|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Pogarda dla Polaków w podręcznikach historii w USA
luty 15, 2009
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czy po 12 latach mamy sprawiedliwy ład społeczny ?
(znawca 2)
sierpień 18, 2002
PAP
|
Respektowanie (?) elementarnych zasad dyplomacji w Polsce
październik 5, 2003
cywilizowany
|
Włodzimierz Bukowski
Przesłanie do Polaków cz.2
maj 14, 2003
przesłała Elżbieta Gawlas
|
Stanisław Krajski o masonach
Bronisław Wildstein masonem?
grudzień 4, 2006
prawy pl
|
"Rakiety Patriot będą chronić Warszawę"
listopad 8, 2008
wiadomosci.onet.pl
|
Wolna Polska
czerwiec 28, 2003
Ewa Polak-Pałkiewicz
|
Karta z dziejów ludzkości
listopad 18, 2004
Julian Tuwim
|
"Irak celem taktycznym, Arabia Saudyska strategicznym, a Egipt nagrodą"
kwiecień 23, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Podług siebie
marzec 15, 2008
Artur Łoboda
|
Is Poland America's donkey or could it become NATO's horse?
maj 12, 2003
przesłała Elżbieta
|
Mądrej głowie dość po słowie
kwiecień 14, 2006
Artur Łoboda
|
2008.02.23. Serwis wiadomości zagranicznych w 3ch językach
luty 25, 2008
tłumacz
|
LPR chce informacji w sprawie unijnych ekspertów
sierpień 9, 2002
PAP
|
Adam Hoffman (1918-2001)
czerwiec 11, 2003
Artur Łoboda
|
Sąd nad Rządem, czy Rząd nad Sądem
grudzień 13, 2008
Witold Filipowicz
|
Kto z Was BARANY ma jeszcze jakiekolwiek złudzenia wobec PiS?
kwiecień 13, 2006
|
Najpierw hitlerowcy, teraz lichwiarze
styczeń 20, 2004
|
Jan Paweł II - omylny
kwiecień 12, 2005
Artur Łoboda
|
Bóg jest miłością ...
luty 2, 2006
Artur Łoboda
|
|
|