|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Rzeczpospolita konfidencka
kwiecień 11, 2007
Witold Kowalczyk
|
SYSTEM BANKOWY
(Polska potrzebuje pilnie poważnej naprawy cz.3)
wrzesień 23, 2007
Dariusz Kosiur
|
Chavez kontra USA
lipiec 6, 2006
Mirosław Ikonowicz
|
Argentyński Buzek
kwiecień 25, 2004
PAP
|
Akt oskarżenia w sprawie śląskiej afery korupcyjnej
czerwiec 28, 2002
PAP
|
"Prokuratorzy z Prokuratury Okręgowej w Łodzi, nie złamali prawa"
lipiec 16, 2002
PAP
|
Apel do wyborców
luty 21, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Prawda czasu... SOBCZAK i SZPAK
kwiecień 8, 2003
Sobczak i Szpak
|
Szczepili nieświadomych ludzi przeciw Ptasiej Grypie. Zmarło 21 pensjonariuszy
lipiec 2, 2008
tvn
|
1/3 zdrowego rozsądku?
grudzień 11, 2002
(J.ŚW) http://www.dziennik.krakow.pl
|
Izrael użył broni chemicznej w Strefie Gazy
lipiec 14, 2006
Paweł Michał Bartolik.
|
Stracone lata, stracone złudzenia
listopad 11, 2004
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
W kwietniu złotym pokieruje polityka
kwiecień 4, 2004
Puls Biznesu
|
Policjanci izraelscy użyli dziecka jako żywej tarczy
kwiecień 25, 2004
PAP
|
Chutzpah Czyli Bezczelność Ekstremistów żydowskich
marzec 5, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
71 agentów SB podczas zjazdu "Solidarności" w 1981 r.
styczeń 22, 2003
Artur Łoboda / PAP
|
Rosną długi finansów publicznych
lipiec 16, 2002
PAP
|
Polska poniewierka
marzec 20, 2005
|
GUS: Tak dobrze nie było od 9 lat
styczeń 30, 2007
Interia.pl
|
Muzeum ściągawek
kwiecień 4, 2007
Magda
|
|
|