|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Polska poniewierka
marzec 20, 2005
|
Jak stabilizowaliśmy Irak
sierpień 5, 2006
Abramowski/Grupa im.Edwarda Abramowskiego
|
Katastrofa ludzkosci
marzec 28, 2003
Waldemar Maszewski, Hamburg
|
Polska Pamięć Narodowa
styczeń 2, 2009
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czy takie traktowanie jest zgodne z obowiązującym Prawem ???? RP.
lipiec 4, 2004
Poniżony pracownik!!!!!
|
Traktat akcesyjny. Miller nie ma obaw ale ja mam
kwiecień 10, 2003
Piotr Mączyński
|
Kontynuatorzy z SLD (1)
czerwiec 19, 2003
Pawel Siergiejczyk
|
Czy ograniczać wielkość gospodarstwa rolnego?
lipiec 26, 2002
PAP
|
A Citizens' Declaration
marzec 20, 2003
|
Przyszlosc Europy
grudzień 31, 2006
przeslala Elzbieta
|
Obronne rakiety, Polska i Kuba oraz Unia Europejska
marzec 3, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Polityka NBP szkodliwa dla Polski
kwiecień 10, 2003
PAP
|
Co się dzieje?
październik 29, 2007
bez podpisu ( . )
|
Hezbollah - szyicki "islam rewolucyjny" Walka o wyzwolenie południowego Libanu
sierpień 10, 2006
Z.M.K.
|
Tybet jest b.bogaty w złoża !
marzec 18, 2008
marduk
|
Ustępstwa Iranu i USA
wrzesień 12, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Apel do POLONI I POLAKOW
luty 28, 2008
XXX
|
Nowy Sekretarz ONZ- figurant amerykańskiej machiny terroru
styczeń 5, 2007
PNLP
|
Jeśli Bóg o nas zapomniał
maj 27, 2005
Wojciech Kozłowski
|
Popisy idiotów, czyli Obóz Wielkich Palantów
styczeń 19, 2006
Artur Łoboda
|
|
|