|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Polacy zaczynają mówić swoim własnym głosem
sierpień 10, 2005
Doda i Tomek Lubert
|
Biała Dama jak hydraulik
marzec 18, 2006
|
CBOS: Relidze ufamy tak samo jak Kwaśniewskiemu
lipiec 9, 2004
PAP
|
Jak funkcjonują największe gangi (2)
Konwersja, czyli odzyskać gotówkę
luty 25, 2005
Jarosław Supłacz
|
NIE !!! Dla bazy F-16 w Poznaniu !
listopad 6, 2006
Stowarzyszenie Ekologiczne Marlewo
|
Brudna przeszłość Aleksandra Kwaśniewskiego
maj 20, 2007
przysłał ICP
|
Skopana ustawa, czyli koniec IV RP
maj 12, 2007
Marek Olżyński
|
Co robić?
marzec 30, 2003
Andrzej Kumor
|
Panosząca się Postępowa Ideologia
grudzień 3, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
tłumaczenia
styczeń 21, 2006
Zbigniew Dmochwski
|
LIST OTWARTY DO PROKURATURA GENERALNEGO RZECZYPOSPOLITEJ POLSKIEJ
styczeń 21, 2006
|
Zemsta
styczeń 12, 2004
przesłała Elżbieta
|
Jak funkcjonują największe gangi (4)
PKO BP i reszta świata
luty 25, 2005
Jarosław Supłacz
|
LESZEK BALCEROWICZ
grudzień 18, 2002
anToni, "GAZETA", Toronto
|
Demontaż publicznej służby zdrowia przy bezczynnosci rządu
październik 1, 2007
dr Adam Sandauer - przewodniczący Stowarzyszenia P
|
Żegnaj mój świecie
marzec 5, 2008
Artur Łoboda
|
George Soros Gro?ba kapitalizmu
wrzesień 30, 2003
|
SOCJOBIOLOGIA: człowiek jako zwierzę
grudzień 16, 2002
|
Ankieta i Judeopolonia
Rzeczywistość czy zły sen?
wrzesień 28, 2006
Józef Bizoń
|
Korespondencja z Bagdadu
lipiec 5, 2003
http://www.przekroj.com.pl
|
|
|