|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Ciekawostka
wrzesień 20, 2004
ccc
|
LIST OTWARTY
lipiec 22, 2003
mars
|
Czyżby podstęp Busha?
luty 11, 2003
zaprasza.net
|
Żydowscy osadnicy mszczą się
lipiec 28, 2002
IAR
|
Kosze dla Krakowa po 2500 złotych za sztukę
lipiec 30, 2004
www.krakow.pl
|
Taki jeden
marzec 10, 2007
PAP
|
Naprawdę chodzi o wolność słowa
styczeń 3, 2003
http://www.dziennik.krakow.pl
|
"Przybliżanie istoty całej sprawy" według Olejniczaka
luty 5, 2006
PAP
|
“Niezależne” media
październik 17, 2007
Artur Łoboda
|
Śmierć gen. Sikorskiego a antypolskie interesy Wielkiej Brytanii
grudzień 15, 2005
Jan Duranowski
|
W kwietniu złotym pokieruje polityka
kwiecień 4, 2004
Puls Biznesu
|
Teraz doradza Kaczyńskiemu
marzec 11, 2006
PAP
|
Panie Pietrzak - prosimy o bis.
sierpień 1, 2003
Artur Łoboda
|
11 Listopada – spotkanie patriotyczne przed Pomnikiem Ofiar Stalinizmu we Wrocławiu
listopad 10, 2004
|
Co ci zrobiono
Polsko
czerwiec 16, 2004
|
U studentów Kaczyński ma...
kwiecień 12, 2006
|
Bez prywatyzacji dług publiczny może przekroczyć 50%
sierpień 27, 2002
PAP
|
"Niemiecko-polski spór jest bezprzedmiotowy"
czerwiec 26, 2002
PAP
|
Ten kamienny opus
kwiecień 2, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Gulf War 1991:
Prefiguration and prelude to the 2003 Iraq debacle
Part one
luty 19, 2005
Stefan J. Śniegoski
|
|
|