|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
"Polski" - z nazwy rząd - dba o obce interesy. Ostateczne pozbycie się polskich banków
kwiecień 20, 2006
Halina Kochalska
|
UE utrze nosa Kaczyńskiemu?
październik 25, 2005
nbnm
|
Widmo Islamizacji Rosji i destabilizacja Bliskiego Wschodu
marzec 6, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Dzisiaj mam urlop
lipiec 27, 2008
Marek Jastrząb
|
Bruksela odmawia. Finisz w złym stylu
styczeń 29, 2003
http://www.rzeczpospolita.pl/
|
POLSKA - UNIA 2
listopad 24, 2002
Prof. Jerzy Nowak
|
Dlaczego w Polsce jest tak ?le - bo mamy 660 tys emerytów mundurowych w wieku 35 lat i oni zjadają wszystkie pieniadze z ZUS
styczeń 15, 2008
HENRY
|
Kontynuatorzy z SLD (4)
Korzenie Ruchu Stu
Towarzystwo z "Wyborczej"
czerwiec 22, 2003
Paweł Siergiejczyk
|
Komornicy – bezlitośni egzekutorzy
październik 25, 2005
Edyta Gietka - Przegląd
|
Zakażone żółtaczką na oddziale onkologicznym
październik 18, 2003
|
Zgodnie z prawem Żydom amerykańskim nie należy się od Polski nic
luty 28, 2007
nop
|
Co się Kołodce marzy w roku bieżącym
styczeń 4, 2003
Artur Łoboda / IAR
|
Adam Michnik - miedzy lwem a lisem
wrzesień 17, 2002
GAZETA POLSKA
|
Gospodarka Indii Szybko Rosnie
luty 17, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Iran twierdzi, że Al-Qaeda była narzędziem Mossadu w 9/11
kwiecień 28, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Samobójczy atak na Liban
sierpień 9, 2006
Biuletyn Informacyjny Instytutu Schillera
|
Emigrujcie mlodzi, zrobcie miejsce
maj 6, 2004
Elzbieta
|
Lekarze biorą sprawy we własne opiekuńcze ręce
grudzień 27, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Polonia Śpi??
listopad 5, 2006
Bogusław
|
Kosowo było, jest i pozostanie serbskie
czerwiec 26, 2007
Adam Śmiech
|
|
|