|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Do trzech razy sztuka?
marzec 11, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Krzewienie Anty-Polonizmu
marzec 30, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Huta Ostrowiec w ręce pani Główki?
grudzień 14, 2002
IAR
|
Konferencja naukowa
wrzesień 12, 2006
|
Najbardziej znany polski idiota
październik 30, 2006
Artur Łoboda
|
Afera tysiąclecia?
maj 19, 2006
kazik
|
Orędzie biskupów polskich do biskupów niemieckich z 1965 -przypomnienie z aktualnymi uwagami
sierpień 26, 2007
tłumacz
|
HASŁO ANDRZEJA GWIAZDY
lipiec 30, 2007
Zygmunt Jan Prusiński
|
Wspólnicy zbrodniarza
lipiec 6, 2004
|
Upadek Dolara
listopad 18, 2004
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Glasnost" globalizmu pod lupą w... Kijowie
czerwiec 21, 2004
Marek Głogoczowski
|
Hej kto Polak na bagnety
kwiecień 12, 2006
Publikacja wolnej prasy polskiej
|
LPR: w Unii Polska więcej straci niż zyska
grudzień 13, 2002
PAP
|
"PO chce przywrócić wolność mediom" - tak twierdzi Wirtualna Polska
kwiecień 11, 2003
|
Iluzja pomocy
styczeń 14, 2004
przesłała Elżbieta
|
" O wasze głosy "
maj 25, 2003
przesłala Elżbieta
|
Pamiętniki sprzymierzeńcami policji
lipiec 24, 2005
Mirnal
|
Civitas dei
październik 5, 2007
...
|
Z Kanady
sierpień 31, 2003
Andrzej Kumor
|
Zdrowych, radosnych Świąt Wielkiej Nocy
marzec 23, 2008
zaprasza.net
|
|
|