|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Jerzy Pawłowski nie żyje...
styczeń 13, 2005
odpolaczony
|
Czy pisać, że Paris to France?
grudzień 28, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Akcyzowa kompromitacja władzy
maj 20, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Gosiewski o korupcji przy naborze na aplikacje
luty 19, 2006
PAP
|
Perto-Dolary, Czyli Narzucanie Imperializmu Monetarnego przez Amerykańską Maszynę Wojenną
październik 16, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski.
|
Światu grozi zagłada
listopad 3, 2004
Artur Łoboda
|
Promowanie półgłówków czyli...
styczeń 11, 2008
|
Precz z dyktaturą aparatu władzy i z tworzeniem państwa policyjnego!
październik 23, 2005
cywilizowany
|
Dyskryminują rowerzystów na Zachodzie!
styczeń 13, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Inicjatywa - Stop Wojnie
marzec 22, 2003
|
"Dwutysiącletnia mądrość Kościoła"
grudzień 8, 2006
Życie Krakowa
|
Czy wznowić protesty jeszcze w czasie kampanii wyborczej? - pytanie Primum Non Nocere
sierpień 8, 2005
Adam Sandauer - przewodniczący Stowarzyszenia
|
Polska fabryka będzie udawać Hiroszimę
wrzesień 22, 2004
PAP
|
Fetysz niepodległości
luty 12, 2003
Leszek Skonka
|
Refleks szachisty
listopad 11, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Nowe podatki, które udają opłaty
luty 19, 2003
http://www.rzeczpospolita.pl/
|
Komu przeszkadza nagrywanie rozpraw sądowych?
styczeń 18, 2008
www.aferyprawa.com
|
List z Unii
maj 11, 2003
Zdzisiek
|
Demokraci wygrali wybory w USA
listopad 18, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Izrael Szamir - PaRDeS - studium Kabały - Rozdział 5
marzec 22, 2006
|
|
|