|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Czyja wojna?
marzec 23, 2003
Kumor
|
Parada błaznów
wrzesień 2, 2003
Artur Łoboda
|
"Żółte Niebezpieczenstwo?"
wrzesień 14, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Tekst okazjonalny - 1 Maja, już cztery lata w UE
kwiecień 29, 2008
Dariusz Kosiur
|
Partie polityczne pod nadzorem służb...
kwiecień 17, 2007
Marek Olżyński
|
Westchnąć tylko, och!
maj 1, 2007
Marek Olżyński
|
Koniec mitu amerykańskiej demokracji
luty 21, 2003
PAP
|
Strategiczna logika samobojczego terroryzmu
czerwiec 15, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Mieli zbudować Japonię, a powstał Bangladesz
wrzesień 9, 2002
PAP
|
Cyniczne kłamstwo o Arturze Sandauerze - www.polonica.net
styczeń 28, 2006
Adam Sandauer
|
Tadeusz Kowalik - Ewolucja systemu ekonomicznego USA
listopad 22, 2002
Tadeusz Kowalik
|
Jak to jest z tymi zydami?
luty 3, 2007
PS
|
" Wyzwalanie "
kwiecień 13, 2003
Wojciech Wlazlinski
|
Plany podboju i pokoju
grudzień 6, 2003
prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Tytus de ZOO powrócił
kwiecień 27, 2003
Artur Łoboda
|
Kwaśniewski: Europa ofiarą snów o panowaniu
maj 8, 2005
|
Atak z Europy Wschodniej
marzec 3, 2007
z.m.k.
|
Globalizacja - inna wojna
marzec 7, 2006
Dariusz Kosiur
|
takie tam
wrzesień 15, 2005
broda
|
Projekt Społeczny Polska 2005.
Komentarz 1
grudzień 16, 2002
Jakub Mariawicz
|
|
|