|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Międzynarodowy Fundusz Walutowy znów ma dużo do powiedzenia na tematy wewnętrzne Polski
czerwiec 26, 2002
PAP
|
Agenci UOP robili z Macierewicza wariata...
grudzień 27, 2006
Zdzisław Raczkowski
|
Piesni Wajdeloty unacześniona na Rok 2009
grudzień 31, 2008
Marek Głogoczowski
|
Passentowa choroba
wrzesień 29, 2003
Andrzej Kumor
|
Koszty kapitulanctwa (1)
czerwiec 18, 2003
prof. Jerzy Robert Nowak
|
Nowa wojna - nic nowego
marzec 20, 2007
wasylzly
|
Państwo narodowe
listopad 22, 2003
Dr Adam Wielomski
|
Światowy kryzys finansowy
czerwiec 2, 2002
Michel Chossudovsky
|
Samoobrona się kruszy
listopad 28, 2002
PAP
|
Pozorowanie etyki, czyli etyka w służbie kapitału
maj 12, 2007
Gracjan Cimek
|
Komunikat
styczeń 4, 2006
Zbigniew Rutkowski
|
Termit i Termat - substancje które powaliły WTC 1,2 i 7 - prezentacja video.
wrzesień 26, 2006
Dorota
|
Gówniarz, nie prezydent
kwiecień 1, 2004
PAP
|
Zmądrzec po szkodzie
czerwiec 27, 2003
Marek Czachorowski
|
Kapitalizm
kwiecień 25, 2004
Artur Łoboda
|
W obronie kopalń, ludzi, narodu.
wrzesień 6, 2003
Ojczyzna.pl
|
J.Buzek: Polska wobec USA przez 10 lat na kolanach
marzec 10, 2008
iar
|
Sprawa 4Media już w prokuraturze
luty 19, 2003
zaprasza.net
|
Dlaczego bez rozumu - nie ruszysz?
lipiec 8, 2008
Artur Łoboda
|
Do wiadomości PiS.
październik 27, 2005
Jan G. Grudniewski
|
|
|