|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Wallerstein: Tarcza antyrakietowa: szalony pomysł czy racjonalny cel?
lipiec 25, 2007
Immanuel Wallerstein
|
HAARP straszna broń
luty 12, 2005
Goska
|
Polska wspiera Izrael
listopad 25, 2004
aaa
|
Pl.Jokes.Diamenty???Walenty???
luty 13, 2007
8IIIFAN
|
TAK w Rumunii, a JAK w Polsce?
czerwiec 6, 2007
z Prawica.net
|
Dług publiczny 2007
kwiecień 16, 2007
interia.pl
|
Sejm zdrady
grudzień 20, 2007
...
|
Co się stało z prezydentem?
styczeń 26, 2005
zaprasza.net
|
Wiersze. które chcę zabrać ze sobą
czerwiec 3, 2007
Wiesław Sokołowski Redakcja pisma literackiego &
|
Muzeum ściągawek
kwiecień 4, 2007
Magda
|
"ONI"
luty 1, 2003
Jerzy Przystawa
|
Krytyczna Rola Polski w 1939 roku
wrzesień 1, 2004
|
Prawda o powstaniu w Getcie Warszawskim. Czy Edelman kłamie?
kwiecień 22, 2006
przesłał Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czy to początek opamiętania?
czerwiec 2, 2005
Artur Łoboda
|
Pomroczność pomarańczowa
styczeń 16, 2005
|
http://dd.tradepress.com.pl/
luty 25, 2005
ala
|
"Dokonania" Banku Światowego i MFW
luty 29, 2004
Walden Bello i Shea Cunningham
|
Owsiak zrzekł się Wiktorów
kwiecień 26, 2005
PAP
|
Zaginiona nie(!)poszukiwana ?
kwiecień 17, 2006
zn
|
PiS chce wyjawienia powiązań polityków ze światem przestępczym
styczeń 30, 2003
IAR
|
|
|