|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Nowy rozdział w dziejach Polski
październik 24, 2005
Marek Olżyński
|
Tak bylo, tak moze jeszcze byc...
kwiecień 22, 2003
przesłała Elżbieta
|
Gwałt na służbie
grudzień 20, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Dariusz Benedykt Ciesielski - ZAŻALENIE
grudzień 4, 2004
Dariusz Benedykt Ciesielski
|
Nieznane w Polsce sondaże dotyczące Iraku...
czerwiec 17, 2004
statystyk
|
POlitykierzy
styczeń 13, 2008
Marek Olżyński
|
NFZ wyda 6 mln zł na szkolenia
styczeń 19, 2005
PAP
|
Ku rozwadze - zdrajcy
czerwiec 14, 2008
Artur Łoboda
|
Dyplom dla idioty
grudzień 22, 2008
Witold Filipowicz
|
Precyzyjne pomyłki dla Polski i nie tylko
kwiecień 11, 2003
Andrzej Kumor
|
mozajka
wrzesień 25, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
USA -Dollar
kwiecień 23, 2006
Diabel
|
hołota i żydohołota
maj 12, 2005
Artur Łoboda
|
AN OPEN LETTER TO THE EUROPEAN PARLIAMENT
marzec 14, 2005
Andrzej Gwiazda
|
POLSKA - UNIA 19
listopad 24, 2002
Prof. Jerzy Nowak
|
CIA pomagała Janowi Pawłowi II
umentalny "Karol Wojtyła: człowiek, który zmienił historię", w którym były szef CIA ujawnia,
marzec 23, 2006
AFP
|
Dotyczy statusu prawnego Unii Europejskiej
i Projektu Mandatu Konferencji Międzyrządowej
lipiec 15, 2007
|
Zaglada ludzkosci
maj 8, 2006
przeslala Elzbieta
|
Polak najlepszym informatykiem na świecie
grudzień 8, 2003
PAP
|
"New York Times" o planowanym zakupie F-16 przez Polskę
styczeń 12, 2003
PAP
|
|
|