|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Wojna, Hilter i Cheney
kwiecień 11, 2003
http://www.larouchepub.com/
|
Wykluczenia Polaków w Polsce chcą żydowscy rasiści!
listopad 17, 2007
Grażyna
|
Fakty powszechnie znane
styczeń 7, 2005
Artur Łoboda
|
Uśmiechnij się
kwiecień 15, 2003
przesłała Elżbieta
|
Co obiecują "podstawowe prawa UE"?
luty 13, 2005
Ks. prof. Czesław S. Bartnik
|
Choć kiedyś niemieckie, teraz jednak polskie!
październik 29, 2004
Mirosław Naleziński
|
WIDZIANE Z AMERYKI - KOMENTARZE Z USA (1)
ŚWIĘTA WOJNA ISLAMU - POWODY I CELE
grudzień 18, 2004
Prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Motyw zysku na polu bitwy w kolebce cywilizacji"
listopad 28, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Gdyby nie Balcerowicz to bylibyśmy drugą ....
listopad 11, 2004
www.dziennik.krakow.pl
|
Lausanne Conference For One Democratic State in the whole of
Palestine/Israel
czerwiec 12, 2004
Israel Shamir
|
Śladami nazistów
grudzień 1, 2007
Jolanta Góra
|
Rozszerzenie RPP niezgodne z konstytucją
czerwiec 28, 2002
PAP
|
Punkt zaczepienia
maj 18, 2003
przeslala Elzbieta
|
"Kryminalizacja Polityki Zagranicznej USA"
luty 28, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Kiedy przygłup próbuje coś tłumaczyć
maj 24, 2008
Artur Łoboda
|
4:1 dla Unii
listopad 21, 2002
Mateusz Machaj http://www.kapitalizm.republika.pl/
|
Nie wykorzystany interesik
marzec 9, 2007
Jan Lucjan Wyciślak
|
Topienie jako tortura dozwolona przez rząd USA?
listopad 9, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Kolaboracja Syjonistów z Nazistami
lipiec 28, 2003
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Lewandowski stanie przed sądem za prywatyzację
sierpień 28, 2002
PAP
|
|
|