|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Media wybiórcze, czyli ickowe szukania
listopad 30, 2005
Marek Olżyński
|
Ciekawostka - wojna z Irakiem była nielegalna
czerwiec 3, 2003
przesłała Elżbieta
|
Polsko-białoruskie refleksje
luty 9, 2008
Leonarda Rewkowska
|
Dyktator Saddam Husain został powieszony...
List Otwarty do Prezydenta George Bush’a
styczeń 2, 2007
Zygmunt Jan Prusiński
|
Bogactwa naftowe Iraku dla USA i W. Brytanii
The Independent on Sunday
styczeń 8, 2007
Aschurbanipal
|
Kariera kasjera
wrzesień 20, 2002
MARCIN PRZEWO¬NIAK http://www.zw.com.pl
|
Kto "załatwił" ZPB, a raczej Polaków na Białorusi?
marzec 3, 2006
|
Ogłoszenia parafialne
(ponoć autentyczne)
czerwiec 9, 2003
red. Krzysztof
|
tytulik
listopad 5, 2006
ja
|
Upadek narodu
październik 22, 2003
Andrzej Kumor
|
ZIMOWE ALELLUJA WIELKANOCNE
marzec 20, 2008
Zygmunt Jan Prusiński
|
The Iraqi National Resistance
styczeń 22, 2008
nadesłał Marduk
|
Papież genialnie odpowiedział prezydentowi i premierowi
(znawca 4)
sierpień 18, 2002
PAP
|
Anarchists Endorse Wolfowitz for World Bank President
marzec 20, 2005
przesłał prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Poznawanie historii na UMCS
styczeń 4, 2003
Artur Łoboda
|
Prawie jak patriota
lipiec 4, 2008
Artur Łoboda
|
KONGRES POLSKI SUWERENNEJ - WEZWANIE O MORATORIUM
marzec 6, 2004
|
UE nie będzie powtarzać sondażu, który oburzył Izrael
listopad 5, 2003
PAP
|
Ach te media. Fantazja u nich, że hej!
lipiec 30, 2004
PAP
|
"Stały fragnent gry..."
luty 10, 2004
Artur Łoboda
|
|
|