|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Niewygodne prawdy
grudzień 21, 2008
Marek Jastrząb
|
"KAPITAL" Erazma Majewskiego kontra "KAPITAL" Karola Marksa
- OCALIC OD ZAPOMNIENIA
luty 27, 2009
nauczyciel
|
Elegancja, Francja
październik 25, 2005
Artur Łoboda
|
Jeśli zapomnę o nich, Ty Boże zapomnij o mnie” – Adam Mickiewicz.
grudzień 10, 2008
|
Największa w Historii Zasłona Dymna
maj 19, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Polska skazana na porażkę
grudzień 10, 2002
zaprasza.net
|
Polska zapłaciła pierwszą część składki unijnej
maj 5, 2004
Ministerstwo Finansów RP
|
Dla dobra Izraela od trockizmu do neokonserwtyzmu
maj 3, 2007
Ico Cyprian Pogonowski
|
ZUS story
maj 16, 2003
|
Również Mazowieckiemu Irak stwarza poważne zagrożenie.
wrzesień 13, 2002
zaprasza.net
|
Szacunek dla Chrystusa!
marzec 25, 2005
Dariusz Benedykt Ciesielski
|
Obrazu obraza
luty 13, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Jak globalisci zredukuja zasoby ludzkie
sierpień 10, 2007
kruzoe2
|
Afganistan i kara śmierci za odejście od Islamu
marzec 28, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
" Przeminął czas "
kwiecień 30, 2003
przesłała Elżbieta
|
Umysłowy uwiąd
październik 28, 2008
Karol Jasiński
|
Strefa ochrony
wrzesień 14, 2002
EWA ŁĘTOWSKA http://rzeczpospolita.pl
|
Jak oszukać PKB?
czerwiec 17, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
"Dowody pokazuja ze Tenet przedlozyl raport Rice o grozbie ze strony Al Qaeda." - przeklad.
październik 4, 2006
gosc
|
Michał Nowicki -O Katyniu inaczej.
styczeń 28, 2008
Michał Nowicki
|
|
|