|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Miller: 1 stycznia 2004 datą najwłaściwszą
lipiec 29, 2002
IAR
|
Giertych: papież nawołuje do zmiany polityki społecznej w Polsce
sierpień 20, 2002
PAP
|
Kalisz zawiadomi prokuraturę o przecieku ws. ordynatora
luty 24, 2007
|
Czego nie lubi władza
październik 25, 2005
Witold Filipowicz
|
Polski nie ma, jest za to "Osten Israel"!
kwiecień 4, 2006
ZYGMUNT JAN PRUSIŃSKI
|
Poświąteczne refleksje, czyli: ruch to zdrowie!
grudzień 27, 2008
Marek Jastrząb
|
Zgodnie ze stanowiskiem Kościoła, ale czy zgodnie z prawdą?
kwiecień 16, 2003
Adam
|
Samotni obalacze komunizmu
lipiec 14, 2008
...
|
Widmo ludobójstwa Sunnitów w Iraku
listopad 28, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Wczoraj Moskwa dziś Bruksela
kwiecień 17, 2003
PAP
|
Gdyby nie Balcerowicz to bylibyśmy drugą ....
listopad 11, 2004
www.dziennik.krakow.pl
|
Współczesna żydokomuna czyli "Klub lewicy i prawicy"
marzec 8, 2005
|
ODEZWA DO LICZYDŁA
grudzień 17, 2006
Wiesław Sokołowski Redakcja pisma literackiego
|
. - fakty sprawdzic każdy może
maj 16, 2006
Jeremiasz
|
Ponownie Zimna Wojna?
listopad 18, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Patronaria
grudzień 16, 2007
Jacek Majchrowski
|
Sowińska chce zabronić seksu 17-latkom
marzec 25, 2008
Artur Łoboda
|
Gra USA równoważenia sił w Azji a "Tarcza" w Polsce
marzec 3, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
O gronach gniewu jeszcze ,CIUT
październik 25, 2006
T.P. OSZOLOM POLSKI.
|
Sądowa farsa?
luty 18, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
|
|