|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Pseudo atorytety!
październik 7, 2006
mik4
|
Droga do WOLNOSCI?? WOLNOSCI ???WOLNOSCI ?????????????
listopad 17, 2006
emigriusz.z
|
Abp Gocłowski: grzeszy ten, kto uważa, że przed 1989 było lepiej
listopad 11, 2002
PAP
|
Kogo unikać niczym komuny
październik 1, 2005
amen
|
Dyrektora na chwilę przyjmę
styczeń 23, 2005
|
Poprawki w konstytucji UE
marzec 15, 2005
PAP
|
Paranoja Izraela, Gruzja i atak na Iran?
wrzesień 7, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Przygotowanie do polowania na prokuraturę, CBA, służby i paru chłopców z PiS...
kwiecień 1, 2008
tłumacz
|
Owsiak zrzekł się Wiktorów
kwiecień 26, 2005
PAP
|
Wojenne Straty Ludności Iraku
marzec 22, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Koniec Dominacji Świata przez USA?
sierpień 22, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
o pisaniu
grudzień 22, 2006
o
|
Pułkownik Chwastek odrzucony
wrzesień 20, 2002
Zbigniew Lentowicz http://www.rzeczpospolita.pl
|
Podstępny rak toczy służbę zdrowia
lipiec 20, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
PODRÓŻE Z RYSZARDEM KAPUŚCIŃSKIM
maj 8, 2008
Marek Jastrząb
|
Puzle w skrablach
sierpień 10, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Zbrodnicza kpina
wrzesień 26, 2004
|
"Żółte Niebezpieczenstwo?"
wrzesień 14, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Uczył Marcin Marcina ...
październik 31, 2005
|
Chaos a wolność słowa
październik 12, 2006
Artur Łoboda
|
|
|