|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Jerzy I. na celowniku prokuratury
marzec 9, 2006
przysłał Zygmunt Jan Prusiński
|
Marek Pol, minister infrakłamstwa
grudzień 23, 2002
zaprasza.net
|
Czy Katykatury Duńskie są Prowokacją?
luty 20, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Niezłe towarzystwo
lipiec 14, 2008
wp.pl
|
*Nowy Dzień* daje 5 milionów!
luty 26, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Iracki ambasador apeluje do Polaków : świat stał się dżunglą, w której nie rządzi sprawiedliwość, ale wola silniejszego.
wrzesień 13, 2002
zaprasza.net
|
Pierwszy Polak zginął w Afganistanie
sierpień 15, 2007
Zygmunt Jan Prusiński
|
Marnowanie szansy
październik 17, 2003
Artur Łoboda
|
Rozterki konserwatysty amerykańskiego
styczeń 10, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Ocena wyborów ( Według Macieja Giertycha )
styczeń 1, 2008
przesłał .
|
Huwbejbini XXI wieku
luty 7, 2003
zaprasza.net
|
Warsiawka
maj 21, 2008
Artur Łoboda
|
Wesołych, radosnych świąt
grudzień 24, 2005
|
The Babylonian Brotherhood
sierpień 1, 2007
enki
|
Kraków: Proces o rekordowe odszkodowanie
październik 7, 2004
|
W interesie Izraela i biznesu naftowego
marzec 22, 2003
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Nowy Porządek Świata
kwiecień 13, 2003
przesłała Elżbieta
|
Protest głodowy posła Nowaka w Sejmie i ponad 2 miesiące milczenia mediów
marzec 23, 2005
Adam Sandauer
|
Oliwa wypływa
listopad 26, 2007
Bogusław
|
"Honoris gratia" bez kszty honoru
styczeń 12, 2006
Artur Łoboda
|
|
|