|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Opowieść Wigilijna 2004: KRÓL (Ukrainy) SIĘ RODZI, LUD (Ukrainy) TRUCHLEJE!
grudzień 25, 2004
Marek Głogoczowski
|
Zjazd Wicyniaków
czerwiec 12, 2007
Edward Wo?niak
|
Anglicy nie pozwolą Irakowi uniknąć wojny
grudzień 16, 2002
PAP
|
Kłamstwo od tronu
lipiec 25, 2003
Andrzej Kumor
|
Czy Nadal Pogoda Dla Żydów?
marzec 10, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Dlaczego będą (?) wieszać Saddama Husseina ?
grudzień 28, 2006
tezlav von roya
|
Największy błąd Jana Pawła II
grudzień 31, 2002
Artur Łoboda
|
Portal PLUGAWA_POLSKA.COM
styczeń 15, 2009
Marek Głogoczowski
|
. - fakty sprawdzic każdy może
maj 16, 2006
Jeremiasz
|
Splastyfikowani manekini
marzec 18, 2005
Mirosław Naleziński
|
Neonazistowska Unia Europejska
lipiec 16, 2004
|
E pluribus unum
maj 18, 2004
Andrzej Kumor
|
Cztery miliony w biedzie
styczeń 24, 2003
VIOLETTA BARAN http://www.trybuna.com.pl
|
Antypolonizm żydowski to nic nowego... (2)
lipiec 3, 2003
Mirosław J. Wiechowski
|
SZYKUJE SIĘ COŚ BARDZO POWAŻNEGO!
styczeń 30, 2007
zaprasza.net
|
Czy Sankcje Karne Dadzą Iranowi Przewagę?
maj 12, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
POLSKA - UNIA 15
listopad 24, 2002
Prof. Jerzy Nowak
|
PASZPORTYZACJA
wrzesień 1, 2007
Nadesłał: Marek Olżyński
|
WorldCom - większe matactwa niż sądzono
sierpień 9, 2002
PAP
|
Ziemia obiecana
sierpień 1, 2006
Renata Rudecka-Kalinowska
|
|
|