|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Tarcza i wyścig zbrojeń
sierpień 25, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czytane między wierszami
styczeń 1, 2003
Artur Łoboda
|
Nowe podatki, które udają opłaty
luty 19, 2003
http://www.rzeczpospolita.pl/
|
Tusk uczniak Sachsa, Liptona i Balcerowicza
październik 23, 2007
marduk
|
"Wrota" do kasy
grudzień 15, 2002
Tomasz Piwowarski
|
Myślenie, które boli
sierpień 14, 2004
|
Gdy indoktrynacja zastępuje edukację
maj 5, 2008
Dariusz Kosiur
|
Przyczyny kleski gospodarczej
grudzień 18, 2006
prof,Wlodzimierz Bojarski
|
Obozowisko bezrobotnych przed URM
sierpień 28, 2003
Mirosław Żeberek
|
Ruszają akcje antyunijne
kwiecień 26, 2003
przesłala Elżbieta
|
Konstytucja 3 maja
kwiecień 17, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Wolna Polska
czerwiec 28, 2003
Ewa Polak-Pałkiewicz
|
Anatomia sukcesu Żydów
marzec 28, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Próba podsumowania roku 2006
grudzień 31, 2006
przesłała Elzbieta
|
Odwaga cywilna
czerwiec 28, 2005
|
One for oil and oil for one
marzec 8, 2005
Przysłał prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Wyniki na wiare
grudzień 13, 2002
Andrzej Kumor
|
Jerzy "I: na celowniku prokuratury na
marzec 9, 2006
przysłał Zygmunt Jan Prusiński
|
Kasa dla dyrektorów kasy
marzec 4, 2003
http://www.dziennik.krakow.pl/
|
Sępy na grobie Miłosza
sierpień 30, 2004
|
|
|