|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Chiny wykorzystują echa zimnej wojny
marzec 24, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Dziewczyna? Do ilu lat?
lipiec 14, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Zyski nie dla Polski
lipiec 29, 2003
Artur Kowalski
|
Gal Anonim
luty 16, 2005
Mirosław Naleziński
|
Yad Vashem
lipiec 12, 2008
PAP
|
Rosja może odpowiedzieć atakiem nuklearnym na Polskę jeśli ta umieści na swoim terenie "Patrioty"
sierpień 15, 2008
"Pravda"
|
Chirac skrytykował Polskę
luty 18, 2003
zaprasza.net
|
Kurewsko pedalska "Unia Europejska"
styczeń 19, 2006
Artur Łoboda
|
Ojciec
listopad 1, 2008
Marek Jastrząb
|
Sami się o to prosiliście
grudzień 17, 2002
Artur Łoboda
|
Antyzwiązkowa krucjata
styczeń 24, 2004
Adrian Dudkiewicz
|
Tajny spisek
luty 13, 2004
Artur Łoboda
|
Polskie zdrowie
luty 24, 2005
|
Miś więcej wart od menela
październik 29, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
70% społeczeństwa za czy przeciw dopłatom do leczenia ?
Sondaże jako metoda manipulacji
lipiec 14, 2004
Adam Sandauer
|
My, Pierwsza Brygada
luty 16, 2005
Andrzej Hałaciński, Tadeusz Biernacki.
|
Lewe monety
wrzesień 15, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
BCP może wycofać się z BIG BG i PZU
sierpień 3, 2002
Ł. Świerżewski, B. Tomaszkiewicz Puls Biznesu
|
Zespół MF-NBP za szybkim wejściem do strefy euro
sierpień 27, 2002
PAP
|
Zmierzch Blaira początkiem końca globalizmu?
maj 13, 2007
G. Cimek
|
|
|