|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
The Strategy of Disintegration:
False flags, dirty tricks and the dismemberment of Iraq
grudzień 26, 2006
David Montoute
|
Jak nie kijem to pałą. Pomysł kolejnego podatku dla turystów
sierpień 28, 2003
Artur Łoboda
|
Dysproporcja Skutów Nuklearnej Megalomanii Izraela
kwiecień 2, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Apel przed referendum
maj 27, 2003
przesłała Elżbieta
|
Pomóżmy Komedzie Głównej Policji!
kwiecień 8, 2008
tłumacz
|
Walka o Nowy Bliski Wschód?
lipiec 29, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Komu służą te kłamstwa?
maj 8, 2008
Artur Łoboda
|
Dlaczego będą (?) wieszać Saddama Husseina ?
grudzień 28, 2006
tezlav von roya
|
Prokurator oskarża siedem osób, którzy publiczne spalili książkę "Dzienniki Anny Frank"
listopad 27, 2006
bibula.com/
|
Korporacyjna maszyna wojenna w akcji
sierpień 27, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czemu Akcja SUBITO jest potrzebna?
październik 31, 2006
Mirosław Dakowski
|
Myślenie, które boli
sierpień 14, 2004
|
Prezes Rady Ministrów RP Pan Kazimierz Marcinkiewicz - List Otwarty
listopad 18, 2005
Leszek Skonka
|
Zanim wódz zgromi talibów
wrzesień 25, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Dzwony biją nie dla Polaków!
marzec 15, 2007
ZYGMUNT JAN PRUSIŃSKI
|
Podłoże polityczne i ekonomiczne planów ataku na Iran
wrzesień 1, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Obud? się Polski Narodzie !
marzec 31, 2004
Elzbieta
|
Hucznie zapowiadany miał być nominacją do Oskara, a nakarmiono nas marnej jakości kryminałem, jak zwykle.
wrzesień 2, 2007
Gregory Akko
|
Wigilia Bożego Narodzenia
grudzień 24, 2007
Marek Olżyński
|
Brytyjski "Obman"
luty 18, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
|
|