|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
42 lata po Kennedy'm
grudzień 9, 2003
Artur Łoboda
|
Hausner musi boleć
luty 1, 2004
Adrian Dudkiewicz
|
Nie bąd? biernym odbiorcą
grudzień 31, 2003
Nasz Dziennik
|
Nadał nowy sens patriotyzmowi i bohaterstwu.
słowo o pułkowniku Ryszardzie Kuklińskim
grudzień 12, 2005
Kongres Polski Suwerennej i Sprawiedliwej
|
Szaron
Profanacja
luty 5, 2006
Bogusław Maśliński
|
Podręczny słownik polsko-polski
listopad 28, 2002
Piotr
|
Kadry decydują o wszystkim
maj 26, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Kwaśniewski: Europa ofiarą snów o panowaniu
maj 8, 2005
|
Chirac skrytykował Polskę
luty 18, 2003
zaprasza.net
|
Ropa naftowa i gaz ziemny
kwiecień 30, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Lekcja historii - Faszyzm we Włoszech
sierpień 9, 2004
Jolanta Kaczmarek
|
Być człowiekiem
grudzień 4, 2006
Krzysztof Wołod?ko
|
100 lat - nowy wiek emerytalny!
lipiec 23, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Józef Beck wykonał plany Józefa Piłsudskiego i przyczynił się do klęski Hitlera
grudzień 24, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
¬ródło wszelkiego zła
grudzień 11, 2003
Artur Łoboda
|
Wiedza aprioryczna
sierpień 31, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Refleksja po latach
luty 21, 2008
Artur Łoboda
|
Belka zadowolony z obniżki stóp
czerwiec 27, 2002
PAP
|
Giertych gdzie ty masz oczy ...ministrze.
lipiec 28, 2007
( . ) bez podpisu
|
Miękka" i "twarda" gra Kwaśniewskiego
wrzesień 26, 2003
prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
|
|