|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Wcześniejsze wybory - czyj to spryt?
maj 26, 2008
Dariusz Kosiur
|
STALINOWSKIE KORZENIE KOR-u, SLD I UNII WOLNOŚCI
wrzesień 24, 2006
dr Leszek Skonka
|
WIERZE ZE "HEJNAL" NADAWAŁ
maj 5, 2005
RZYMIANKA
|
Hezbollah wkracza na scenę
lipiec 20, 2006
Alberto Cruz
|
"Sondaż" czy kpiny ze społeczeństwa?
styczeń 24, 2003
PAP
|
"Dowody pokazuja ze Tenet przedlozyl raport Rice o grozbie ze strony Al Qaeda." - przeklad.
październik 4, 2006
gosc
|
"Stały fragnent gry..."
luty 10, 2004
Artur Łoboda
|
Niezależne Obchody Rocznicy Strajków Sierpniowych 1980 we Wrocławiu
sierpień 24, 2005
Leszek
|
A w Polsce okradają w majestacie prawa...
czerwiec 27, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Odzyskac dumę narodową
wrzesień 13, 2003
Artur Kowalski
|
11 listopada 2004
listopad 12, 2004
Artur Łoboda
|
Słowa Prawdy - jeszcze raz o agencie Wałęsie w filmie J. Zalewskiego
lipiec 11, 2006
J. Zalewski
|
O naszym obecnym Wielkim Bracie, przez poprzedniego.
About our Big Brother, by the previous one. (2) (2007.09.21)
wrzesień 21, 2007
tłumacz
|
Bush coś ty narobił ?
kwiecień 25, 2003
|
Elity leczą się lepiej
październik 15, 2003
Janusz Rolicki
|
Czerwona gospodarka
czerwiec 24, 2003
przesłała Elżbieta
|
Wystąpienie kanclerza Niemiec Gerharda Schroedera
sierpień 2, 2004
PAP
|
Europejski Obszar Gospodarczy zamiast UE
maj 25, 2003
PAP
|
Marsz szaleńców ku wojnie na Bliskim Wschodzie?
sierpień 2, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
USA-Izrael
wrzesień 12, 2007
Paul Findley
|
|
|