|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Wynarodawianie XXI wieku
styczeń 10, 2003
Artur Łoboda
|
Papież nie jest mile widziany w Jerozolimie
marzec 16, 2009
Izrael Szamir
|
Normalny człowiek polityki się nie ima
marzec 22, 2007
Marek Olżyński
|
Mowić łagodnie ale Grozić maczugą?
marzec 10, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
MUZEUM SOLIDARNOŚCI CZY PAMIECI SIERPNIA ?
luty 4, 2003
Leszek Skonka
|
Manifestacja w Warszawie - przeciw wojnie w Iraku
czerwiec 30, 2004
|
Żydzi i rewolucja
październik 24, 2007
Izrael Szamir
|
http://dd.tradepress.com.pl/
luty 25, 2005
ala
|
Apel Organizacji Vox Populi S.O.S.
sierpień 11, 2007
|
Wezwanie o natychmiastowe zaprzestanie walk
sierpień 9, 2006
Fundacja ICPPC
|
Może to sygnał...
grudzień 28, 2005
Niepodległość Polski Katolickiej
|
Amerykańskie mordy bezbronnych Irakijczyków
czerwiec 6, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Żyd "ekskomunikowany" za uczestnictwo w teherańskiej konferencji na temat Holokaustu
styczeń 13, 2007
bibula- pismo niezależne
|
Analiza Rządu Bush’a Przez C.I.A.
sierpień 24, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Ośmieszenie pewnego doniesienia PAP
marzec 3, 2008
tłumacz
|
Katrina
sierpień 28, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Amerykański działacz przeciw amerykańskim inwestycjom w... Polsce
maj 30, 2004
IAR
|
"Świadek incignito:
wrzesień 6, 2004
|
Wojny o energię
kwiecień 4, 2003
Mirosław Dakowski
|
Nie rozcięty węzeł według Kołodki
lipiec 5, 2002
PAP
|
|
|