|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Wyciąć drzewa na zewnętrznych łukach!
czerwiec 9, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Czym jest Kredyt Społeczny
marzec 25, 2003
Jasiek z Toronto
|
Mimo totalnego sprzeciwu społeczeństwa, Stoen sprzedany
grudzień 23, 2002
PAP
|
Cale w celi
styczeń 30, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Skutki Ataku Na Iran
luty 17, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
OPEC sprzedaje dolary
styczeń 27, 2007
nauczyciel
|
11 września - najohydniejszy spisek w historii państwa
październik 8, 2007
Zbigniew Jankowski
|
Bankierzy i Globalne Imperium
wrzesień 21, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
5 lat portalu "zaprasza.net"
maj 13, 2007
Artur Łoboda
|
Społeczeństwo inwigilowane
marzec 29, 2003
Lig
|
Wyzysk Przez "Korporacje" Zagrożony w Ameryce Łacinskiej?
styczeń 17, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Syn nie może odpowiadać za czyny ojca
maj 18, 2003
Adam
|
Globalne zniewolenie rozlozone na etapy
wrzesień 20, 2007
Wojciech Wła?linski
|
Who is Ariel Sharon?
listopad 3, 2003
|
"Demokracja to odwaga pojedyńczego człowieka"
marzec 15, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Dymani na prawo i lewo. Latający kot w worku
luty 8, 2003
www.zw.com.pl
|
Branie na litość
wrzesień 10, 2003
Andrzej Kumor
|
Peres chwali się, że Żydzi wykupują Manhattan, Polskę i Węgry.
październik 16, 2007
Dorota
|
Media wybiórcze, czyli ickowe szukania
listopad 30, 2005
Marek Olżyński
|
Restalinizacja
wrzesień 13, 2005
przesłała Elzbieta
|
|
|