|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
"Wolna prasa"
kwiecień 30, 2004
Adam Zieliński
|
Państwo Polskie z rządzącą mniejszością żydowską
RP z gwiazdą Dawida w tle
sierpień 3, 2007
Dariusz Kosiur
|
Do wiadomości PiS.
październik 27, 2005
Jan G. Grudniewski
|
Co zmieni Traktat UE
wrzesień 8, 2007
Goska
|
Hipokryzja obrońców życia i praw człowieka
styczeń 6, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Naród Polski ma prawo i obowiązek się bronić
czerwiec 30, 2008
Paweł Ziemiński
|
Polska ofiarą walki o globalne imperium?
czerwiec 14, 2007
prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Józef Piłsudski
Wzajemna lojalność i zaufanie obywateli
grudzień 10, 2002
zaprasza.net
|
Brzydki tekst
maj 19, 2006
Renata Rudecka-Kalinowska
|
1/3 zdrowego rozsądku?
grudzień 11, 2002
(J.ŚW) http://www.dziennik.krakow.pl
|
Platforma anty-winietuje
wrzesień 3, 2002
Art
|
Prawda o Judeo-Polonii
lipiec 16, 2004
|
Dlatego muszą płacić ...
październik 20, 2004
|
Lepper
maj 15, 2006
przeslala Elzbieta
|
Widziane z Ameryki - komentarze z USA (5) ZNIEWOLENIE AMERYKAŃSKIEJ PRAWICY? (część pierwsza}
styczeń 10, 2005
|
Dziwne odblaski wydarzeń 11 września 2001
kwiecień 3, 2004
|
Quasi-religijność przekazu telewizyjnego
kwiecień 7, 2003
Ewa Borowik-Dąbrowska
|
Rezerwy Federalnej - ?ródła jej pochodzenia, historii i obecnej strategii
czerwiec 30, 2008
|
POLSKA - UNIA 2
listopad 24, 2002
Prof. Jerzy Nowak
|
Przez żonę obciął sobie penisa
listopad 5, 2004
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
|
|