|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Zrobieni na szaro
październik 22, 2003
Ryszard Jakubowski
|
Wywiad przeprowadzony przez Wolf'a Blitzer'a z David'em Duke dla CNN.
13 grudzień 2006
grudzień 19, 2006
Tezlav von Roya
|
Do polskiej - lewicowej młodzieży
marzec 28, 2004
Artur Łoboda
|
Antypolonizm żydowski to nic nowego... (2)
lipiec 3, 2003
Mirosław J. Wiechowski
|
No passarant : "Front obrony demokracji przed Lepperem"
czerwiec 24, 2002
PAP
|
Zmarł Stanisław Skalski
listopad 12, 2004
|
Ameryka oszalała !!!
marzec 3, 2003
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Szpilkami rozpalają facetów
luty 2, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Na dnie bagna
marzec 25, 2008
przeslala Elzbieta Gawlas
|
Traktat o Unii część druga czyli: "Dlaczego potwór?"
maj 15, 2005
Diachi Corvus alias D.J.W.L.
|
Błędy witryny RJP
lipiec 22, 2005
Mirosław Naleziński
|
Populista Tusek
kwiecień 3, 2008
Artur Łoboda
|
Euroentuzjaści czyli strach przed wolnoscią
kwiecień 30, 2003
przesłała Elżbieta
|
Powikłana logika epoki nuklearnej
marzec 22, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Bagno rozpływa się coraz szerzej
październik 25, 2004
|
Jan Maria Rokita: kopalnie trzeba zamykać
grudzień 9, 2002
|
Wpływ lobby izraelskiego na politykę USA
lipiec 9, 2006
John Mearsheimer i Stephen Walt
|
Tępienie przestępców
wrzesień 4, 2003
Artur Łoboda
|
Russia is Doomed
styczeń 17, 2005
Said Ibrahayev
|
Kto je?dzi po naszych drogach?
maj 6, 2007
Marek Komorowski
|
|
|