|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Dajmy się zaskoczyć miłości
luty 14, 2005
Agnieszka Osiecka
|
Polityczna Niepoprawność
marzec 18, 2008
Marek Jastrząb
|
Niemieckie sklepy Rossmann wycofały figurkę św. Mikołaja z wyciągniętą rękę, podobno w hitlerowskim pozdrowieniu
grudzień 7, 2006
bibula
|
In the Shadow of Marienburg
styczeń 11, 2006
Israel Adam Shamir
|
Gówno wciska gówno
wrzesień 27, 2004
|
Zmierzch papierowych gazet?
marzec 17, 2009
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
będzie ich w Krakowie 80. Jeden kosztuje 100 tys. zł.
marzec 3, 2005
|
Współpraca zagraniczna Krakowa - kurtuazja i konkrety
styczeń 22, 2008
krakow.pl
|
Ministerstwo Finansów będzie skupować waluty
grudzień 6, 2002
IAR
|
Polsko! Twoja zguba w Rzymie!
grudzień 1, 2006
PNLP
|
Jak nie kijem to pałą. Pomysł kolejnego podatku dla turystów
sierpień 28, 2003
Artur Łoboda
|
Polska Wojna Futbolowa - Rady dla Prezesa L.
styczeń 31, 2007
tłumacz
|
Myślenie, które boli
sierpień 14, 2004
|
Podrzucił swoje kukułcze walory
listopad 25, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Czy lobby Izraela zniszczy kandydaturę Barack’a Obama?
marzec 18, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Wojsko Polskie nie morduje a jedynie osłania morderców
listopad 5, 2004
|
Polityczna egzekucja Leppera?
lipiec 30, 2007
Marek Olżyński
|
"Cud Balcerowicza" i "dobrobyt" wg Kwaśniewskiego
październik 14, 2004
Danuta Walewska
|
Bez ryzyka
wrzesień 11, 2002
opowiedział Krzysztof K
|
Farelka i paplanina - nazwiskowe związki
styczeń 4, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
|
|