|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Polityka zagraniczna narodowego państwa polskiego
wrzesień 5, 2008
Dariusz Kosiur
|
Wcale nie pada deszcz
grudzień 17, 2005
Artur Łoboda
|
Norwegowie i NIE dla Unii
maj 18, 2003
przesłała Elżbieta
|
Elity w politycznym teatrze
czerwiec 2, 2002
Ryszard Bugaj
|
Bible Is Hate
kwiecień 14, 2008
przysłał ICP
|
Co oznacza Tak dla UE?
październik 10, 2003
Adam Sandauer
|
Byli szefowie Agencji Rynku Rolnego wśród oskarżonych o wyłudzenie zboża
czerwiec 28, 2002
PAP
|
Dramat szefowej fundacji
październik 31, 2004
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Polskie strategie i inicjatywy historyczne
wrzesień 11, 2004
prof. Włodzimierz Bojarski
|
"Polskim rolnikom będzie lepiej niż unijnym"
lipiec 11, 2002
PAP
|
Kolejna odsłona matactw polskiej hołoty politycznej
maj 10, 2005
PAP
|
Inflacja rośnie na świecie
kwiecień 14, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"On umrze na serce i pomogą mu w tym..."
marzec 13, 2006
Tadeusz Samitowski
|
Kiedy logiczne myślenie przerasta możliwości delikwenta
lipiec 26, 2008
Artur Łoboda
|
Działoszyce w Telewizji Amerykańskiej
maj 3, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Burmistrz chce zarabiać mniej
luty 8, 2004
PAP
|
Akcyzowa kompromitacja władzy
maj 20, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Profesor Poznański w Toronto
luty 6, 2005
|
Wyboru już dokonano. Pozostało jeszcze głosowanie
kwiecień 15, 2003
PAP
|
Polski "Titanic" z unijną orkiestrą
styczeń 26, 2005
Ksiądz profesor Czesław S. Bartnik
|
|
|