|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Argentyna: rząd próbuje ratować dzieci przed śmiercią głodową
listopad 20, 2002
PAP
|
Na Teheran!
maj 9, 2006
Marek Czarkowski
|
Zróbmy sondę
listopad 3, 2006
b.p
|
Słowa krętacza
kwiecień 28, 2003
eva
|
"Pozytywista Putin"
styczeń 22, 2007
Andrzej de Lazari
|
Zażalenie na prokuratorską decyzję zatrzymania
czerwiec 18, 2006
zn
|
Papka medialna
Raport specjalny
kwiecień 28, 2003
Alina
|
"Cud Balcerowicza" i "dobrobyt" wg Kwaśniewskiego
październik 14, 2004
Danuta Walewska
|
"Tango nied?wiedzia, smoka i słonia"
październik 31, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Gdzie są te standarty? - pyta Ryszart Kaliż
marzec 17, 2009
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Web 2.0 - ?ródło informacji dla wywiadu
luty 8, 2008
heise online / interia.pl
|
Czy jest sens mieszać się w nie swoje sprawy i na jakie profity z wojny liczy Polska?
sierpień 12, 2008
Gregory Akko
|
Miasto kupiło Kino „Światowid”
sierpień 28, 2006
www.krakow.pl
|
Prawdziwy powód ataku na Iran
marzec 19, 2007
Krassimir Petrov
|
Kopanie padłego Orła
sierpień 17, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Asesor powinien pomagać sędziemu, a nie wydawać wyroki - niekonstytucyjność asesury - czas na nowy model sprawiedliwego sądo
listopad 6, 2006
Zdzisław Raczkowski
|
System wielobiegunowy
maj 22, 2005
przeslala Elzbieta
|
Amerykańskie wybory
listopad 5, 2008
Artur Łoboda
|
Niebo błękitne nade mną ...
marzec 19, 2007
Artur Łoboda
|
"Tarcza" nie jest warta odnowy Zimnej Wojny USA z Rosją
lipiec 27, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
|
|