|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Lepper: papież opowiedział się za trzecią drogą
sierpień 19, 2002
PAP
|
Pięciu członków RPP za obniżką stóp w kwietniu
czerwiec 16, 2002
PAP
|
Do naszych wybrańców - upiększaczy miasta
styczeń 23, 2009
Dariusz Kosiur
|
JÓZEF PIłSUDSKI i ROMAN DMOWSKI - lekcja historii
listopad 21, 2008
Miroslawa Kruszewska, Seattle, USA
|
Dzielenie korkowego
listopad 9, 2005
www.krakow.pl
|
Prezydent Kwaśniewski podpisał kontrowersyjną nowelizację
sierpień 16, 2002
PAP
|
Gdzie się podziały pieniądze z Planu Paulsona
styczeń 12, 2009
|
Manipilowanie cyframi -
polskie bezrobocie
listopad 30, 2003
Dziennik Polski
|
Arcybiskup Życinski oskarża Radio Maryja w gazecie wyborczej Michnika
kwiecień 11, 2006
przysłał anonim
|
Czarnecki o Unii
styczeń 11, 2003
zaprasza.net
|
Zbyteczne znaki drogowe
styczeń 11, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
"Chcemy mordować Irakijczyków"
styczeń 30, 2003
zaprasza.net
|
Bush: “Nie jestem Belzebubem, Władcą siarki"
wrzesień 23, 2006
nadesłała Dorota
|
An "Early Version" of Jan Thomas Gross' FEAR?
październik 27, 2006
przysłał Iwo Cyprian Pogonowski
|
50 lat PAN...nauka upada a aparat partyjny trzyma się nie?le
grudzień 10, 2002
Artur Łoboda
|
Kościół na zakręcie
październik 8, 2005
onet.pl
|
Miałeś chamie złoty róg
lipiec 24, 2008
Artur Łoboda
|
Lekarze biorą sprawy we własne opiekuńcze ręce
grudzień 27, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Apel Barbary Giertych o konstytucyjną ochronę życia dzieci nienarodzonych!
marzec 9, 2007
(-) Barbara Maria Giertych
|
Tusk: Polska będzie w kłopotliwym położeniu, jak Irlandia
lipiec 1, 2008
|
|
|