|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Jak Permanentną Będzie Okupacja Iraku Przez USA?
październik 22, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Szokujący Moment w Historii Demokracji USA
grudzień 18, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Hausner wciąż niebezpieczny
maj 20, 2004
|
Exit From Iraq Should Be Through Iran
maj 31, 2007
William E. Odom
|
Postkomuna zacieśnia szeregi
luty 26, 2003
PAP
|
Papież o pokoju w orędziu na Boże Narodzenie
grudzień 26, 2002
PAP / AFP
|
Pojedynek Polonii z prowokatorami
wrzesień 17, 2004
|
Encyklopedia GW: opozycja argentyńska = terroryzm
styczeń 20, 2005
(PAP)
|
Pulapka w Iraku
grudzień 26, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Szaron szuka sprzymierzeńców
styczeń 29, 2003
PAP
|
Czy lobby Izraela wygra wybory w USA?
marzec 5, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Co z marginesem społecznym?
październik 31, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Perto-Dolary, Czyli Narzucanie Imperializmu Monetarnego przez Amerykańską Maszynę Wojenną
październik 16, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski.
|
Polska Wojna Futbolowa - Rady dla Prezesa L.
styczeń 31, 2007
tłumacz
|
Pogarda dla Polaków w podręcznikach historii w USA
luty 15, 2009
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Odrodzenie patriotyzmu Liga Slowian Polski!
wrzesień 23, 2006
Bogdan Trzy Radla
|
Gówno znów wypływa na wierzch
styczeń 19, 2008
Artur Łoboda
|
NASZA TRADYCJA?
marzec 30, 2008
Marek Jastrząb
|
Rekomendacje
marzec 15, 2008
Artur Łoboda
|
Zmarł Jacek Kaczmarski
kwiecień 11, 2004
PAP
|
|
|