|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Trzęsawisko
kwiecień 10, 2003
Wojciech Wlazlinski
|
Mądry jak Irlandczyk
kwiecień 16, 2003
Elżbieta
|
"Z Bogiem na czacie"
marzec 11, 2006
Kazik
|
Putin i inni
luty 5, 2005
zaprasza.net
|
Nadchodzi czas katakumb....
maj 12, 2003
Andrzej Kumor
|
Do prostego człowieka
marzec 23, 2003
|
Polonia Protestuje
luty 9, 2003
|
Pokonać Busha - najważniejszy cel Sorosa
listopad 11, 2003
PAP
|
Zdjęcia nowego fiata sprzedam. Za 600 zł
luty 12, 2007
INTERIA.PL
|
Lekarze biorą sprawy we własne opiekuńcze ręce
grudzień 27, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Rudolf Giuliani mianował kolejnych trzech Żydów na swoich doradców
październik 14, 2007
BIBULA
|
Rzecz niemożliwa dla matołów - nacjonalistów
grudzień 1, 2008
Artur Łoboda
|
Blisko 10 tysięcy złotych na statystycznego Polaka
Tyle pieniędzy odbiorą nam w podatkach
tylko z czego?
styczeń 23, 2003
PAP
|
EBOR dalej inwestuje w Polsce
sierpień 12, 2004
IAR
|
Sąd nakazł Primum Non Nocere zapłacić 5 tyś zł
lipiec 6, 2003
Adam Sandauer
|
Je?d?cy globalizacji
styczeń 16, 2005
|
Czyżby kolejny dowód na zaplanowanie ataku na wieże w NYC przez Mossad?
lipiec 27, 2004
śledczy
|
Agitacja na rzecz tarczy w Radiu Maryja i TV Trwam
styczeń 30, 2007
Gracjan Cimek, www.pnlp.org.pl
|
"Cały świat jest sceną"
październik 3, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czego nie lubi władza
październik 25, 2005
Witold Filipowicz
|
|
|