|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Resort finansów odsłania prawdziwe oblicze
wrzesień 17, 2002
Wiktor Krzyżanowski Puls Biznesu
|
Własność rzecz święta cz.2/2
maj 14, 2008
Dariusz Kosiur
|
Iran pod naporem subwersji USA i Izraela
czerwiec 7, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Opoka wyższości Żydów nad nie-Żydami
kwiecień 4, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Kary w zawieszeniu dla oskarżonych ws. Elektromisu
sierpień 5, 2002
PAP
|
"Wojna przeciwko terrorowi" ?le idzie w Afganistanie
grudzień 12, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Rekordowy Picasso
grudzień 1, 2004
Mirosław Naleziński
|
Przestrzeganie prawa w polskim wieziennictwie
maj 8, 2007
Ktos kto zrobi porzadek
|
Koniec z jarmarkami na krakowskim Rynku
wrzesień 5, 2007
|
Prośba o interwencję w kwestii piekarza, którego ściga Fiskus się za czynione dobro
listopad 9, 2006
|
Na spotkanie z Michnikiem o Kubie !!!
luty 21, 2008
marduk
|
Ciekawostka
kwiecień 25, 2005
zaprasza.net
|
2009.02.19. Serwis wiadomości ze świata bez cenzury
luty 19, 2009
tłumacz
|
Owsiak zrzekł się Wiktorów
kwiecień 26, 2005
PAP
|
Trzynastki dla sfery bezproduktywnej
luty 26, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Zołnierzu nie pytaj
lipiec 26, 2003
przesłała Elżbieta
|
Znajd? słowo "terroryzm"
marzec 9, 2003
v-ce
|
Kabała Bush'a i Propaganda Na Nadchodzące Wybory
wrzesień 9, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Każdego dnia...
wrzesień 3, 2002
Artur Łoboda
|
6,5 mld euro z unijnego budżetu dla Polski” (?)
listopad 29, 2002
Adam Zieliński
|
|
|