|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Komu dzisiaj można ufać?
lipiec 20, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Anonimowe komentarze naruszają dobre imię!
styczeń 15, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Traktat o Unii, czyli jak oszukać potwora...
maj 11, 2005
Diachi Corvus alias D.J.W.L.
|
Cyniczne kłamstwo o Arturze Sandauerze - www.polonica.net
styczeń 28, 2006
Adam Sandauer
|
Jesteśmy na pastwie Niemców ...
październik 21, 2004
Ośrodek Studiów Wschodnich
|
Inicjatywa Sorosa
listopad 24, 2003
Tygodnik Głos
|
Mordercy Olewnika
styczeń 23, 2009
...
|
Nie mają wartości - których należałoby bronić...
grudzień 7, 2008
Artur Łoboda
|
Czy jesteśmy skazani na kryzys?
październik 27, 2008
Dariusz Kosiur
|
Appology for 1953?
sierpień 23, 2007
ICP
|
Bredzi bredzi sobie Rzymek..z Rzymku bredni plynie dymek..
sierpień 25, 2007
totalnie Nieokrzesany
|
Wesołych Świąt
kwiecień 19, 2003
|
Polska potrzebuje alternatywy
czerwiec 2, 2003
|
Praca - dobro luksusowe ?
czerwiec 26, 2003
Artur Kowalski
|
Maja Komorowska: Papież nakreślił nowe perspektywy nadziei
sierpień 20, 2002
PAP
|
Brońcie się przed policyjnym zamachem stanu!
październik 20, 2004
cywilizowany
|
Kiedy traci się wpływy, zostaje się kozłem ofiarnym
maj 27, 2003
PAP
|
Aby Kwaśniewscy mogli popisywać się swoją "dobroczynnością"
luty 13, 2004
PAP
|
W kwietniu złotym pokieruje polityka
kwiecień 4, 2004
Puls Biznesu
|
Wałeczki, baloniki, patyczki, kamyki
październik 22, 2008
Zygmunt Jan Prusiński
|
|
|