|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Wyrywanie Korzeni Pamięci Narodowej za Pomocą Fałszów Literackich
luty 10, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Oszustwa niemieckie i fałszowanie pieniędzy
styczeń 23, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Odezwa do Narodu Polskiego
wrzesień 7, 2003
Ojczyzna.pl
|
Upadek tzw.IVRP
sierpień 31, 2007
Bogusław
|
Totalny kryzys SLD
czerwiec 4, 2003
przesłała Elżbieta
|
21.10.2007 wybraliśmy likwidację Państwa Polskiego
październik 23, 2007
Dariusz Kosiur
|
Agenci wokół Jana Pawła II
kwiecień 21, 2005
|
Czwarta władza SOBCZAK i SZPAK
styczeń 6, 2004
http://angora.pl
|
Polityka zniszczenia polkich rybaków
maj 4, 2005
baba
|
"Inicjatywa Społeczna" przeciwko amerykańskiej tarczy antyrakietowej - zbiórka podpisów
lipiec 30, 2007
nop
|
Kurewsko pedalska "Unia Europejska"
styczeń 19, 2006
Artur Łoboda
|
Pyjas ofiarą prowokacji SB wobec Gierka?
czerwiec 27, 2008
interia.pl
|
POLSKO - OBUDZ SIE
maj 28, 2003
Andrzej Komor
|
2009.02.23. Serwis wiadomości ze świata bez cenzury
luty 23, 2009
tłumacz
|
Pierwszy raz w tysiącletniej historii "Polska" popiera agresora.
styczeń 21, 2003
Artur Łoboda
|
Policjanci izraelscy użyli dziecka jako żywej tarczy
kwiecień 25, 2004
PAP
|
Drang nach Osten
wrzesień 17, 2002
|
Episkopat krytykuje Radio Maryja
luty 15, 2006
PAP
|
Uniki jako strategia obronna
sierpień 14, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Wesołych, radosnych świąt
grudzień 24, 2005
|
|
|