|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
W Nowym Sączu jad stary się sączy
październik 19, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
POLSKA - UNIA 15
listopad 24, 2002
Prof. Jerzy Nowak
|
"Timeo Danae..." Nie wierzę Grekom, chocby nawet dary przynosili w pokorze........
lipiec 19, 2002
|
Rzeczypospolitej Polskiej 1939!
wrzesień 25, 2006
Bogdan Historia Slowian Polski
|
Merry Christmas to you from the Holy Land!
grudzień 23, 2005
Israel Adam Shamir
|
Kto z Was wybudował katedrę?
sierpień 7, 2008
Artur Łoboda
|
Odwrót Irakijczyków z Iraku
czerwiec 30, 2006
Dahr Jamail
|
Kobieta "z jajami"
sierpień 20, 2008
interia.pl
|
Były naciski, by zatuszować zbrodnię Katyńską
sierpień 7, 2004
|
Parada dziwek
czyli:
"jestem Europejczykiem"
marzec 14, 2003
Artur Łoboda
|
Centrum kultury w fabryce Schindlera
czerwiec 3, 2004
|
Dwie listy
maj 22, 2008
PAP
|
Polityczna poprawność
lipiec 12, 2008
Elzbieta Gawlas Toronto
|
"Mistrz ceremonii" - David Rockefeller (Tajna władza Świata)
listopad 19, 2005
KWM - www.naszdziennik.pl
|
Pieniądze – Banki – Nędza - Niewola!
marzec 7, 2009
?ródło: http://www.propolonia.pl/
|
Obalenie Rządu Olszewskiego
czerwiec 8, 2007
Lech Wałęsa
|
Krok do przodu w sprawie ochrony pacjenta
lipiec 21, 2003
IAR
|
Do Iraku z kneblem w ustach
maj 26, 2003
przesłała Elżbieta
|
Nie tylko Kwaśniewski potrafi dbać o swe interesy
luty 11, 2006
Dziennik Polski
|
Orwellowska dobranocka
maj 21, 2003
M. Krupinski
|
|
|