|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Sanhedryn
sierpień 16, 2003
Andrzej Kumor
|
Ubeckie podchody
grudzień 4, 2003
Andrzej Kumor
|
Doktorat honoris causa dla prof. Seamusa Heaneya i prof. Bronisława Geremka
maj 13, 2005
Rafał Romanowski
|
Za pó?no zastopować koreańską bombę nuklearną
październik 7, 2006
gosc
|
Historyczna data
sierpień 20, 2008
Artur Łoboda
|
Splastyfikowani manekini
marzec 18, 2005
Mirosław Naleziński
|
"Cnota Nienawiści"
sierpień 27, 2008
Iwo Cyrian Pogonowski
|
List od przyjaciół
wrzesień 18, 2004
|
Czterdzieści i cztery
styczeń 11, 2007
Jarosław Tomasiewicz
|
Żądają 17 tysięcy lat więzienia
styczeń 11, 2006
|
Polski elektryk
październik 22, 2008
Artur Łoboda
|
"Polska prosi USA o obronę przed Rosją"
luty 16, 2008
PAP
|
Polskich zł ciąg dalszy
sierpień 8, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Historia białego człowieka: Asyria i Persja
sierpień 25, 2006
Zbyszek Koreywo
|
Cuda, cuda ogłaszają...
styczeń 6, 2006
Waldemar Łysiak
|
Tak działają przestępcy, którzy zniszczyli naszą Ojczyznę
kwiecień 17, 2003
http://www.dziennik.krakow.pl/
|
Pomyłki funkcjonariuszy na koszt Państwa!
styczeń 23, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Drugie dno przyznania Polsce i Ukrainie roli organizatorów ME
kwiecień 21, 2007
pnlp
|
Kryzys
sierpień 27, 2003
prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Ile w rzeczywistości wydajemy na ochronę zdrowia?
maj 16, 2006
Adam Sandauer
|
|
|