|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
ONZ: Bioróżnorodność jest warunkiem przetrwania życia
maj 22, 2004
PAP
|
Polska - początek czy koniec drogi
styczeń 11, 2005
Artur Łoboda
|
O BANANACH I OPOZYCJI...
i jeszcze raz o bananach
styczeń 9, 2003
Artur Łoboda
|
Miłość XXI wieku
marzec 8, 2007
ZYGMUNT JAN PRUSIŃSKI
|
Polskie szpitale
luty 10, 2007
Bogusław
|
"Wypełniali przykazanie miłosierdzia"
styczeń 20, 2003
www.vb.com.pl
|
Nazistowski Manifest Syjonistów
sierpień 1, 2003
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Christians in Jerusalem want Jews to stop spitting on them
listopad 14, 2007
przysłał ICP
|
Prom "Rogalin" trafił na złom
kwiecień 3, 2006
Jan Zakiewicz
|
Do przyjaciół moskali
kwiecień 15, 2007
|
"Wolne media w TVP"
maj 27, 2004
|
OECD: transformacja bliska końca, konieczne reformy
lipiec 12, 2002
PAP
|
Angelina Jolie - Tattoos Hot Pictures
listopad 1, 2007
ALEKSANDER
|
A comment to the 4-th Conference “Dialogue of Civilizations” at Rhodes, Sept. 27-30, 2006
październik 16, 2006
Marek Glogoczowski
|
POLSKA - UNIA 14
listopad 24, 2002
Prof. Jerzy Nowak
|
Josek Nikodem Lewinkopf Kosinski and two other literary profiteers of the Holocaust
lipiec 10, 2006
|
Czasem nachodzi mnie zwątpienie...
styczeń 13, 2009
Artur Łoboda
|
Adolf Eichman urodzony w Austrii w Solingen i stracony w Izraelu
marzec 27, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Ósmy grzech główny
kwiecień 28, 2003
rozmowa kontrolowana
|
Rok 1612
grudzień 24, 2007
.
|
|
|