|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Czy nad USA unosi się widmo zbankrutowanej demokracji?
styczeń 2, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Ludzki odruch względem przestępców.
kwiecień 28, 2007
Jan Lucjan Wyciślak
|
Teraz doradza Kaczyńskiemu
marzec 11, 2006
PAP
|
Naród, który głupotę nazywa odwagą
lipiec 21, 2006
Artur Łoboda
|
Czy jesteśmy skazani na bezsilność
październik 14, 2003
Adam Zieliński
|
Eutanazja dla górnictwa
sierpień 3, 2003
Teresa Wójcik
|
Cechy charakterystyczne u antysemity
styczeń 15, 2007
dorek
|
"Mondre rady, mondre rady, mondre rady..."
grudzień 22, 2008
Artur Łoboda
|
List otwarty do Jerzego Urbana
luty 6, 2006
Izaak Mosze Goldberg
|
Reżim Busha zamierza zaatakować Iran przy pomocy nuklearnej broni taktycznej
październik 1, 2006
Dorota Szczepańska
|
"Raport mniejszości"
czerwiec 24, 2005
piotrek gilek
|
Apel Komitetu Pamięci Ofiar Stalinizmu do Społeczeństwa
czerwiec 10, 2006
Leszek Skonka
|
"Nie"
maj 22, 2008
Marek Jastrząb
|
Zapomniane piękno
grudzień 24, 2003
przesłała Elżbieta
|
Wojenne przymiarki
listopad 28, 2002
MAREK GARZTECKI http://rzeczpospolita.pl
|
W swiecie bajek!
październik 20, 2008
mik
|
Przydzielają bonusy
grudzień 17, 2005
PAP
|
Czy RPP obniży stopy procentowe?
luty 13, 2006
|
Idziemy do referendum!
czerwiec 6, 2003
Sabina
|
Churchill, agent sjonizmu
listopad 14, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
|
|