|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Słowa Prawdy - jeszcze raz o agencie Wałęsie w filmie J. Zalewskiego
lipiec 11, 2006
J. Zalewski
|
Rząd nie ograniczy niezależności NBP
czerwiec 20, 2002
PAP
|
Polska ofiarą walki o globalne imperium?
czerwiec 14, 2007
prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
4 Rzeczpospolita w natarciu
grudzień 21, 2005
interia.pl
|
Rosja nadal jest i będzie gro?ną potegą
marzec 23, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Izrael Szamir "PaRDeS – studium Kabały" Rozdział 9
kwiecień 5, 2006
Israel Adam Shamir
|
Równiarze
czerwiec 26, 2003
Andrzej Kumor
|
APEL – ݎDANIE
czerwiec 30, 2008
Dariusz Kosiur
|
Nie chcą dopuścić?
lipiec 19, 2004
|
Rosyjska Intifada w Tallinie
maj 18, 2007
Izrael Szamir
|
Czy to jest służba Narodowi?
lipiec 18, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Być człowiekiem
grudzień 4, 2006
Krzysztof Wołod?ko
|
Saddam Husajn ofiarą mordu sądowego
listopad 5, 2006
marduk
|
Zywioly antyposlkie wiszace nad Polska
grudzień 7, 2006
Mgr.inz.Józef Bizon
|
Budzenie ze snu o potędze
marzec 16, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
S.P.Q.R.
maj 11, 2008
Artur Łoboda
|
Trują i niszczą
lipiec 23, 2003
Wojciech Wybranowski, Poznań
|
Matki a żony zbrodniarzy
kwiecień 7, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Wrazenia z Polski
czerwiec 4, 2003
przesłała Elżbieta
|
Czy Rydzyk to współczesny Luter?
styczeń 28, 2003
PAP
|
|
|