|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Kto wygrał, kto przegrał
wrzesień 26, 2005
Artur Łoboda
|
Walka zręcznie pozorowana. Unia Europejska
listopad 18, 2002
Katarzyna Szymańska-Borginon
|
Likwidacja publicznej służby zdrowia
październik 23, 2008
PAP
|
Polska Kwaśniewskiego czy Rydzyka?
październik 21, 2005
PAP
|
Głodomór na Ukrainie Lazara Kaganowicza
listopad 14, 2007
przysłał ICP
|
Prawdziwi wierni Bogu Żydzi ortodoksyjni
uważają państwo Izrael i syjonizm za nazizm !
luty 23, 2003
Artur Łoboda
|
Nadzieja Kwaśniewskiego
grudzień 12, 2002
Artur Łoboda
|
Bezpieczne miejsca zabaw
lipiec 5, 2004
|
tytulik
listopad 5, 2006
ja
|
Zmarł Jacek Kaczmarski
kwiecień 11, 2004
PAP
|
Kraków: działacze NOP aresztowani za działalność antyizraelską
styczeń 9, 2007
nop
|
O promowaniu ślepoty inteligencji polskiej, czyli jak się tworzy „przyzwolenie bez zgody”
luty 5, 2008
J. Duranowski
|
Kto i dlaczego dusi rozwoj darmowej energi
marzec 9, 2007
kruzoe
|
LIST OTWARTY - Wojciecha Sumlińskiego
sierpień 1, 2008
Wojciech Sumliński
|
Włochy - spór o toaletę
listopad 3, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Ojczyzna Żydów, Deklaracja Balfour’a Destabilizacja Świata
grudzień 27, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Marzec 68 - dwa swiadectwa
marzec 6, 2008
przeslala Elzbieta Gawlas
|
Poszukiwany - porwany
styczeń 13, 2006
|
Masz ci babo morelowy placek
styczeń 16, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Żegnaj mój świecie
marzec 5, 2008
Artur Łoboda
|
|
|