|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Żydowska Agencja JTA: Polska jednym z największych przyjaciół Izraela
październik 5, 2006
Mgr inż. Józef Bizoń
|
Mowić łagodnie ale Grozić maczugą?
marzec 10, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Wstyd narodowy"
październik 5, 2003
|
Surowce Ziemi to nasze wspólne dobro
listopad 14, 2004
Mirosław Naleziński
|
Druga TARGOWICA
grudzień 27, 2002
Elzbieta
|
Czy Katykatury Duńskie są Prowokacją?
luty 20, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Pasek na oczach jest syndromem upadku
sierpień 6, 2002
Jacek Zalewski - Puls Biznesu
|
Hej kto Polak na bagnety
kwiecień 12, 2006
Publikacja wolnej prasy polskiej
|
Dyskusja o lichwie
styczeń 27, 2006
|
Ateiści chcą pokazać pornografię w kościele!
listopad 22, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Goście w naszym Kraju
kwiecień 14, 2003
Ivo Cyprian Pogonowski
|
Busz aresztowany w Kanadzie za przestepstwa wojenne.
grudzień 6, 2004
Antek
|
Rocznica śmierci Jana Pawła II
kwiecień 2, 2006
zaprasza.net
|
Apel Zarządu USOPAŁ do Polaków w Ameryce Łacińskiej
marzec 4, 2005
Prezes USOPAL, Jan Kobylański
|
Obłędna inicjatywa nadania honorowego obywatelstwa USA żydówce Annie Frank
luty 19, 2007
bibula- pismo niezależne
|
Fachowcy od kreciej roboty
październik 2, 2003
prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Do niedowiarków
wrzesień 8, 2006
Artur Łoboda
|
21 POSTULATÓW SIERPNIOWYCH
sierpień 25, 2003
Leszek Skonka
|
"Zaufaj mediom", czyli :
Czy Jacek Cygan to cygan
grudzień 9, 2003
Artur Łoboda
|
Ten "żyd" - Mikołaj Kopernik
sierpień 3, 2006
Artur Łoboda
|
|
|