|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Czy już czas ....?
październik 13, 2004
Aldona Minorczyk-Cichy
|
Ośle uszy.
czerwiec 6, 2008
Bogusław
|
O. Rydzyk: Smutna rzecz się stała
kwiecień 14, 2007
|
Unijna emigracja
październik 26, 2005
przesłała Elzbieta
|
Stoen zostanie sprzedany
grudzień 19, 2002
PAP
|
Jałowa machinacja
marzec 11, 2003
|
Zmierzch Blaira początkiem końca globalizmu?
maj 13, 2007
G. Cimek
|
Nałogowe Zbieranie Donosów
luty 26, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Spiskowa teoria dziejów. Fakty ukrywane
grudzień 17, 2003
|
Muzeum Polskie w Rapperswilu zagrożone likwidacją
maj 31, 2008
PAP
|
"...rządowe BMW zahaczyło o przyczepę nieprawidłowo ustawionego prywatnego auta..."
marzec 16, 2004
wynarodowiony
|
Protestuję przeciwko światowemu terroryzmowi
marzec 14, 2004
Artur Łoboda
|
Prowokator
listopad 2, 2005
Artur Łoboda
|
Czy religia pomaga politykom?
styczeń 5, 2008
Gregory Akko
|
Nowy twór polonofoba
czerwiec 28, 2006
Michał Likowski
|
Jacak Kuroń - Icek Kordblum
wrzesień 25, 2006
Bogusław Maśliński/Janusz Górzyński - Inicjatywa
|
Czym jest Polska zagrożona?
sierpień 15, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Ile dopłacimy do Unii?
grudzień 8, 2002
Małgorzata Goss http://www.naszdziennik.pl/
|
Nadchodzi druga młodość węgla
grudzień 4, 2005
|
UB-ek odsiedzi karę?
sierpień 19, 2005
PAp
|
|
|