|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
"Złote spadochrony" zagrożone światowym kryzysem kredytu
wrzesień 24, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Premier wierzy, że Polacy zaakceptują konstytucję UE
październik 29, 2004
|
Dla kogo jest prawo?
kwiecień 16, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Skutki Napadu USA na Irak
luty 13, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
List otwarty do Polskiego Społeczeństwa
maj 4, 2003
Elżbieta Gawlas
|
Unia bez tajemnic
Wielkie oszustwo (1)
listopad 19, 2002
http://www.naszdziennik.pl
|
Pół wieku od obalenia demokracji w Iranie przez USA
marzec 27, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Elity w politycznym teatrze
czerwiec 2, 2002
Ryszard Bugaj
|
Co mamy dalej robic ?
marzec 31, 2005
Henryk Wesolowski
|
Demokracja jest dobra na wszystko!
sierpień 31, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Usługi internetowe bez VAT-u?
październik 23, 2003
Piotr Mączyński
|
Pakistan niebezpieczny w stanie wojennym
listopad 5, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Wizyta premiera Tuska w Moskwie - garść refleksji na gorąco
luty 9, 2008
Adam Smiech
|
Popieramy czy nie popieramy postutaty lekarzy?
maj 21, 2007
dr Adam Sandauer
|
Co się wydarzyło w 1908 r?
luty 19, 2008
marduk
|
"Żółte Niebezpieczenstwo?"
wrzesień 14, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Obrazu obraza
luty 13, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
"Wojna ostateczna" zagraża światu z powodu "Tarczy" w Polsce
grudzień 22, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Wieszcze i świnie
kwiecień 1, 2003
Artur Łoboda
|
Putin zza wschodniej granicy
grudzień 30, 2007
zebrał i przesłał . (kropka)
|
|
|