|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
2x
luty 11, 2006
aaa
|
"Komuno, zdychaj"
luty 19, 2008
Dariusz Kosiur
|
Ptaki Niezwyciężone
sierpień 16, 2004
Rozmawiał Paweł Kubiak
|
Walka z korupcją: ani programów, ani pieniędzy (gdzie się podziały ?)
sierpień 15, 2002
"Polityka"
|
The Dream Philosophy of Paranoids: Kill Arabs, Cry Anti-Semitism
wrzesień 19, 2006
przesłał Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czy starym towarzyszom będzie potrzebna nowa "Rota"?
maj 9, 2005
Wojciech Kozlowski
|
Polityczna Niepoprawność
marzec 18, 2008
Marek Jastrząb
|
Wyrok w Starachowicach - Sądy ostatnimi instytucjami zaufania publicznego....
styczeń 25, 2005
Adam Sandauer
|
Podatki a aukcje w internecie
marzec 6, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Upadek narodu
październik 22, 2003
Andrzej Kumor
|
13 grudnia 2002
Ogłoszono rozszerzenie Unii Europejskiej
grudzień 14, 2002
PAP
|
Owoce propagandy
kwiecień 28, 2003
zaprasza.net
|
Twardziele - SOBCZAK i SZPAK
listopad 26, 2002
SOBCZAK i SZPAK http://www.angora.pl/
|
Wiara
listopad 24, 2002
Artur Łoboda
|
Choinki - świąteczna kolorowanka
grudzień 24, 2003
zaprasza.net
|
Jak pozbyć się 80 tys. bezrobotnych i ogłosić, że bezrobocie spada
styczeń 7, 2005
aaa
|
Polska Kwaśniewskiego czy Rydzyka?
październik 21, 2005
PAP
|
Trzynastego nawet w grudniu jest wiosna
maj 18, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Znakomity człowiek, ale...
sierpień 19, 2003
MOTO
|
Zmienić Naród, albo wymówki durniów
czerwiec 10, 2006
Artur Łoboda
|
|
|