|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Chore pomysły premiera Hausnera
październik 28, 2003
Adrian Dudkiewicz
|
Bush zawetował ustawę zakazującą CIA tortur
marzec 8, 2008
PAP
|
Petycja studentów i profesorów żydowskich
lipiec 2, 2002
PAP
|
MIĘDZY SCYLLˇ A CHARYBDˇ
maj 30, 2004
Ojczyzna.pl
|
Kosowo i Kurdystan
marzec 2, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Kolejny wiedzący lepiej od społeczeństwa. Kaczyński przeciw referendum aborcyjnemu
styczeń 18, 2003
Piotr Mączyński
|
Kasablanka i Bordo
maj 7, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Spadek produkcji ropy naftowej
styczeń 18, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Irak jest zagrożeniem dla Kwaśniewskiego !
wrzesień 13, 2002
|
SZYKUJE SIĘ COŚ BARDZO POWAŻNEGO!
styczeń 30, 2007
zaprasza.net
|
można w najpodlejszym systemie robić coś pożytecznego...
Redakcyjna rozmowa z Mikołajem Kozakiewiczem
czerwiec 2, 2002
Krzysztof Markuszewski
|
Odezwa do wstydu
styczeń 29, 2007
Wiesław Sokołowski Redakcja pisma literackiego
|
NOSZĘ POLSKĘ W SERCU
maj 5, 2008
Zygmunt Jan Prusiński
|
Jesteśmy niegospodarnym narodem!
listopad 25, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
"Z Bogiem na czacie"
marzec 11, 2006
Kazik
|
"Mnożenie dobra"
grudzień 1, 2006
Artur Łoboda
|
Bush Główny Trockista Naszych Czasów?
grudzień 4, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czy USA Pogodzi się z Klęska w Iraku?
listopad 29, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Apokalipsa już trwa...
czerwiec 19, 2007
aktualności pnlp
|
3 maja rocznica uchwalenia pierwszej polskiej Konstytucji
maj 3, 2003
|
|
|