|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Jeśli Bóg o nas zapomniał
maj 27, 2005
Wojciech Kozłowski
|
Gen. Heda-Szary jako polityk
grudzień 1, 2006
Zbigniew Dmochowski
|
Prawo do ludzkiej godności
październik 23, 2003
Ewa Polak-Pałkiewicz
|
Leszek Miller zachwycony polską gospodarką
grudzień 23, 2003
|
Polska potrzebuje imigrantów
październik 27, 2003
PAP
|
Nie ma silnych na drogowych pijaków?
lipiec 21, 2005
Mirnal
|
Wojenne Straty Ludności Iraku
marzec 22, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Podróż po starym lądzie (2)
maj 1, 2008
Artur Łoboda
|
imaż, wizaż, balejaż
październik 29, 2004
Mirosław Naleziński
|
Bredzi bredzi sobie Rzymek..z Rzymku bredni plynie dymek..
sierpień 25, 2007
totalnie Nieokrzesany
|
ODEZWA
DO WYPADAJˇCYCH ZĘBÓW
1. Solidarność wyszła z dziury i poszła w chmury....
2. Bo sami nadajemy sobie numery.
wrzesień 3, 2005
Wiesław Sokołowski
|
Miasto wielkie i kameralne
styczeń 12, 2008
www.krakow.pl
|
Rosja może odpowiedzieć atakiem nuklearnym na Polskę jeśli ta umieści na swoim terenie "Patrioty"
sierpień 15, 2008
"Pravda"
|
SIERPNIOWE WSPOMNIENIA
kwiecień 30, 2008
Marek Jastrząb
|
Apel w sprawie lustracji Polonii
marzec 31, 2006
|
Import guzików ze swastyką...
styczeń 11, 2007
tezlav von roya
|
Wiesel krytykuje wypowied? Papieża o Izraelu
listopad 17, 2003
PAP
|
Ojciec Schulz : Papież zostawił Polakom program duchowy i społeczny
sierpień 19, 2002
PAP
|
Lista Wildsteina - Wywiad wojskowy jako policja polityczna Czym był "okrągły stół"?
luty 5, 2005
Adam Sandauer
|
Wracamy do klanów
lipiec 3, 2004
Andrzej Kumor
|
|
|