|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Awerroizm sejmowy
październik 8, 2006
Adam Wielomski
|
Cicho sza!
styczeń 16, 2006
Andrzej Kumor
|
Siła koszmarów – manipulowanie strachem
wrzesień 3, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Kulczenie najbogatszego - jeszcze opinia czy już obraza image'u?
listopad 17, 2004
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Takich sobie oszustów wybraliśmy
listopad 27, 2003
Artur Łoboda
|
Konkurs dla przewodników
lipiec 1, 2004
|
"Strzeżcie mnie od przyjaciół, od wrogów obronię się sam"
maj 12, 2005
Marek L.
|
"Wyprawki Maturzysty",
luty 3, 2003
Artur Łoboda
|
Urzędy zapłacą za błędy
maj 22, 2004
www.dziennik.krakow.pl
|
Czy to koniec obecnego systemu finansowego?
styczeń 7, 2009
Dariusz Kosiur
|
Duch zstąpił ...
kwiecień 5, 2005
Artur Łoboda
|
Odszkodowanie za stalinowski obóz pracy
październik 8, 2004
|
Nie dajmy się zwrariować
luty 28, 2004
przesłała Elżbieta
|
Debata obłudy
październik 11, 2007
Bogusław
|
"Czarny dowcip"
wrzesień 15, 2004
|
Szyici jednoczą się w Iraku ale wojna domowa nadal tam trwa
kwiecień 4, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Pokłosie SB
maj 30, 2005
dr Leszek Skonka
|
Od Teharanu zależy zawieszenie broni w Libanie?
sierpień 12, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Zabić ze strachu
sierpień 6, 2004
Zygmunt Haduch Meksyk
|
Karol Marks - W kwestii żydowskiej
maj 4, 2008
AŁ
|
|
|