Zbigniew Hołdys
|
Rosja przeciwko zmianie reżymu w Teheranie
wrzesień 22, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Jak to z Polanami bylo
maj 22, 2008
przeslala Elzbieta Gawlas
|
Do Iraku z kneblem w ustach
maj 26, 2003
przesłała Elżbieta
|
Nosił wilk...
marzec 18, 2008
jednodniówka narodowa
|
Gdzie ukrywa się socjalizm(!)
listopad 15, 2005
Marek Olżyński
|
Aż taka ciemnota?
marzec 18, 2004
cywilizowany
|
Publiczna odmowa objęcia stanowiska Ministra Sprawiedliwości
wrzesień 2, 2004
Adam Sandauer
|
Krok do przodu w sprawie ochrony pacjenta
lipiec 21, 2003
IAR
|
Odezwa do Narodu Polskiego
wrzesień 7, 2003
Ojczyzna.pl
|
G... zawsze pływa po wierzchu szamba
styczeń 24, 2007
¬ródło informacji: INTERIA.PL/PAP
|
Społeczeństwo Izraela dało przyzwolenie. Szaron rozkazał zabić
styczeń 30, 2003
PAP
|
Prezydent odpoczywa służbowo
czerwiec 6, 2003
Dariusz Kucharski http://www.se.com.pl
|
|
|