|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
W struktury Europy wejd?my z Bogiem, Ojczyzną i bez honoru
grudzień 26, 2002
zaprasza.net
|
Terror
sierpień 22, 2003
prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Lewica w obronie Jaruzelskiego
maj 16, 2005
PAP
|
Eurokomsomoł
kwiecień 26, 2003
Artur Łoboda
|
Żądanie ujawnienie kulis prozydowskiej poltyki państwa polskiego
sierpień 27, 2007
tłumacz
|
Między młotem a kowadłem
wrzesień 8, 2008
Bartłomiej Bartoszek
|
Czy warto było?
kwiecień 3, 2007
Marek Olżyński
|
Antykomunistów wklad do likwidacji Ekonomicznie Niepodleglej Polski
luty 2, 2006
Marek Głogoczowski
|
Poland
wrzesień 8, 2003
Ojczyzna.pl
|
Zabronione dotowanie biletów kolejowych?
październik 24, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Poza Unią jest życie
kwiecień 26, 2003
przesłała Elżbieta
|
Monarchia czy "demokracja" ?
styczeń 22, 2008
Tezlav von Roya
|
Bereś, Bochenek i Mrozowski - kandydatami na szefa Jedynki
czerwiec 18, 2004
PAP
|
Geneza...
maj 17, 2007
|
Jak nie kijem to pałą. Pomysł kolejnego podatku dla turystów
sierpień 28, 2003
Artur Łoboda
|
Czudaki ukraszajut mir
listopad 29, 2006
luzak
|
Protest przeciwko budowie radaru NATO
maj 26, 2006
MARDUK
|
Manipulating the herd
lipiec 13, 2005
D.I.
|
Polakom trzeba cudu zjednoczenia
sierpień 16, 2003
Karolina Go?dziewska
|
Za kłótnie polityków płacą ci, którzy zaciągneli kredyty walutowe
listopad 8, 2005
|
|
|