|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Otwarcie wystawy "Zbrodnie w majestacie prawa 1944-1956"
luty 3, 2006
|
4 miliony dolarów otwarcia w przyszłość
grudzień 11, 2005
|
Droga do Unii
lipiec 31, 2003
Witold Filipowicz
|
Śledztwo w Sprawie Najazdu na Irak
listopad 26, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Gross
sierpień 26, 2006
Bogusław
|
Masakra Libanu Wstępem do Ataku na Iran?
sierpień 10, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Witojcie w naszym Euro-Unijnym Więzieniu Narodów!
maj 1, 2004
Marek Głogoczowski
|
Babinicz czy Kmicic
czerwiec 7, 2003
" Zawisza Czarny"
|
Sprawiedliwość i życie
październik 29, 2005
Stanisław Michalkiewicz
|
Jedyna szansa...
grudzień 29, 2005
Pozdrawia Pakos
|
Kwaśniewski w Davos
styczeń 26, 2003
PAP
|
"Pochwała głupoty" według profesora Friedricha Augusta Hayeka
sierpień 31, 2004
Marak Głogoczowski
|
Kpina sądowa w sprawie FOZZ
marzec 30, 2005
|
Cyniczne kłamstwo o Arturze Sandauerze - www.polonica.net
styczeń 28, 2006
Adam Sandauer
|
Kołodko studzi zadowolenie
grudzień 14, 2002
PAP
|
Nauka historii współczesnej
luty 9, 2007
Jan Lucjan Wyciślak
|
Wojskowa turystyka
maj 21, 2003
Stanisław Tymiński
|
Traktat o Unii, czyli jak oszukać potwora...
maj 11, 2005
Diachi Corvus alias D.J.W.L.
|
"Gdyby nie Balcerowicz to bylibyśmy drugą Ukrainą"
listopad 6, 2004
|
Polacy wybierają suwerenność !
marzec 17, 2007
marduk
|
|
|