|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
23 wrzesień 2012
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Obejrzyj film "Terror Storm" w sieci
grudzień 26, 2006
Kormak za Prison Planet
|
Dyplom dla idioty (3) - Przegląd licencji zawodowych wydawanych w Polsce
grudzień 24, 2008
tłumacz
|
Nowy twór polonofoba
czerwiec 28, 2006
Michał Likowski
|
"ONI"
luty 1, 2003
Jerzy Przystawa
|
Zmarł gen. Antoni Heda-Szary
luty 16, 2008
PAP
|
BBC: wizyta papieża ma także polityczny kontekst
sierpień 17, 2002
PAP
|
Co drugi gimnazjalista z Mazowsza codziennie wypija po kilka napojów energetycznych
styczeń 10, 2008
Interia / PAP
|
Kandydatura Henryka Szlajfera na Ambasadora Polski w USA?
maj 3, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Po Jagarze (1)
maj 14, 2005
Antiglobalist
|
Pomnik dla Reagana
lipiec 10, 2007
zmk
|
Oblicze mediów
SOBCZAK i SZPAK
grudzień 4, 2003
SOBCZAK i SZPAK
|
Muzeum ściąg
grudzień 11, 2002
Super Expres
|
Niwinne pytanko ze stosowania prawa Prawa UE.
Kiedy PAP zapłaci 250 000 euro grzywny?
sierpień 21, 2007
tłumacz
|
NBP: Rząd broni złotego do upadłego
marzec 16, 2006
|
Hołota i żydohołota (II)
luty 20, 2006
Artur Łoboda
|
Trybunał Narodowy
sierpień 27, 2003
"Nasza Polska"
|
Kowal zawinił, cygana powiesili
grudzień 11, 2003
|
UE utrze nosa Kaczyńskiemu?
październik 25, 2005
nbnm
|
Atak na Bejrut jako akt terroru i jego skutki
sierpień 4, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
W czasie obrad korporacji lekarskiej pikieta Primum Non Nocere - Toruń 19 września godz.12
wrzesień 18, 2003
Adam Sandauer
|
|
|