|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
23 wrzesień 2012
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Miller odwiedził ziemię przodków
listopad 10, 2003
PAP
|
Uczciwość nie popłaca
czerwiec 12, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Plany redukcyjne globalistow wobec zbednej masy podatkowej
maj 22, 2007
kruzoe2
|
Czyja Sprawa?
listopad 10, 2004
Kazimierz Murasiewicz
|
Wymiana dowodów do 2007 roku
lipiec 26, 2002
PAP
|
Czy Libanowi Grozi Nowa Krucjata?
marzec 12, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
64 rocznica Powstania Warszawskiego
sierpień 1, 2008
PAP
|
Rok 1612
grudzień 24, 2007
.
|
2.000 zł za nic
listopad 5, 2004
Jarosław Latacz
|
Zmieniać aby nie zmienić
kwiecień 18, 2005
Kazimierz Murasiewicz
|
Ochrona Zdrowia
Prawa Rynku a Prawa Człowieka
październik 9, 2004
Adam Sandauer
|
Brunatna Europa
grudzień 13, 2002
http://haggard.w.interia.pl/nseuropa.html
|
Jestem swinia,ale tego nie dostrzegam u siebie!
grudzień 21, 2006
kibic ale nie Urban
|
Hordy zdziczałych psów
kwiecień 1, 2006
Renata Rudecka-Kalinowska
|
Jeden z najbogatszych biznesmenów skazany na 2 lata
sierpień 6, 2002
IAR
|
Powrot
październik 28, 2005
przeslala Elzbieta
|
Niemanie
listopad 8, 2008
Artur Łoboda
|
Cheney kagan bek i prezydent
październik 30, 2006
Wojciech Wlazlinski
|
38 milionów durniów
czerwiec 21, 2008
Artur Łoboda
|
Hausner wciąż niebezpieczny
maj 20, 2004
|
|
|