|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Pracoseksoholizm nie jest przestępstwem..
listopad 6, 2005
Mirnal
|
Niezbyt dziewiczy Paul Potts
lipiec 14, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Pikieta z balonikiem.
Antyunijne, choć niebieskie
marzec 3, 2003
http://dzisiaj.dziennik.krakow.pl/
|
"Operacja naprzód razem" w głąb koszmaru
wrzesień 27, 2006
Dahr Jamail/ tłum. Piotr
|
Talmud Jako Rodzaj Midrasz'u
luty 27, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Post modernizm? – Aleksander Dugin
marzec 15, 2007
marduk
|
Manowce politycznej moralności
styczeń 22, 2007
Olaf Swolkień
|
Czy Rosja jest supermocarstwem?
marzec 17, 2008
tłumacz
|
Notatka z 3 maja 2005
maj 23, 2005
Eugeniusz Sendecki
|
Kiedy plastykowe wydanie Rzecz(y)pospolitej?
styczeń 18, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Bronię ojca Hejmo
kwiecień 28, 2005
Artur Łoboda
|
Jak przegrać „wojnę przeciwko terrorowi?”
kwiecień 2, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Nowe mocarstwo nad Wisla
listopad 23, 2008
RP
|
Krytyczna Rola Polski w 1939 roku
wrzesień 1, 2004
|
Kolowrotek
październik 30, 2007
Sloneczny Zegar
|
Specjaliści od kropek i plecenia
lipiec 6, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Ryzykanci powinni płacić
listopad 14, 2004
Mirosław Naleziński
|
Public Relations – kształcenie ogłupiałego motłochu
luty 26, 2006
zbigniew jankowski
|
Amerykańskie gestapo
listopad 19, 2005
interia.pl / PAP
|
Miałeś chamie złoty róg
lipiec 24, 2008
Artur Łoboda
|
|
|