|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
I Ty możesz zostać "antysemitą"
grudzień 17, 2003
PAP
|
Świadectwo Polaków Anno Domini 2005 dla potomnych
sierpień 24, 2005
|
jedzie do Moskwy na obchody 60
maj 7, 2005
|
Armia izraelska zburzyła kwaterę Arafata
wrzesień 21, 2002
AFP
|
Ogłoszono nazwiska laureatów Medalu św. Brata Alberta za rok 2003
styczeń 7, 2004
Wybiórcza
|
w Zimnej Wodzie
wrzesień 19, 2006
przesłał Krzysztof Cierpisz
|
Reklama - między informacją a manipulacją
listopad 28, 2006
Izabela Janczak
|
Ludożerczy kapitalizm a wolny rynek w Polsce
sierpień 13, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czy Hezbollah ma szanse zwycięstwa?
sierpień 3, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
MTK Spodek
luty 26, 2006
PAP
|
Związki fundacji Maksymiuka z WSI
styczeń 28, 2007
|
Konflikt irański jest zapalnikiem globalnej bomby monetarnej
luty 16, 2006
maciek
|
Sztandary i proporczyki, przemowy i procesyje ...
sierpień 7, 2004
www.dziennik.krakow.pl
|
III wojna światowa
wrzesień 1, 2004
|
Czy 1 000 000 zł to dużo?
kwiecień 30, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Ponad 600 Irakijczyków zginęło w walkach w Faludży
kwiecień 12, 2004
PAP
|
Kafka & case Iran
kwiecień 3, 2007
przysłał ICP
|
Restytucja Mienia Żydowskiego i Obietnice Tuska
marzec 15, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Tarcza początkiem wyścigu zbrojeń?
kwiecień 27, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Izrael, USA i Pakistan
luty 1, 2008
Iwo Cyprian Pogobnowski
|
|
|