|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Sierpniowe wspomnienia
sierpień 9, 2003
|
Prawdziwa strategia wobec III RP
czerwiec 23, 2005
totezja
|
Szósta rocznica ataków rządu amerykańskiego na budynki World Trade Center 1, 2 i 7. Nowy Jork 11 września 2001
wrzesień 11, 2007
Dorota Szczepańska
|
W interesie Wielkiego Izraela
sierpień 12, 2004
Prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Process Usuwania ze Stanowiska Prezydenta USA
luty 1, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Golenie, choroba tropikalna, czy pospolity alkoholizm?
październik 12, 2007
Mysliciel
|
Antyfaszysta roku 2003 aresztowany!
styczeń 4, 2007
hahaha antifa
|
Prawda o Powstaniu Warszawskim liwidacja Panstwa Podziemnego!
październik 1, 2006
Bogdan ps.Trzy Radla A.K. Lat 17
|
Bieg im. Bogdana Włosika
październik 8, 2005
|
Imperium dostaje zadyszki
październik 10, 2006
Ignacy Nowopolski
|
Harpagoni, na start!
kwiecień 14, 2008
Marek Jastrząb
|
DO RADNYCH MIASTA WROCŁAWIA.
ODPOWIED¬ NA INICJATYWĘ STWORZENIA MUZEUM SOLIDARNOŚCI WE WROCŁAWIU
luty 5, 2003
|
USA sa niezastapione
kwiecień 19, 2008
Goska
|
Polska fabryka będzie udawać Hiroszimę
wrzesień 22, 2004
PAP
|
Subject: 777 - Confusion and Contradiction
lipiec 11, 2005
Marek Głogoczowski
|
PKNORLEN (PKN): 6 milionów odprawy
sierpień 14, 2004
PAP
|
Zmiany w Wydziale Promocji i Turystyki UMK
maj 21, 2004
www.krakow.pl
|
Ktoś o nazwisku Wałęsa
maj 3, 2005
|
Wielkie kościoły
wrzesień 11, 2002
opowiedział Krzysztof K
|
Brzeziński nawołuje do ewakuacji wojsk USA z Iraku
marzec 18, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
|
|