|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Być człowiekiem
grudzień 4, 2006
Krzysztof Wołod?ko
|
NIK w zachodniopomorskiej ANR
maj 25, 2004
Wojciech Jurczak
|
Józef Beck wykonał plany Józefa Piłsudskiego i przyczynił się do klęski Hitlera
grudzień 24, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Na Święto 11 Listopada
listopad 10, 2007
Dariusz Kosiur
|
WP jak TPSA
październik 17, 2003
Tomasz Sęk
|
Jesteś "rasistą", choć nawet o tym nie wiesz? Nie dostaniesz pracy!
Tworzenie Orwellowskiego państwa policyjnego
czerwiec 13, 2007
przysłał Marduk
|
Przymusowi robotnicy dwudziestego pierwszego wieku
październik 17, 2007
Artur Łoboda
|
Wina nieumyślna
styczeń 14, 2003
http://www.dziennik.krakow.pl
|
Rycerze i Obrońcy Grobu.... Chrystusowego
wrzesień 29, 2005
Mietek
|
Znaleziono plany obozu Auschwitz. Teraz trzeba dopasować do historii
listopad 9, 2008
PAP
|
Dokopac Ruskim, ale czy naprawde warto?
listopad 29, 2008
Gregory Akko
|
"Mnożenie dobra"
grudzień 1, 2006
Artur Łoboda
|
Czy grozi nam światowe załamanie gospodarcze?
maj 15, 2007
przyslał: marduk
|
Obiecana przez polityków praca za granicą
sierpień 2, 2004
|
Analfabetyzm prawny w sądach
marzec 26, 2006
Zygmunt Jan Prusiński
|
Unia Europejska - dinozaur czekający na dobicie?
sierpień 25, 2004
Carl Beddermann
|
Nastepca F-16
grudzień 6, 2006
Goska
|
Antypolonizm szowinistów żydowskich rodzi antysemityzm
lipiec 6, 2006
dr Leszek Skonka
|
Czy głupie prawo to jeszcze prawo?
styczeń 27, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Plan Hausnera BEZ TAJEMNIC
marzec 9, 2004
Adrian Franczyk
|
|
|