|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
"Korzyści" z liberalizacji polskiego handlu
luty 9, 2007
Dariusz Kosiur
|
„Rewolucja pajaców” w Kijowie : Rhur Gas kontra Gasprom?
grudzień 7, 2004
Marek Głogoczowski
|
Kielce 1946
Fejgin: „Pogromy i inne fortele”
lipiec 5, 2006
Robert Malewicki
|
Widziane z Ameryki - komentarze z USA (5) ZNIEWOLENIE AMERYKAŃSKIEJ PRAWICY? (część pierwsza}
styczeń 10, 2005
|
"Miss Universe"
maj 31, 2005
Piotr Mączyński
|
Brzydki tekst
maj 19, 2006
Renata Rudecka-Kalinowska
|
Na siódmą rocznicę istnienia Portalu
marzec 20, 2009
Artur Łoboda
|
Plany prywatyzacyjne rządu
luty 12, 2006
|
Zlikwidować zakłady, zlikwidować szkoły, zlikwidować społeczeństwo.
Polityka prowadzona od 13 lat
luty 5, 2003
http://www.dziennik.krakow.pl/
|
Opowiastka wigilijna
grudzień 24, 2008
Marek Olżyński
|
Wieszcze i prostytutki
grudzień 12, 2002
Artur Łoboda
|
Alei/Alej
czerwiec 11, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Lustracja Solidarności wrocławskiej
kwiecień 13, 2006
Leszek Skonka
|
Tishman
styczeń 14, 2004
|
Czy USA Pogodzi się z Klęska w Iraku?
listopad 29, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Apel Organizacji Vox Populi S.O.S.
sierpień 11, 2007
|
POLSKA - UNIA 13
listopad 24, 2002
Prof. Jerzy Nowak
|
Kto tu Podlec.Z sun timesa tłumacz.lużnie..
styczeń 29, 2008
2MUCH
|
Nowa Książka "Masakra w Jedwabnem", Walka z Fałszowaniem Historii Polski
marzec 9, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Podręczny słownik polsko-polski
listopad 28, 2002
Piotr
|
|
|