|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Czasami udają, że nie widzą...
grudzień 27, 2002
http://www.dziennik.krakow.pl/
|
2008.02.27. serwis wiadomosci w 3 językach
luty 27, 2008
tłumacz
|
Żydzi i rewolucja
październik 24, 2007
Izrael Szamir
|
"Zwycięstwo Huseina"
maj 22, 2003
|
Cyrk sejmowy z górnictwem w tle
grudzień 7, 2002
zaprasza.net
|
Ruszają akcje antyunijne
kwiecień 26, 2003
przesłala Elżbieta
|
Jan Paweł II wystąpił w sobotę z nowym apelem o zapobieżenie wojnie.
luty 9, 2003
PAP
|
Znakomity człowiek, ale...
sierpień 19, 2003
MOTO
|
Cytat dnia :
"przejrzysty offset"
grudzień 4, 2002
Jabłoko
|
Marzenie scietej glowy
styczeń 10, 2008
...
|
Co wszyscy powinnismy wiedziec
październik 9, 2007
....
|
Parada błaznów
wrzesień 2, 2003
Artur Łoboda
|
Procedury - ciąg dalszy "Medalionów"
sierpień 24, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Polska znowu na pierwszy ogień?
sierpień 17, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Sowińska chce zabronić seksu 17-latkom
marzec 25, 2008
Artur Łoboda
|
Czyżby innych w przedbiegach usuwano?
Słowo o książce "Obława" Joanny Siedleckiej
(wyd. Prószyński i S-ka S.A.)
listopad 6, 2005
Wiesław Sokołowski
|
Majaczenia Korwina
czerwiec 15, 2007
|
List otwarty
marzec 21, 2003
|
Bank, władza absolutna
kwiecień 21, 2008
przesłał .
|
Brytyjski Żyd będzie nadzorował treningi policji w całej Unii Europejskiej, w zakresie tzw. przestępstw nienawiści i antysemi
grudzień 11, 2006
BIBUŁA - pismo
|
|
|