|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Cyniczne kłamstwo o Arturze Sandauerze - www.polonica.net
styczeń 28, 2006
Adam Sandauer
|
Spotkanie autorskie z Markiem Głogoczowskim
wrzesień 20, 2007
zaprasza.net
|
Czy Kanał Panamski Będzie Powiększony?
kwiecień 26, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
O wojnach nowych
grudzień 13, 2006
antyglobalista
|
Polscy dziennikarze potraktowani jak przestępcy
listopad 18, 2003
www.onet.pl
|
Balcerowicz: Dość robienia ludziom wody z mózgu
grudzień 27, 2006
PAP
|
Prezydent Kwaśniewski orzekł o winie Polaków
kwiecień 10, 2001
Nasz Dziennik
|
OŚWIADCZENIE EMIGRACJI POLSKIEJ
październik 28, 2006
|
Odbiera Polsce Wolność
marzec 18, 2005
Ks. prof. Czesław S. Bartnik
|
Prawdziwa strategia wobec III RP
czerwiec 23, 2005
totezja
|
Polska ludzi uczciwych
sierpień 4, 2003
Jerzy Przystawa, Wrocław, 30 lipca 2003
|
PODRÓŻE Z RYSZARDEM KAPUŚCIŃSKIM
maj 8, 2008
Marek Jastrząb
|
Pozycja nauczyciela w społeczeństwie
wrzesień 13, 2003
ABCnet
|
Czy to był zamach i komu służył ?
grudzień 5, 2003
PAP
|
PiS: Pitera chwali Hitlera
wrzesień 18, 2007
|
2008.05.02. Serwis brakujących wiadomosci zza granicy
maj 2, 2008
tłumacz
|
Poza Unią jest życie
kwiecień 26, 2003
przesłała Elżbieta
|
Episkopat zaniepokojony brakiem Boga w europejskiej konstytucji
luty 7, 2003
IAR
|
W 2002 roku dług publiczny wynosił 47,5 proc. PKB
styczeń 14, 2003
PAP
|
Odwaga cywilna
czerwiec 28, 2005
|
|
|