|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Papież genialnie odpowiedział prezydentowi i premierowi
(znawca 4)
sierpień 18, 2002
PAP
|
Akcja "Płacę podatki tylko raz"
luty 5, 2008
Ewa
|
Zmarł Stanisław Skalski
listopad 12, 2004
|
Rolnictwo
Polska potrzebuje poważnej naprawy cz.5
czerwiec 12, 2008
Dariusz Kosiur
|
Izraelscy żołnierze odmawiają służby w Gazie
styczeń 12, 2009
hgw
|
Integracja czy podbój?
kwiecień 19, 2003
przysłał Piotr Letowt-Vorbek
|
Jak Bush się szarogęsi w Krakowie
maj 30, 2003
http://www.dziennik.krakow.pl
|
Nadchodzi czas katakumb....
maj 12, 2003
Andrzej Kumor
|
Wzrosło zadłużenie Skarbu Państwa
marzec 6, 2007
PAP
|
Były kongresmen skazany na 8 lat za korupcję
lipiec 30, 2002
PAP
|
Passentowa choroba
wrzesień 29, 2003
Andrzej Kumor
|
Wstydliwa relikwia
czerwiec 24, 2007
|
Wywiad z Nasrallachem: żegnaj jednobiegunowy świecie !
sierpień 28, 2006
Şeyh Bedreddin Film Kollektifi
|
Dublińska niedola (językowa)
sierpień 25, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Czy lądowanie na księżycu nakręcono w Hollywood?
lipiec 18, 2007
( . ) bez podpisu
|
Prognoza Na 2006, "Cesarz Bush Jest Nagi"
styczeń 2, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Po Jagarze (1)
maj 14, 2005
Antiglobalist
|
Pół wieku od obalenia demokracji w Iranie przez USA
marzec 27, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Memorandum CIA w sprawie destabilizacji Wenezueli
grudzień 3, 2007
James Petras
|
Gówno!
listopad 10, 2005
Artur Łoboda
|
|
|