|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Profesóry po linii partyjnej
maj 6, 2003
Artur Łoboda
|
Uczelniani pseudointeligenci
listopad 20, 2004
Mirosław Naleziński
|
JESZYWAS CHACHMEJ
luty 13, 2007
Jan Lucjan Wyciślak
|
Bez ryzyka
wrzesień 11, 2002
opowiedział Krzysztof K
|
......a Adaś nawet się nie zająknął w słowa.
wrzesień 9, 2006
Marek Olżyński
|
Wiek katastrofalnego kapitalizmu
październik 23, 2007
Naomi Klein
|
Żądza władzy
czerwiec 2, 2003
przesłała Elżbieta
|
Odezwa do kołka w płocie
luty 9, 2006
Wiesław Sokołowski
|
Powieszony paralizatorem
sierpień 24, 2002
IAR
|
Generał Michał Gutowski nie żyje (2)
wrzesień 4, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Dla PAP to są "Dziwne praktyki w VW!"
wrzesień 14, 2008
PAP
|
Bush w 5. rocznicę wojny w Iraku: Wojna jest słuszna
marzec 21, 2008
marduk
|
Minister Izraela: "Musimy być częścią Unii Europejskiej i NATO"
styczeń 4, 2007
BIBUŁA - pismo
|
Czy Nadal Pogoda Dla Żydów?
marzec 10, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Polska nie wejdzie do UE jako płatnik netto
sierpień 1, 2002
PAP
|
"Krwiożerczy Kapitalizm?"
październik 13, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Obcokrajowcy popełniają samobójstwa w aresztach deportacyjnych!
grudzień 23, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Śląscy "biznesmeni" ukradli 4 mln zł
lipiec 4, 2002
PAP
|
2008.02.27. serwis wiadomosci w 3 językach
luty 27, 2008
tłumacz
|
mozajka
wrzesień 25, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
|
|