|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
„Rewolucja pajaców” w Kijowie : Rhur Gas kontra Gasprom?
grudzień 7, 2004
Marek Głogoczowski
|
Fenomen "amerykanizmu" jako religii purytańskiej o podłożu syjonistycznym
styczeń 6, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Dziennikarzom brakuje szacunku dla prawdy
październik 27, 2008
Artur Łoboda
|
Polskie stocznie za drogie dla PŻM
grudzień 4, 2002
PAP
|
Pomnik dla Reagana
lipiec 10, 2007
zmk
|
Korupcja
wrzesień 2, 2003
|
My "zasrańcy", nie chcemy amerykańskich rakiet
styczeń 16, 2008
PAP
|
Polityczne skutki wojny
marzec 19, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Program dla Polski
sierpień 2, 2003
przesłała Elżbieta
|
Błędy witryny RJP
lipiec 22, 2005
Mirosław Naleziński
|
Czyżby innych w przedbiegach usuwano?
Słowo o książce "Obława" Joanny Siedleckiej
(wyd. Prószyński i S-ka S.A.)
listopad 6, 2005
Wiesław Sokołowski
|
Tak się kolonizuje podbite gospodarczo narody
sierpień 16, 2004
Marcin Gesing
|
"Polskim rolnikom będzie lepiej niż unijnym"
lipiec 11, 2002
PAP
|
Ciekawostka
kwiecień 25, 2005
zaprasza.net
|
Geopolityczne wizje Marka Edelmana
wrzesień 30, 2005
Marek Głogoczowski
|
Czy religia pomaga politykom?
styczeń 5, 2008
Gregory Akko
|
Czy może mi ktoś pomóc?
październik 2, 2007
Artur Łoboda
|
NOWA DEMOKRACJA. Jak rządzić w XXI wieku?
styczeń 15, 2003
PHILIP GOULD The Spectator
|
Czy Islam zmieni Europę?
listopad 25, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Koszty aneksji do UE (4).
Koszty dostosowań i straty w rolnictwie
marzec 19, 2003
Piotr Wesołowski
|
|
|