|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
"Wotum nieufności" wobec MON
sierpień 2, 2002
PAP
|
Watykan nie rezygnuje w sprawie pokoju.
Wysłannik papieża jedzie do Bagdadu
luty 9, 2003
PAP
|
Fundacja urzędnika NFZ reprezentuje polskich pacjentów w organizacjach międzynarodowych
listopad 26, 2007
Adam Sandauer
|
Pożegnanie ze skarbem
styczeń 16, 2003
PAWEŁ RESZKA http://rzeczpospolita.pl/
|
Żegnaj mój świecie
marzec 5, 2008
Artur Łoboda
|
ZBIR, Silosy i Polska Okupacja Kremla 400 Lat Temu
listopad 18, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Konstytucja RP: Polska dla Polaków
wrzesień 11, 2006
Halina W.
|
Czasami udają, że nie widzą...
grudzień 27, 2002
http://www.dziennik.krakow.pl/
|
Kandydat z malwersacjami w tle
sierpień 7, 2002
PAP
|
Polska poniewierka
marzec 20, 2005
|
Strach przed Polakami
luty 7, 2003
http://www.rzeczpospolita.pl/
|
Teozofia Filona z Aleksandrii jako podstawa poznawcza nauki i cywilizacji Zachodu
listopad 10, 2004
Marek Głogoczowski
|
Włoski rząd zabrania negowania holokaustu
styczeń 27, 2007
bibula- pismo niezależne
|
Ilu Amerykanów zginęło w Iraku?
maj 4, 2007
sz. martys
|
Przetargi o warunki pokoju w Afganistanie
październik 15, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Tecumseh – Przechodząca Pantera - Część Pierwsza powieści "Duch Apokalipsy" Johna Higginsa - fragmenty
październik 19, 2006
John Higgins
|
Odbiera Polsce Wolność
marzec 18, 2005
Ks. prof. Czesław S. Bartnik
|
Nostra Aetate
październik 6, 2006
Dr Mike Jones
|
sss
październik 25, 2004
|
Gorzej niż niewolnica
październik 15, 2004
|
|
|