|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Duże dzieci chcą wywołać pożar świata
luty 5, 2003
PAP
|
Oszmiańskie korzenie Europy
grudzień 27, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Ile kosztuje uczciwość?
listopad 7, 2006
Artur Łoboda
|
Już wiemy komu kolejny polskojęzyczny rząd służy
grudzień 29, 2005
PAP
|
UE nie będzie powtarzać sondażu, który oburzył Izrael
listopad 5, 2003
PAP
|
Arsenał Pakistanu "Solą w Oku" Izraela
listopad 30, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Zakaz budowania dróg!
czerwiec 27, 2007
INTERIA.PL
|
Korporacyjna maszyna wojenna w akcji
sierpień 27, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Radio z wozu, koniom lżej?
kwiecień 7, 2006
Renata Rudecka-Kalinowska
|
2008.07.19. godzina 1200 serwis wiadomości
lipiec 19, 2008
tłumacz
|
Gross
sierpień 26, 2006
Bogusław
|
"Szara strefa"
marzec 18, 2006
Renata Rudecka-Kalinowska
|
Paszporty elektroniczne
grudzień 21, 2006
Goska
|
EBOR zainteresowany BGŻ, ale pod warunkami
maj 17, 2002
PAP
|
Stypa się udała - humor premierom dopisywał
grudzień 11, 2002
|
Normalność inaczej, czyli kwachopodobni, michnikotożsami
marzec 27, 2007
Marek Olżyński
|
Gesty - niby nic wielkiego, a jednak...
maj 15, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Wannsee, Madagascar, Lenin, Hitler, and the Jews
marzec 23, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Marshall McLuhan
ORAZ 30 LAT ISTNIENIA AUTORSKIEJ GALERII „ZA”
IM. MARIANA BOGUSZA
luty 16, 2006
Agnieszka (Jaga) Sokołowska
|
Zniesmaczenie
maj 22, 2007
Marek Olżyński
|
|
|