|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
23 wrzesień 2012
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Własność i grabież
listopad 21, 2003
Lech Pruchno Wróblewski
|
Goldman Sachs odpuszcza: nie będziemy już spekulować złotym
luty 20, 2009
Rzeczpospolita
|
Przyjaciele
lipiec 12, 2003
przeslala Elzbieta
|
Gal Anonim
luty 16, 2005
Mirosław Naleziński
|
Korupcja przyczyną kryzysu
listopad 5, 2003
PAP
|
Agent Boni nowym ministrem w rządzie Tuska
styczeń 15, 2009
PAP
|
Paliwo
kwiecień 29, 2002
Baca ze Szczyrku
|
Wojskowa współpraca dwóch agresorów
kwiecień 11, 2005
cywilizowany
|
Obniżyć, czyli podwyższyć
maj 14, 2005
Stanisław Michalkiewicz
|
„Bez Udziału Hamas’u Nie Będzie Pokoju w Palestynie”
kwiecień 25, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Reklama - między informacją a manipulacją
listopad 28, 2006
Izabela Janczak
|
Wadliwa Temida
grudzień 27, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Kiedy śmieciowi daje się władzę
czerwiec 26, 2008
PAP
|
"Skup kradzionego"
lipiec 28, 2004
|
NOP w obronie Libanu - przeciwko Izraelowi
sierpień 9, 2006
nop łód?
|
będzie ich w Krakowie 80. Jeden kosztuje 100 tys. zł.
marzec 3, 2005
|
Nowa Ksiazka "Masakra w Jedwabnem", Walka z Falszowaniem Historii Polski
styczeń 24, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
We are buying up Manhattan, Poland, Rumania and Hungary
grudzień 16, 2007
PB
|
Jak Przedłuża się Okupację Iraku na Korzyść Izraela?
listopad 23, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Prezent z Brukseli "
listopad 19, 2004
Ewa Łosińska
|
|
|