|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Traktat Akcesyjny "zatwierdzony"!
luty 5, 2003
PAP
|
Bełkot nowomowy: "przestrzeń" prezydenta
grudzień 19, 2002
Artur Łoboda
|
Dwa proste pytania
luty 20, 2003
|
Ośla łąka
luty 15, 2004
SOBCZAK i SZPAK
|
Agentura tego dopilnuje
marzec 19, 2008
PAP
|
Łatwo "obrzucić błotem", trudniej przyznać się do błędu
grudzień 3, 2002
PAP
|
Manifest antykapitalistyczny
listopad 20, 2003
Adrian Dudkiewicz
|
Argentyński cud ekonomiczny
październik 27, 2005
Prof. dr Ronald Clement
|
Przygotowanie do polowania na prokuraturę, CBA, służby i paru chłopców z PiS...
kwiecień 1, 2008
tłumacz
|
A jednak się dziwię
październik 17, 2003
|
Kolejna bitwa o Polskę przegrana
listopad 28, 2006
Artur Łoboda
|
Polak potrafi
sierpień 15, 2003
Stanisław Krajski
|
Prezydent Bushcheney, Iran i Ceny Paliwa
styczeń 29, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Zamiast
marzec 15, 2004
Artur Łoboda
|
Kontrola i eksploatacja mediów w USA i w Polsce
czerwiec 25, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Budżet Krakowa na 2003 roku
grudzień 11, 2002
(SIE) http://www.dziennik.krakow.pl
|
Płażyński przypuszcza, że w Polsce jest korupcja
luty 11, 2003
Piotr Mączyński
|
Strach w samolotach i masakra w Libanie
sierpień 11, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Konstytucja
wrzesień 20, 2002
|
Rozbiór RP
sierpień 7, 2005
Bogusław
|
|
|