|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Narodowe Fundusze Inwestycyjne - Sukces czy porażka
czerwiec 2, 2002
Daniel Alain Korona
|
Globalne zniewolenie rozlozone na etapy
wrzesień 20, 2007
Wojciech Wła?linski
|
Jawności ułaskawień!
styczeń 3, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Władyslaw Bartoszewski
październik 19, 2007
Goska
|
Order Orła Białego
listopad 11, 2005
PAP
|
POLSKA - UNIA 15
listopad 24, 2002
Prof. Jerzy Nowak
|
Raz - na zawsze skończyć z mitem Solidarności
listopad 27, 2008
Artur Łoboda
|
Śmieszne wypowiedzi śmiesznych ludzi
luty 4, 2003
zaprasza.net
|
Dajcie szansę rozumowi
marzec 21, 2004
zaprasza.net
|
Polska potrzebuje imigrantów
październik 27, 2003
PAP
|
S.P.Q.R.
maj 11, 2008
Artur Łoboda
|
jak to Walesa ameryke odwiedzil
październik 2, 2004
|
Koło stalinowskiej historii
styczeń 14, 2006
Nowe Państwo
|
milosz
sierpień 20, 2004
ala
|
Eurokibuc to jest to
listopad 11, 2006
luzak
|
Co się stało z AIDS?
grudzień 26, 2006
2012
|
Czyja Sprawa?
listopad 10, 2004
Kazimierz Murasiewicz
|
Brytyjscy parlamentarzyści. Udają naiwnych, czy faktycznei są aż tacy głupi
kwiecień 19, 2003
PAP
|
Uczelnie ku?nią bezrobotnych?
wrzesień 4, 2004
|
Ciekawe prezentacje video dotyczące stosunków Polska-Rosja.
Dobre tłumaczenia ze ?ródeł rosyjskich.
sierpień 5, 2008
tłumacz
|
|
|