|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Cała prawda jest "naked"
październik 11, 2008
Art
|
Koniec państwa czy państwa w państwie?
grudzień 17, 2006
Remigiusz Okraska
|
Szokujące nieprzygotowanie
wrzesień 6, 2003
Andrzej Kamieński
|
"Intelektualiści" pozywają Leszka Bubla-redaktora gazety Tylko Polska
listopad 19, 2006
tatar
|
W Święta Bożego Narodzenia
grudzień 24, 2008
Artur Łoboda
|
Cokolwiek by nie zrobiło ABW to ?le!
kwiecień 28, 2007
A.Sandauer
|
Tytus de ZOO powrócił
kwiecień 27, 2003
Artur Łoboda
|
Tempora, leges i mores
grudzień 4, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Kraków będzie negocjował ze spółką Forte
sierpień 1, 2002
Dziennik Polski
|
Autograf szczęśliwej Motylii
październik 31, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Krytyka
wrzesień 29, 2003
prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Uczył Marcin Marcina ...
październik 31, 2005
|
Planowa destrukcja
grudzień 12, 2003
Nasz Dziennik
|
Porada dla wielodzietnych biednych rodzin
październik 22, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
POLSKA - UNIA 16
listopad 24, 2002
Prof. Jerzy Nowak
|
W 2009 Ukraina "zagospodaruje" gaz przesyłany dla Europy...
grudzień 31, 2008
tłumacz
|
Szkoło kochana mamy cię dość od rana.
marzec 10, 2009
Bogusław
|
"Cud Balcerowicza" i "dobrobyt" wg Kwaśniewskiego
październik 14, 2004
Danuta Walewska
|
Jestem Polakiem
grudzień 10, 2002
|
Dlaczego media podtrzymują zawiść?
styczeń 1, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
|
|