|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Kolejna rocznica martyrologii
Piłsudski-Wyspiański
Wspomnienie na tle osobistych przeżyć
listopad 29, 2002
Bolesław Raczyński
|
Skutki prywatyzacji służb wojskowych i tajnych
sierpień 26, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Bliższe Polakom Niemcy niż USA?
grudzień 14, 2007
Gregory Akko
|
65 miliardów
luty 11, 2007
przesłała Elżbieta
|
APEL – ݎDANIE
czerwiec 30, 2008
Dariusz Kosiur
|
"łapaj złodzieja"
grudzień 1, 2003
PAP
|
Biblijni i współcześni rogacze
grudzień 3, 2006
zaprasza.net
|
Ostry Zespół Zakochania
lipiec 19, 2008
|
Czym może pomóc Polak przebywający na emigracji ?
maj 9, 2005
Augustyn z USA
|
Polacy zadowoleni z czlonkostwa w UE
listopad 30, 2006
PAP
|
Udupić dizajn!
kwiecień 23, 2005
Mirnal
|
"Michnik jest manipulatorem. To jest człowiek złej woli, kłamca, oszust intelektualny".
październik 23, 2003
Artur Łoboda
|
Unijna emigracja
październik 26, 2005
przesłała Elzbieta
|
I po co nam było...
lipiec 19, 2003
przesłała Elżbieta
|
Tak się manipuluje społeczeństwem
sierpień 11, 2004
PAP
|
Wy, co nie umiecie wyżyć za 360 zł!!!
luty 20, 2003
Piotr Ikonowicz
|
Przypomnienie
lipiec 20, 2006
Artur Łoboda
|
SYSTEM
kwiecień 18, 2008
Marek Jastrząb
|
Bible Is Hate
kwiecień 14, 2008
przysłał ICP
|
11 Listopada – spotkanie patriotyczne przed Pomnikiem Ofiar Stalinizmu we Wrocławiu
listopad 10, 2004
|
|
|