|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
"Żółte Niebezpieczństwo?"
luty 5, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
będzie ich w Krakowie 80. Jeden kosztuje 100 tys. zł.
marzec 3, 2005
|
"Przybliżanie istoty całej sprawy" według Olejniczaka
luty 5, 2006
PAP
|
Tsunami korupcji sejsmologow w... USA i Tajlandii
styczeń 7, 2005
|
Hipokryzja w krzewieniu demokracji, jako zasłony dymnej w walce o paliwo
styczeń 25, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Miller "wykolegował" Piwnik i odsunął rozpoczęcie procesu w sprawie FOOZ
czerwiec 28, 2002
PAP
|
Nie mają wartości - których należałoby bronić...
grudzień 7, 2008
Artur Łoboda
|
Germar Rudolf-listy z wiezienia
listopad 20, 2007
marduk
|
Kasa dla dyrektorów kasy
marzec 4, 2003
http://www.dziennik.krakow.pl/
|
Wspomnienia Kazimierza Laskarysa
marzec 5, 2008
Elzbieta Gawlas
|
Dwie Części Tego Samego Lańcucha
czerwiec 24, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Politycy
listopad 22, 2004
|
Śmierdziel
listopad 13, 2004
|
Apel do ludzi dobrej woli w Kościele!!!
luty 9, 2003
Ksiądz katolicki
|
Monitoring materiałów wyborczych w TVP
listopad 5, 2006
PAP
|
Ekonomia państwa narodowego
kwiecień 12, 2003
Roman Kafel
|
Szacunek dla dat
luty 22, 2003
|
Prawda o Judeo-Polonii
lipiec 16, 2004
|
Strzały w Wirginii i Skandal w Banku Światowym
kwiecień 23, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Izrael Szamir "PaRDeS – studium Kabały" - Rozdział 13
kwiecień 21, 2006
Tłumaczył: Roman Łukasiak
|
|
|