|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Rada Europy "umywa ręce" w sprawie Czeczenii
styczeń 31, 2003
PAP
|
A teraz rząd światowy
grudzień 10, 2008
Gideon Rachman
|
Mądrej głowie dość po słowie
kwiecień 14, 2006
Artur Łoboda
|
Za prezydentury Tuska to było(by?) fajnie
grudzień 10, 2005
”Pestka”
|
Wspólnicy zbrodniarza
lipiec 6, 2004
|
"Fałszywy Pieniądz Wypiera Prawdziwy z Obiegu"
marzec 10, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Mimo paniki na giełdzie, USA zbliża się do wojny przeciwko Iranowi
sierpień 21, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Pokojowa Wizja Bliskiego Wchodu
lipiec 8, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Oszczędzanie wedle filozofii Kwaśniewskiego
listopad 15, 2003
IAR
|
Westchnąć tylko, och!
maj 1, 2007
Marek Olżyński
|
Bohaterscy kapitaliści
styczeń 14, 2006
Cezary Gmyz
|
Hej kto Polak na bagnety
kwiecień 12, 2006
Publikacja wolnej prasy polskiej
|
"Tolerancja" niczym "judzenie"
marzec 1, 2005
PAP
|
Normalny człowiek polityki się nie ima
marzec 22, 2007
Marek Olżyński
|
Podliczanie becikowego czyli syndrom dziadka.
styczeń 12, 2006
Jan Lucjan Wyciślak
|
Termit i Termat - substancje które powaliły WTC 1,2 i 7 - prezentacja video.
wrzesień 26, 2006
Dorota
|
Odwrócona logika
sierpień 17, 2008
wp.pl
|
Izrael: deportacja za zamach
sierpień 12, 2002
IAR
|
Lipcowy grzmot
lipiec 18, 2008
Izrael Szamir
|
Strajk górników
styczeń 23, 2008
Dariusz Kosiur
|
|
|