|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Konstytucja USA traci znaczenie?
wrzesień 20, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Profesor Terrorysta, Czy Pochopne Oskarżenia?
grudzień 8, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Pamięć o generale Sikorskim i IV Rzeczypospolita
listopad 13, 2007
Dorota
|
13 grudnia
grudzień 13, 2002
Artur Łoboda
|
Zapytajmy prościej o Unię
luty 13, 2003
Ewa Kluczkowska http://www.rzeczpospolita.pl/
|
Czyżby plan Bolesława Bieruta był ciągle wdrażany?
czerwiec 1, 2005
olo
|
"Rolnicy zarobią dzięki unijnym zasadom interwencji"
lipiec 16, 2002
PAP
|
Watykan przeciw interwencji USA w Iraku
grudzień 23, 2002
PAP
|
Nie takie rzeczy zobaczycie
Skąd się wziął u Edwarda Ochaba odruch sprzeciwu ?
sierpień 14, 2002
"Polityka "
|
Wniosek o odwołanie prezesa NBP bezprawny
sierpień 29, 2002
PAP
|
Historia syna marnotrawnego.
czerwiec 27, 2004
Artur Łoboda
|
Czy to był zamach i komu służył ?
grudzień 5, 2003
PAP
|
Już nic polskiego
sierpień 18, 2003
Anna Surowiec, Robert Popielewicz
|
Podwójne święto, podwójna radość
listopad 12, 2005
Marek Olżyński
|
Warmia czy Mazury, drzewo czy drewno, Ubiji czy Ubii?
listopad 5, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
5 kłamstw na temat sytuacji w Strefie Gazy
styczeń 6, 2009
AWT
|
Jan Tajster dyrektorem z woli prezydenta
wrzesień 5, 2007
Bartosz Piłat, Małgorzata Wach
|
Pozorny spokój
wrzesień 9, 2003
Jacek Zieliński
|
Wannsee, Madagascar, Lenin, Hitler, and the Jews
marzec 23, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Papież do Polaków o wspólnym domu europejskim
kwiecień 21, 2004
PAP
|
|
|