|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Zmieniać aby nie zmienić
kwiecień 18, 2005
Kazimierz Murasiewicz
|
Współpraca zagraniczna Krakowa - kurtuazja i konkrety
styczeń 22, 2008
krakow.pl
|
al-Kubaysi: Proces polityczny korzystny dla Al-Kaidy
sierpień 10, 2007
przysłał marduk
|
Niewidzialna Unijna pomoc
grudzień 8, 2002
zaprasza.net
|
Untamed Dimensions podcast: o spisku 9/11 raz jeszcze
czerwiec 26, 2007
marduk
|
Prawda i fałsz w wyborach w USA w 2008 roku
marzec 23, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Ciekawostka - wojna z Irakiem była nielegalna
czerwiec 3, 2003
przesłała Elżbieta
|
Manowce politycznej moralności
styczeń 22, 2007
Olaf Swolkień
|
Nowe socjalistyczne wiatry?
czerwiec 11, 2008
Komentator
|
Tak bylo, tak moze jeszcze byc...
kwiecień 22, 2003
przesłała Elżbieta
|
Byla zbyt patriotyczna, byla zbyt polska....
wrzesień 23, 2007
...
|
Jaruzelski: papież najwybitniejszym Polakiem XX wieku
sierpień 14, 2002
PAP
|
Komputerowe sprawdzanie wyników wyborów - tylko pilotażowo
sierpień 3, 2002
PAP
|
Mięśniak kontra pedały
wrzesień 26, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
2008.02.23. Serwis wiadomości zagranicznych w 3ch językach
luty 25, 2008
tłumacz
|
Zarobki w systemie ochrony zdrowia
maj 9, 2006
Adam Sandauer
|
Sępy na grobie Miłosza
sierpień 30, 2004
|
Z frontu walki z faszyzmem
sierpień 4, 2006
®© Stanisław Michalkiewicz
|
Śmietnik umysłowy
sierpień 19, 2008
Artur Łoboda
|
Czy Polska potrzebuje wielkiej armii?
kwiecień 4, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
|
|