|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Elewator w teczce
wrzesień 5, 2003
www.dziennik.krakow.pl
|
Zakładnik terroru
luty 5, 2006
|
Skandal profanacji zmarlych w Afganistanie przez Niemcow.
październik 27, 2006
gosc
|
Greenspan
styczeń 16, 2003
ANDRZEJ LUBOWSKI
|
"Wirtualna Polska" twierdzi, że : Przedsiębiorcy i ekonomiści chcą planu Hausnera w całości
czerwiec 28, 2004
|
Bank żąda, Polska musi?
styczeń 17, 2003
Jan Czarski
|
Tzn, momencik, momencik...
maj 9, 2005
JurekS
|
Irak, Wielka Nafta i Turcja
luty 15, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Żydowska lewica Zagłębia Dąbrowskiego
styczeń 17, 2003
Zofia Strug http://www.robotnik.prv.pl/
|
2030
lipiec 20, 2008
|
Premier rozważa pomysł powiązania złotego z euro
lipiec 26, 2002
PAP
|
Krawczyk kraje jak jej staje
styczeń 11, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
NASZE MATKI POLKI TO SZTANDARY
maj 27, 2008
Zygmunt Jan Prusiński
|
Nowe prawo upadłościowe umożliwi stosowanie procedury naprawczej
sierpień 13, 2002
PAP
|
Prom "Rogalin" trafił na złom
kwiecień 3, 2006
Jan Zakiewicz
|
Trąd wolnej mowy
sierpień 8, 2003
Andrzej Kumor
|
Gesty - niby nic wielkiego, a jednak...
maj 15, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Tryptyk
luty 16, 2009
...
|
STALINOWSKIE KORZENIE KOR-u, SLD I UNII WOLNOŚCI
wrzesień 24, 2006
dr Leszek Skonka
|
Handel z Rosją
listopad 14, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
|
|