|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Wojna ideologiczna?
wrzesień 2, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Cywilni" Amerykanie - przedsiębiorcy czy też bandyci w Iraku?
kwiecień 9, 2004
Marek Głogoczowski
|
Historyk niemiecki za zniesieniem zakazu rozprowadzania "Mein Kampf"
lipiec 25, 2007
BIBULA
|
Od chucby do depresji
sierpień 21, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Energetyczne Rezerwy Azji Środkowej Rosną – uzupełnienie 1go stycznia, 2009
styczeń 3, 2009
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czy Polacy rozumieja zagrozenia ?
grudzień 5, 2005
przesłała Elzbieta
|
Amerykańskie opinie o Czesławie Miłoszu
sierpień 20, 2008
Zygmunt Jan Prusiński
|
Modlitwa o deszcz
maj 7, 2007
Marek Olżyński
|
Odkryto zbiorową czeczeńską mogiłę
wrzesień 9, 2002
PAP
|
Ameryko, obud? się!
październik 30, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Ekonomiczny apartheid
styczeń 16, 2003
© Die Welt 28.11.2002
|
Burzenie Gazy
styczeń 27, 2003
BEN ADAM z Tel Awiwu
|
Eminem: Mosh "(...)No more blood for oil"
grudzień 16, 2004
|
Azerbejdżan wobec rywalizacji USA i Rosji
wrzesień 8, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Pomyłki funkcjonariuszy na koszt Państwa!
styczeń 23, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Chyba zapomniano o poecie
sierpień 4, 2008
Zygmunt Jan Prusiński
|
Błędna diagnoza
wrzesień 10, 2003
|
Roszczenia za błędy medyczne bez przedawnień
luty 8, 2007
A. Sandauer - przewodniczący stowarzyszenia
|
Unijne dotacje
lipiec 17, 2003
Tomasz Cukiernik
|
My, Pierwsza Brygada
luty 16, 2005
Andrzej Hałaciński, Tadeusz Biernacki.
|
|
|