|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Wybory w Rosji
luty 2, 2008
. bez podpisu
|
Czterech policjantów z Radomska .........
lipiec 17, 2002
PAP
|
Rola polskiej inteligencji w Polsce i na świecie
styczeń 9, 2009
przeslala Elzbieta Gawlas Toronto
|
Posłowie PO ukarani za "Trzech Króli"
październik 29, 2008
PAP
|
"Nieudane Państwa" i "Fasadowe Demokracje"
październik 10, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Pilot do sterowania zasobami ludzkimi
marzec 13, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Porównanie papieży JP2 i B16 jako polityków
sierpień 19, 2007
tłumacz
|
Globalny Mit Holokaustu
sierpień 13, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Cały świat jest sceną"
październik 3, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Ekstrawagancja na prawicy
wrzesień 4, 2006
Adam T. Witczak
|
Czy USA powinno uczyć się od Hezbollah?
wrzesień 3, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Paszporty elektroniczne
grudzień 21, 2006
Goska
|
Chcieliście UE, no to ją macie (2)
Technika mycia i dezynfekcji rąk w systemie HACCP zgodnie z normami UE
styczeń 12, 2005
|
List od Wałęsy
styczeń 7, 2006
zaprasza.net
|
Potencjalne skutki ataku na Iran
kwiecień 5, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Powrót do ?ródeł
listopad 11, 2003
|
Czyżby plan Bolesława Bieruta był ciągle wdrażany?
czerwiec 1, 2005
olo
|
Tragedia Narodu Polskiego
marzec 20, 2007
przeslala Elzbieta
|
Czy Następny Akt Międzynarodowego Terroru Wnet Nastąpi?
luty 4, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Było dwóch agresorów w 1939 r.
wrzesień 9, 2004
|
|
|