|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Kłamstwo sto razy powtarzane
marzec 16, 2005
|
Jak Polak z Zydem
luty 15, 2007
Jerzy Malinski
|
Bambusowe życie
marzec 19, 2008
Marek Jastrząb
|
"Powstań Polsko zrzuć kajdany..."
maj 12, 2003
przesłała Elżbieta
|
Europa chora na raka
czerwiec 4, 2005
przesłała Elżbieta
|
Po tamtej stronie wolności, czyli szara strefa moralności
sierpień 8, 2007
Marek Olżyński
|
Międzynarodowa konsternacja wokół niepraworządnych i niedemokratycznych praktyk polskich władz ...
styczeń 23, 2007
tłumacz
|
Löpper ... ?
luty 10, 2004
przysłał Adrian Dudkiewicz
|
Dziś w Telewizji pokazali...
lipiec 12, 2003
Alina
|
Taksa turystyczna w Krakowie jednak legalna
luty 21, 2005
|
Czyżby nowy nieznany majątek Kwasniewskich?
marzec 29, 2007
Dariusz Adamczewski
|
Wyjazd - rządowe rozwiązanie dla posła Giertycha?
lipiec 31, 2002
PAP
|
Nie tylko Kwaśniewski potrafi dbać o swe interesy
luty 11, 2006
Dziennik Polski
|
Komisja Trójstronna i Klub Bildberga
(Tajna władza Świata)
listopad 19, 2005
www.naszdziennik.pl
|
Herezja Amerykańska i Narzucanie Subordynacji
czerwiec 27, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
OGŁOSZONO ROZSZERZENIE UNII EUROPEJSKIEJ
grudzień 14, 2002
|
Jak Amerykanie Tracą Wolność
styczeń 22, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Wiedziec trzeba
kwiecień 9, 2003
przeslala Elzbieta
|
Czwartego Lipca Dzień Prowokacji?
lipiec 7, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Nie będzie referendum na temat tarczy
kwiecień 3, 2007
PAP
|
|
|