|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Cień Islamu nad Rosją i USA
wrzesień 15, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Amerykański Hak" na K & K
październik 14, 2007
przysłał MG
|
Kombatant
luty 18, 2008
Marek Jastrząb
|
Prywatyzacja na lewych torach
Zagraniczne spółki przejmują infrastrukturę komunikacyjną miast
listopad 20, 2002
http://www.naszdziennik.pl/
|
I po szkodzie głupcy - czyli o zdrajcach i idiotach
marzec 12, 2009
Artur Łoboda
|
Przewlekłe śledztwo w sprawie zbrodni w Katyniu....
sierpień 4, 2004
Adam Sandauer
|
Trzy lata pó?niej
wrzesień 11, 2004
|
Tępienie przestępców - Gronkiewicz Walz
wrzesień 5, 2003
|
Wałęsa szanujący prokuratorów
marzec 10, 2005
Lech Wałęsa
|
Poznawanie historii na UMCS
styczeń 4, 2003
Artur Łoboda
|
Zmierzch Blaira początkiem końca globalizmu?
maj 13, 2007
G. Cimek
|
Lech Walesa
maj 15, 2008
Elzbieta Gawlas Toronto
|
Bankierzy i Złodzieje! - druga odsłona
lipiec 1, 2004
|
Nowa Ksiazka "Masakra w Jedwabnem", Walka z Falszowaniem Historii Polski
styczeń 24, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Uniwersalny" Wróg USA i Izraela
luty 14, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Do Kanady bez wiz
czerwiec 14, 2008
przeslala Elzbieta Gawlas Toronto
|
Projekt Społeczny Polska 2005.
Komentarz 1
grudzień 16, 2002
Jakub Mariawicz
|
Unijna pomoc dla polskiej rodziny
styczeń 31, 2008
PAP
|
"Gdyby nie Balcerowicz byli byśmy drugą Ukrainą, albo Białorusią"
marzec 31, 2004
|
Pax Americana
maj 25, 2003
Jacek Majchrowski – prezydent Krakowa
|
|
|