|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Spotkanie autorskie z Markiem Głogoczowskim
wrzesień 20, 2007
zaprasza.net
|
Wybraliśmy do sejmu kanalie
marzec 20, 2003
zaprasza.net
|
Czy jesteśmy skazani na kryzys?
październik 27, 2008
Dariusz Kosiur
|
Bush na trudności w utrzymaniu permanentnej okupacji Iraku
lipiec 27, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Pan premier Kaczynski Zydom obiecal!!!!
marzec 3, 2007
zrodlo: http://www.jta.org/cgi-bin/iowa/breaking/1
|
"Krytyka i prawda" prof. Teresa Grabinska
czerwiec 8, 2008
przeslala Elzbieta Gawlas Toronto
|
Zbrojenia na świecie
styczeń 4, 2008
przysłał ICP
|
60 lat żydowskiej okupacji Polski
sierpień 7, 2006
boukun
|
Strategia promocji Krakowa - we? udział w dyskusji
grudzień 7, 2007
|
Muzeum Polskie w Rapperswilu zagrożone likwidacją
maj 31, 2008
PAP
|
Erozja wszystkiego
wrzesień 25, 2003
Ewa Polak-Pałkiewicz
|
Tania dziwka
luty 1, 2004
Artur Łoboda
|
ODEZWA
DO WYPADAJˇCYCH ZĘBÓW
1. Solidarność wyszła z dziury i poszła w chmury....
2. Bo sami nadajemy sobie numery.
wrzesień 3, 2005
Wiesław Sokołowski
|
"Przestańmy myśleć tylko o sobie"
grudzień 18, 2002
Tygodnik "Forum" / L'Express - 2002.11.7
|
W 70 rocznicę śmierci wielkiego Polaka-wypisy z Romana Dmowskiego
styczeń 8, 2009
Paweł Ziemiński
|
Zapomniane wartości kultury słowiańskiej
styczeń 24, 2004
przesłała Elżbieta
|
Oświadczenie RMS w związku ze smiercią Slobodana Miloąevića.
marzec 13, 2006
Radovan
|
"Wasze ulice, nasze kamienice"
październik 27, 2004
|
Wieża Pamięci
lipiec 17, 2003
Andrzej Kumor
|
Bez prawa powrotu
maj 2, 2008
przeslala Elzbieta Gawlas Toronto
|
|
|