|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Kara?
styczeń 15, 2005
|
Inne oblicze nazizmu
kwiecień 6, 2004
|
42 lata po Kennedy'm
grudzień 9, 2003
Artur Łoboda
|
10 tys. zł za paraliż miasta
luty 21, 2008
PAP
|
Żaden król polski nie stał na szafocie,
wrzesień 14, 2006
totezja
|
Unijny Rozbiór Serbii
Kosowo oddane islamistom
luty 19, 2008
Robert Wit Wyrostkiewicz
|
Międzynarodowe Prawo Dżungli
marzec 10, 2009
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Jedyna rzecz jaką Amerykanie budują w Iraku - gargantuiczna ambasada - fragment książki Doroty Szczepańskiej "Duch Apokalipsy
wrzesień 23, 2006
Dorota Szczepańska
|
Winiety ? czy grabież w biay dzień ?
sierpień 20, 2002
|
Polski piesek, do nogi
kwiecień 4, 2006
PAP
|
Społeczeństwo polski wydaje na Ochronę Zdrowia 7% PKB a nie 4 % PKB
sierpień 21, 2003
Adam Sandauer
|
będzie ich w Krakowie 80. Jeden kosztuje 100 tys. zł.
marzec 3, 2005
|
Światowy Dzień Chorego 11.02.04
styczeń 24, 2004
Adam Sandauer
|
Sekty - psychomanipulacja
maj 15, 2008
www.psychomanipulacja.pl
|
Bush Chce Zmian w Iranie
luty 17, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
21 postulatów Solidarności które wynegocjowano strajkami sierpnia roku 1980
sierpień 28, 2005
Adam Sandauer
|
Premier wierzy, że Polacy zaakceptują konstytucję UE
październik 29, 2004
|
Łyżwiński na prezydenta.
grudzień 11, 2006
Jan Lucjan Wycislak
|
Bliżej naprawienia krzywd
kwiecień 13, 2006
Leszek Skonka- Wrocław
|
Proksa triumfuje
marzec 8, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
|
|