|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
RECENZJA KSIAZKI W.BOJARSKIEGO pt „ O PRZYSZLOSC POLSKI”
Problemy i wyzwania XXI wieku
kwiecień 3, 2006
Zbigniew Dmochowski
|
Gówno!
listopad 10, 2005
Artur Łoboda
|
Prymas Glemp: wyłączmy telewizor i zacznijmy rozmawiać
kwiecień 11, 2004
|
38 milionów durniów
czerwiec 21, 2008
Artur Łoboda
|
"Cały świat jest sceną"
październik 3, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
NOP w obronie Libanu - przeciwko Izraelowi
sierpień 9, 2006
nop łód?
|
Przyjazny feudalizm? Mit Tybetu...
marzec 28, 2008
przysłał marduk
|
Pisane nad ranem
styczeń 29, 2003
Magdalena
|
Kredyty gotówkowe - kosimy ceny!
Decyzja kredytowa następnego dnia
Nie wymagamy dodatkowych zabezpieczeń
czerwiec 27, 2007
bbnb
|
R. F. Kennedy Jr. żąda postawienia prezydenta Bush’a pod sąd
wrzesień 9, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Sting i Penderecki przegrali z Rubikiem.
styczeń 13, 2007
|
Ballady Tadeusza Wo?niaka i moje bluesy w poezji
sierpień 26, 2008
Zygmunt Jan Prusiński
|
Przypadek czy koordynowana polityka demograficznego wyniszczania Rosji?
marzec 23, 2008
tłumacz
|
POLAND AGAINST STAMPEDE TO EU
styczeń 25, 2003
|
Kryzys Banku Centralnego USA, Zagrożenie Inflacją
luty 3, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Projekt społeczny Polska 2005
grudzień 8, 2002
zaprasza.net
|
Prezydenckie menu
wrzesień 5, 2003
www.dziennik.krakow.pl
|
"¬le księgowała"
lipiec 6, 2002
PAP
|
„Judeochrześcijanie” z sejmowej prawicy
czerwiec 27, 2006
Jacek Bartyzel
|
Adolf Eichman urodzony w Austrii w Solingen i stracony w Izraelu
marzec 27, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
|
|