|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Od Niewolnictwa Do Polityki W Ameryce
listopad 17, 2004
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"M.Jurek prezydentem RP"?
kwiecień 25, 2007
Dariusz Kosiur
|
Nie zmarnować tej szansy
październik 18, 2003
Nasz Dziennik
|
Fura, skóra i komóra .... czyli ..... jeszcze niedawna nadzieja durnych Polaków
czerwiec 19, 2008
SE
|
Bezgraniczne szaleństwo
lipiec 14, 2006
Michał Likowski
|
PKNORLEN (PKN): 6 milionów odprawy
sierpień 14, 2004
PAP
|
MS:Astronomiczne żądania Eureko
styczeń 23, 2008
PAP
|
"Pralnie pieniedzy"
październik 24, 2005
Goska
|
Opinia Religi i filiżanka Kochanowskiego a odruch Pawłowa
luty 13, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Jak bogacił się były prezes Stoczni
lipiec 18, 2002
PAP
|
Opowieść Wigilijna 2004: KRÓL (Ukrainy) SIĘ RODZI, LUD (Ukrainy) TRUCHLEJE!
grudzień 25, 2004
Marek Głogoczowski
|
Koniec Kaczyńskiego...
czerwiec 14, 2005
Zbigniew Nowak
|
To była kiedyś nadzieja ......... dla frajerów
listopad 24, 2008
PAP
|
A jednak się dziwię
październik 17, 2003
|
Anatomia terroru w Iraku
sierpień 27, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Brytyjski "Obman"
marzec 9, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Wina nieumyślna
styczeń 14, 2003
http://www.dziennik.krakow.pl
|
Zmarł Kazimierz Dejmek
styczeń 1, 2003
Artur Łoboda / PAP
|
Pokój nie potrzebuje nowych rakiet !
maj 20, 2007
przysłał marduk
|
Portrety świet(n)ych udawaczy: casus Aureliusza Augustyna
styczeń 28, 2007
Marek Głogoczowski
|
|
|