|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Wojsko Polskie nie morduje a jedynie osłania morderców
listopad 5, 2004
|
Polskich zł ciąg dalszy
sierpień 8, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Kraków w Madrycie
styczeń 27, 2004
www.krakow.pl
|
Kolejny głos w sprawie 1968 roku
Ucieczka stalinowskich zbrodniarzy
maj 22, 2003
PAP
|
Spostponowany rencista-rekordzista
luty 21, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Tusk: referendum w sprawie zmian w konstytucji
czerwiec 6, 2004
|
Wiara
maj 7, 2004
|
Mięśniak kontra pedały
wrzesień 26, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
America's Baltic Time Bomb
maj 29, 2007
przysłał ICP
|
Demonstracje w Davos, starcia w Landquart
styczeń 26, 2003
PAP
|
Ważna informacja dla rolników!
luty 25, 2006
jasiek z toronto
|
Smacznego. SOBCZAK i SZPAK
styczeń 20, 2003
http://angora.pl/
|
Traktat o Unii część druga czyli: "Dlaczego potwór?"
maj 15, 2005
Diachi Corvus alias D.J.W.L.
|
Bush zawetował ustawę zakazującą CIA tortur
marzec 8, 2008
PAP
|
Bankierzy i Złodzieje! - druga odsłona
lipiec 1, 2004
|
Inteligent z Warszawy
sierpień 11, 2006
Adam Wielomski
|
Odebrać dzieci
styczeń 5, 2009
Bogusław
|
Angelina Jolie - Tattoos Hot Pictures
listopad 1, 2007
ALEKSANDER
|
Innowacje Holocaust Industry: Wypłacajcie odszkodowania dla... dzieci "ofiar Holokaustu"
maj 9, 2007
bibula.com
|
APEL
głosujmy na Lecha Kaczyńskiego
październik 7, 2005
prof. Zbigniew Dmochowski
|
|
|