|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Blokada umysłu
maj 10, 2008
Artur Łoboda
|
Wymiana dowodów do 2007 roku
lipiec 26, 2002
PAP
|
W Polsce oficjalnie pracuje niewiele ponad połowa ludności
lipiec 15, 2003
PAP
|
Znale?ć człowieka
grudzień 5, 2006
Artur Łoboda
|
Dla Izraelczyków Polska jest nie mniej winna niż Niemcy
kwiecień 13, 2007
przysłał ICP
|
Papież cacy kiedy zwalcza komunę.
Papież be, kiedy sprzeciwia się agresji
luty 1, 2003
zaprasza.net
|
Hausner musi boleć
luty 1, 2004
Adrian Dudkiewicz
|
Są w Ojczy?nie ważne sprawy
grudzień 8, 2007
Dariusz Kosiur
|
Przecieki w Mediach i Odpowiedzialność za Zbrodnie Wojenne
listopad 25, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Obywatel parias
czerwiec 4, 2005
Witold Filipowicz
|
To bylo ludobójstwo
marzec 15, 2003
Adam Kruczek
|
Bzdety :
"zderzenie cywilizacji"
luty 6, 2003
PAP
|
Czyżby rzeczywiście wzrost nastrojów prowojennych w USA?
marzec 14, 2008
tłumacz
|
"Wesołość z tego powodu ogarnia mnie pusta, gdy sobie pomyślę, że oszust, oszukał, oszusta"
luty 8, 2003
Michnik/PAP
|
Pierwszy niedoszły żydowski prezydent USA a kryzys pożyczek
marzec 29, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Kolejne rewelacje idioty.
Balcerowicz w Budapeszcie
luty 28, 2003
Artur Łoboda
|
numerus clausus i numerus nullus
lipiec 10, 2008
Piotr Hßbner
|
Wałęsa przez przypadek ujawnił donosy "Bolka"
czerwiec 18, 2008
Michał Pietrzak, Bartłomiej Bajerski
|
Przekrzywiona opaska Temidy
październik 8, 2005
Witold Filipowicz
|
Wewnętrzni okupanci albo piąta liga
czerwiec 18, 2005
Artur Łoboda
|
|
|