|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Pmiętaj synu
lipiec 17, 2003
przesłała Elżbieta
|
Zła Prasa Konsula Kasprzyka w USA
grudzień 5, 2006
Iwo Cyrian Pogonowski
|
Okrągły Stół na rzecz Integracji Europejskiej
sierpień 28, 2002
PAP
|
Pytania, pytania, pytania....
lipiec 30, 2003
Stanisław Krajski
|
Apel do Narodu Polskiego
maj 13, 2003
przesłała Elżbieta
|
Unia bez tajemnic. Wielkie oszustwo (2)
listopad 21, 2002
http://www.naszdziennik.pl
|
Oszołomstwo zwyciężyło - "Dzień kpiny" w Krakowie
lipiec 1, 2004
|
Chciejstwo
luty 26, 2004
Ojczyzna.pl
|
Nie ma nic za darmo
maj 1, 2003
Andrzej Kumor
|
Białoruska hucpa - redivivus?
czerwiec 26, 2007
Adam Śmiech
|
11 listopada 2004
listopad 12, 2004
Artur Łoboda
|
Otworzmy archiwa IPN
maj 14, 2007
pap, ss
|
Petycja studentów i profesorów żydowskich
lipiec 2, 2002
PAP
|
Dywersja kulturowo -polityczna jako narzędzie walki z Rosją na przykładzie Limonowa
wrzesień 1, 2006
G. Cimek
|
Ryzykowny narkobiznes
lipiec 15, 2003
Andrzej Kumor
|
Przedrefendalna kampania informacyjna
maj 24, 2003
|
Motłoch
kwiecień 16, 2006
Artur Łoboda
|
Gdzie ukrywa się socjalizm(2)
wrzesień 6, 2006
Marek Olżyński
|
Dla jego bolesnej męki
październik 21, 2008
wikipedia.pl
|
Byłem na tamtym świecie
listopad 6, 2008
Artur Łoboda
|
|
|