|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
4 miliony dolarów otwarcia w przyszłość
grudzień 11, 2005
|
Zwycięstwo Zależy Od Irakijczyków
kwiecień 28, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Doskonale wychowanie ostatniego Pokolenia WOLNEJ POLSKI
lipiec 15, 2008
...
|
Przesłanie Kaczyńskiego
styczeń 27, 2006
zaprasza.net
|
Koszty aneksji do UE (2)
marzec 15, 2003
Piotr Wesołowski
|
Kara?
styczeń 15, 2005
|
Czy kara śmierci ograniczyłaby skalę przestępczości?
wrzesień 22, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Głupich nie sieją
kwiecień 17, 2005
|
Prezydencka troska, czy gra pozorów
kwiecień 10, 2007
Marek Olżyński
|
Drogie państwo
lipiec 29, 2003
Teresa Kuczyńska
|
Za naszą i waszą ... cywilizację
sierpień 12, 2003
Klaudiusz Wesołek
|
Izrael Szamir „PaRDeS – studium Kabały” Rozdział 4
marzec 21, 2006
przysłał Marek Głogoczowski
|
Włodzimierz Bukowski
Przesłanie do Polakow cz. 1
maj 13, 2003
przesłała Elżbieta
|
Glodujacy Edward Dusza - Jozef Mackiewicz - polscy dygnitarze
sierpień 1, 2008
Elzbieta Gawlas Toronto
|
Panna DupRe zarabia na dupIe
marzec 29, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Czy powinien powstać informacyjny serwis rządowy?
grudzień 9, 2006
b.p.
|
157 mld USD - "dziura" w budżecie USA
sierpień 10, 2002
PAP
|
MPK w Krakowie podwyższa ceny biletów, a jednocześnie kupuje automaty do sprzedaży biletów za 8 mln zł
grudzień 30, 2004
aaa
|
Białoruska hucpa - redivivus?
czerwiec 26, 2007
Adam Śmiech
|
Wina ministrów
sierpień 28, 2007
Marek Olżyński
|
|
|