|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
23 wrzesień 2012
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Poprawki dla pasażerów
sierpień 11, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
CIEKAWY WYKŁAD
kwiecień 2, 2006
GOJ
|
Zniewolony umysł
grudzień 29, 2003
Artur Łoboda
|
Tadeusz Rejtan
czerwiec 7, 2003
Stanisław Tubek
|
SDP nagle przypomniało sobie o moralności
luty 3, 2003
PAP
|
Stanislaw Michalkiewicz
kwiecień 11, 2006
Gośka
|
Podobne kariery polityczne Bush’a i Putina
czerwiec 30, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Inne oblicze nazizmu
kwiecień 6, 2004
|
Izrael miał zaatakować Iran z terytorium Gruzji
wrzesień 4, 2008
PAP
|
Stany Zjednoczone - natychmiast won z Iraku! Ręce precz od Iranu!
styczeń 29, 2007
Przedruk z: Workers Vanguard nr 884, 19 stycznia 2
|
W USA ostre kary dla skorumpowanych prezesów
lipiec 30, 2002
IAR
|
nie do zniszczenia
styczeń 9, 2006
Zwykły Polak
|
Program dla Polski.
Jak przezwyciężyć kryzys i rozwijać polską gospodarkę
luty 20, 2003
prof. Włodzimierz Bojarski
|
Dorota Doda Rabczewska - famous Polish singer
listopad 1, 2007
ALEKS
|
Guru polskiej ekonomii ma głos - czeka nas upadek
listopad 30, 2003
PAP
|
Układ Lokalny – „Business - Businessmana!”
maj 28, 2006
Dariusz Adamczewski
|
Pod prąd
październik 19, 2007
Artur Łoboda
|
Do wiadomości PiS.
październik 27, 2005
Jan G. Grudniewski
|
Balcerowicz uratuje dolara?
marzec 20, 2008
Interia/PAP
|
100 tys. napromieniowanych
sierpień 18, 2005
Goska
|
|
|