|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
III Zjazd Polonii Swiata
listopad 15, 2007
...
|
Prawa i wolności w naszej spółdzielczości
grudzień 13, 2008
Witold Filipowicz
|
Oburzeni "antysemicką Drogą Krzyżową"
kwiecień 27, 2006
|
Co z unia ?
październik 28, 2005
przesłała Elżbieta
|
Czas usunąć się w cień?
listopad 3, 2007
Marek Olżyński
|
Nie chcą Leclerca
październik 3, 2005
przesłała Elżbieta
|
Historia, która niczego nie uczy
maj 6, 2004
Artur Łoboda
|
Media wybiórcze, czyli ickowe szukania
listopad 30, 2005
Marek Olżyński
|
W Sejmie wrze, rolnicy czekają PAP
grudzień 7, 2002
PAP
|
All Americans are now war criminals
marzec 25, 2003
|
"Młodzi" się "skrzykują" - starzy - podjudzają
maj 24, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Dla kogo robil Schnepf?
maj 26, 2006
Tomasz Sommer
|
Miękka" i "twarda" gra Kwaśniewskiego
wrzesień 26, 2003
prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Ograniczenia w kandydowaniu na głowę państwa demokratycznego
październik 9, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
My są...
SOBCZAK i SZPAK
luty 25, 2003
http://angora.pl/
|
SOBCZAK i SZPAK - Protest
czerwiec 6, 2004
angora.pl
|
Poucza nas "człowiek złej woli", "manipulator"
kwiecień 30, 2004
PAP
|
Wyjazdy lekarzy?
październik 29, 2004
Adam Sandauer
|
Biblijni i współcześni rogacze
grudzień 3, 2006
zaprasza.net
|
Koniec marzeń o suwerenności
Konwent Europejski ujawnił kolejną część projektu unijnej konstytucji
maj 30, 2003
Piotr Wesolowski, Bruksela
|
|
|