|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
światu potrzebne jest ukazanie sensu życia
sierpień 14, 2004
ccc
|
w Zimnej Wodzie
wrzesień 19, 2006
przesłał Krzysztof Cierpisz
|
Komisja Kongresu USA: niech Polska zwróci mienie
lipiec 17, 2008
Artur Łoboda
|
Smierc czy zycie dla Polski
styczeń 20, 2003
Elzbieta Gawlas
|
Prawda o Adamie Michniku i "Gazecie Wyborczej".
luty 28, 2007
Marian Kałuski
|
Lekcja prywaty-zacji?
czerwiec 23, 2004
Stop-korupcji@mail.com
|
Milion do wyparcia
sierpień 17, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
System za 25 milionów
marzec 15, 2006
|
Podrzucił swoje kukułcze walory
listopad 25, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Rola nacisków i propagandy
czerwiec 1, 2003
przesłała Elżbieta
|
Populista Tusek
kwiecień 3, 2008
Artur Łoboda
|
Analiza Rządu Bush’a Przez C.I.A.
sierpień 24, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Cyfry numeru PESEL:
październik 17, 2007
Grażyna
|
Budowanie globalnej rodziny
maj 6, 2007
lś
|
Kilka uwag o pieniądzu
kwiecień 26, 2007
Bogdan
|
Pytania do zwolenników zmniejszania podatków
październik 5, 2008
Dariusz Kosiur
|
Program podróży Jana Pawła II do Polski
sierpień 5, 2002
PAP
|
Co tanie to drogie
lipiec 22, 2004
|
Analiza
styczeń 2, 2006
Marek Głogoczowski
|
"Jestem Obywatelem USA a nie małpą!"
luty 8, 2004
antycenzor
|
|
|