|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Ceny Paliwa Osłabiają Imperium USA
styczeń 4, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Lausanne Conference For One Democratic State in the whole of
Palestine/Israel
czerwiec 12, 2004
Israel Shamir
|
Czytane między wierszami
styczeń 1, 2003
Artur Łoboda
|
Parada blagierów
sierpień 15, 2002
"Polityka"
|
Zapomniany Stachniuk
wrzesień 7, 2003
przesłała Elżbieta
|
Wojenne przymiarki
listopad 28, 2002
MAREK GARZTECKI http://rzeczpospolita.pl
|
Ukryta potęga - Kapłan przed plutonem egzekucyjnym
listopad 5, 2007
...
|
Dyskryminują rowerzystów na Zachodzie!
styczeń 13, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
http://www.radiomaryja.pl.eu.org
grudzień 21, 2007
|
Przewodniczący gminy żydowskiej popełnił samobójstwo
sierpień 27, 2002
PAP
|
KOPZ "Placówka"
sierpień 7, 2003
przesłała Elżbieta
|
Praca - dobro luksusowe ?
czerwiec 26, 2003
Artur Kowalski
|
Czy Sankcje Karne Dadzą Iranowi Przewagę?
czerwiec 24, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Leopardy dla dywizji im. Stanisława Maczka !!!
wrzesień 14, 2002
Artur Łoboda
|
Ziomkostwa domagaja się odszkodowań dla Niemców
sierpień 21, 2002
PAP
|
Od jesieni zamarzły 254 osoby
luty 3, 2003
PAP
|
Dla kogo robił Schnepf?
luty 19, 2007
Tomasz Sommer
|
Coraz słabsza hegemonia USA na świecie?
maj 31, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Przyszedł Kupiec do Szewczyka
wrzesień 21, 2004
Mecenas
|
Tak się robi ze społeczeństwa pachołków
maj 6, 2003
|
|
|