|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Błędy lekarskie - kosztowne ubezpieczenia szpitali?
- koszta społeczne znacznie większe
styczeń 17, 2006
Adam Sandauer
|
Hamas "Dziecko Izraela"
styczeń 28, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Dwie listy
maj 22, 2008
PAP
|
Polskie obozy koncentracyjne jako te japońskie bomby atomowe
październik 31, 2004
Mirosław Naleziński
|
"Krew ich spada na nas i na syny nasze"
wrzesień 17, 2004
|
Były marszałek pełnomocnikiem prezydenta Krakowa
styczeń 6, 2007
|
Na usługach korporacji
październik 30, 2005
PAP
|
Wynarodawianie XXI wieku
styczeń 10, 2003
Artur Łoboda
|
"Solidarność kłamstwa" na temat Grodna oraz Mińska
sierpień 12, 2005
Marek Głogoczewski
|
Chiny i Rosja jako niespodziewanie pogodzeni sąsiedzi
listopad 16, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Niespodzianka pa?dziernikowa" czyli Bush zaatakuje Iran na tydzień przed wyborami
wrzesień 23, 2006
nadesłała Dorota
|
Gdzie się podziały pieniądze z Planu Paulsona
styczeń 12, 2009
|
Bez ryzyka
wrzesień 11, 2002
opowiedział Krzysztof K
|
Stop wariatom prasowym!
czerwiec 23, 2006
Wojciech Romerowicz
|
Pierwszy kamyk spuszczony - czy pociągnie lawinę?
październik 15, 2003
PAP
|
Kolejne symbole narzucone przez okupantów.
kwiecień 27, 2006
zaprasza.net
|
Troskliwe misie –bajka nie dla dzieci.
sierpień 26, 2006
Marek Olżyński
|
Poza Unią jest życie
kwiecień 26, 2003
przesłała Elżbieta
|
Prorok Nycz
sierpień 18, 2002
PAP
|
Zaproszenie na III Kongres Polski Suwerennej 2004
grudzień 13, 2004
|
|
|