|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Memorandum CIA w sprawie destabilizacji Wenezueli
grudzień 3, 2007
James Petras
|
Polskie durnie
luty 21, 2009
Artur Łoboda
|
CZY ISTNIEJE PAŃSTWO POLSKIE?
listopad 6, 2003
Józef Darski
|
Polonia i Polska
maj 14, 2005
Lewed
|
Bilans kosztów członkostwa Polski w UE
lipiec 2, 2006
Dariusz Kosiur
|
Bułgarski europoseł Stojanov: Cyganie żyją kosztem reszty społeczeństwa, Żydzi wykorzystują kryzysy ekonomiczne
styczeń 14, 2007
bibula- pismo niezależne
|
Ręce opadają
lipiec 16, 2006
Artur Łoboda
|
Złudzenia związane z Unią
czerwiec 3, 2003
|
Talmud Jako Rodzaj Midrasz'u
luty 27, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Wstyd narodowy"
październik 5, 2003
|
Przemówienie Dorna, którego nie chciano słuchać
listopad 23, 2007
Ludwik Dorn
|
14 KŁAMSTW A. KWAŚNIEWSKIEGO O UNII
maj 10, 2004
prof. Jerzy Robert Nowak
|
Gdyby nie Balcerowicz to bylibyśmy drugą ....
listopad 11, 2004
www.dziennik.krakow.pl
|
Terroryści Jej Królewskiej Mości
sierpień 25, 2006
Jacek Zychowicz
|
Jedyna szansa...
grudzień 29, 2005
Pozdrawia Pakos
|
JESZYWAS CHACHMEJ
luty 13, 2007
Jan Lucjan Wyciślak
|
Wielkie kościoły
wrzesień 11, 2002
opowiedział Krzysztof K
|
Nie ma nic za darmo
maj 1, 2003
Andrzej Kumor
|
Skurwiona Samoobrona czy tylko Aneta Krawczyk?
grudzień 12, 2006
Zdzisław Raczkowski
|
Takie spotkania są potrzebne. Agitacja w więzieniu za Unią
kwiecień 8, 2003
PAP
|
|
|