|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
„Fachowcy” od piłki kopanej
czerwiec 10, 2006
Marek Olżyński
|
Polska w łapach PiS, PO – USA-Izrael-UE(Niemcy)
sierpień 23, 2008
Dariusz Kosiur
|
Prezydent: Ofiara nie była daremna
lipiec 31, 2004
|
Bezrobocie na wsi wzrośnie
czerwiec 26, 2002
PAP
|
Katrina
sierpień 28, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Mit Kalifatu Swiatowego Terroru?
luty 14, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Komitet Obrony Polskiej Ziemi "PLACÓWKA"
luty 7, 2003
|
Kraków: działacze NOP aresztowani za działalność antyizraelską
styczeń 9, 2007
nop
|
Wybór bieżącej prasy rosyjskiej
Sktót tłumaczenia transkryptu wystąpienia Putina w Monachium
luty 14, 2007
tłumacz
|
Unia robi z nas durniów
Politycy pozwalają na to (czy za przyszłe posady?)
kwiecień 28, 2003
www.dziennik.krakow.pl
|
Unia Wolności nie ma honoru by odejść w przeszłość i przestać naprzykrzać się społeczeństwu.
grudzień 8, 2002
|
Gdyby Kopernik był poprawny politycznie
marzec 31, 2006
Dariusz Kosiur
|
News lepszy od porannej kawy
listopad 30, 2007
Marek Olżyński
|
Tempora, leges i mores
grudzień 4, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Izrael niszczy, Europa płaci
wrzesień 12, 2006
Fernando García
|
Słuchacze Radia Maryja modlą się za Sowińską
marzec 13, 2008
PAP
|
Maskony w służbie bezpieczeństwa?
sierpień 20, 2006
Stanisław MICHALKIEWICZ
|
Osioł trojański Ameryki w Europie doceniony...
lipiec 23, 2004
piśmienny
|
Finis Poloniae?
listopad 8, 2007
Remigiusz Okraska
|
Angelina Jolie - Tattoos Hot Pictures
listopad 1, 2007
ALEKSANDER
|
|
|