|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Kaczynski gospodarzem Chanukach
grudzień 19, 2006
JTA- Global Jewish News
|
Uroczystość patriotyczna we Wrocławiu
listopad 11, 2003
|
Pacyfikacja ale nie wojna w Iraku
luty 2, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Kryzys irański można rozwiązać przy pomocy dyplomacji
lipiec 22, 2006
Noam Chomsky
|
Błędy ortograficzne w mediach
listopad 15, 2005
Mirosław Naleziński
|
Usłużny prokurator
luty 21, 2003
WŁODZIMIERZ KNAP http://www..dziennik.krakow.pl
|
Nacjonalizm, czy kosmopolityzm?
lipiec 21, 2008
Dariusz Kosiur
|
13 XII 2007
grudzień 10, 2007
przesłał .
|
Westernowy bohater
luty 13, 2003
Adam Zieliński
|
Dlatego muszą płacić ...
październik 20, 2004
|
Czym jest Kredyt Społeczny
marzec 25, 2003
Jasiek z Toronto
|
List otwarty do Pana Brattmana, Editor@Isurvived.org
wrzesień 21, 2004
Piotr Bein
|
List do ambasadora Iraku
kwiecień 11, 2003
przeslala Elzbieta
|
Przydzielają bonusy
grudzień 17, 2005
PAP
|
A...... od kiedy to ameryka nalezala do amerykanow??
grudzień 16, 2007
markus
|
To nie jest nasza wojna!
APEL RADNYCH KROSNA
marzec 30, 2003
|
Dobrze że chociaż nieliczni...
Amerykańscy aktorzy przeciw wojnie
luty 15, 2003
IAR
|
Polski nie ma, jest za to "Osten Israel"!
kwiecień 4, 2006
ZYGMUNT JAN PRUSIŃSKI
|
Karol Marks - W kwestii żydowskiej
maj 4, 2008
AŁ
|
Dowody bandyckiego napadu Żyda, obywatela Izraela, usunięte z Internetu?
styczeń 16, 2009
tłumacz
|
|
|