|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
"Wolna prasa"
kwiecień 30, 2004
Adam Zieliński
|
"Gospodarka działa normalnie"
kwiecień 1, 2004
PAP
|
Amerykańską przeszłość Andrzeja Czumy wciąż bada ABW
marzec 2, 2009
Miroslawa Kruszewska, Seattle, USA
|
The Pogrom of Kielce
październik 5, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Pozycja nauczyciela w społeczeństwie
wrzesień 13, 2003
ABCnet
|
Magia cyfr
luty 16, 2004
|
Niektóre wiadomości
czerwiec 6, 2008
.
|
Balcerowicz za Wolfowitza?
maj 16, 2007
PAP
|
Trzy stany PR. SOBCZAK i SZPAK
kwiecień 1, 2003
http://angora.pl/
|
Nie utopmy przyszłości w tej krwi
lipiec 16, 2003
Andrzej Kumor
|
Władze w Iraku zatrudnią funkcjonariuszy reżimu Saddama
kwiecień 25, 2004
PAP
|
Moja Ojczyzna
sierpień 1, 2003
przesłała Elżbieta
|
Słuchacze Radia Maryja modlą się za Sowińską
marzec 13, 2008
PAP
|
Kto z miasta uczynił zadupie?
luty 6, 2006
|
Marszałek Piłsudski widziany z bliska
grudzień 5, 2002
zaprasza.net
|
Rebelianci Marka Jurka
maj 1, 2007
Bogusław
|
Lichwiarski kapitalizm w kryzysie
wrzesień 24, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Apel do Prezydenta RP
luty 24, 2007
Bogusław
|
Oszczędzanie wedle filozofii Kwaśniewskiego
listopad 15, 2003
IAR
|
Punkt widzenia a miejsce siedzenia
czyli "poczucie przyzwoitości wedle Millera"
czerwiec 5, 2003
red. Krzysztof
|
|
|