|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Obronić Polskę - to też obronić polskiego rolnika
maj 3, 2003
przesłała Elżbieta
|
Prezydent Poznania skazany
marzec 5, 2008
PAP
|
Dyskusja na poprawkami do Traktatu Lizbonskiego
marzec 19, 2008
przesłała Elżbieta Gawlas
|
Pod presją
sierpień 12, 2003
Robert Popielewicz
|
Kartki z historii USA i Polski
październik 11, 2008
Dariusz Kosiur
|
Najważniejszy fragment ("mało znany") wywiadu Gazety Michnika z matką Chodarowskiego.
marzec 17, 2008
W.M.
|
"Fundamentalistyczny" bezrozum elit III/IV RP
wrzesień 1, 2006
Marek Głogoczowski
|
Teraz wiadomo dlaczego USA nia chciały podpisać konwencji o międzynarodowym trybunale karnym do spraw zbrodni wojennych
kwiecień 8, 2003
PAP
|
Odpowiednie potraktowanie "geniuszy biznesu"
lipiec 13, 2005
PAP
|
Antypolska propaganda Grossa
luty 23, 2008
...
|
Prowokacja była głośna, wyjaśnienie ciche
listopad 7, 2004
Artur Łoboda
|
Orkiestra gra do końca. Przemeblowanie w rządzie
styczeń 6, 2003
PAP
|
"Gdyby nie Balcerowicz"
marzec 1, 2004
Piotr Mączyński
|
Kwaśniewski dba o przyszłość
kwiecień 28, 2005
|
Władysław Bartoszewski Jeszcze jeden „autorytet”
lipiec 12, 2006
Michał Miłosz
|
Śpiew "tenorów" trzech
maj 29, 2007
Dariusz Kosiur
|
Polityczna ciuciubabka
sierpień 22, 2008
Artur Łoboda
|
Tarcza, NATO w Euroazji a Indie
październik 6, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Prognoza Na 2006, "Cesarz Bush Jest Nagi"
styczeń 2, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Ś+P..Czy nieświetej+pamieci?.. nś+p.
Dla globalnej mendy??
styczeń 18, 2008
szer.NIKIFOR
|
|
|