|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Polska 1918-1939
październik 22, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Kto i dlaczego mordował ludność polską na Wołyniu?
lipiec 12, 2003
przełslała Elżbieta
|
Gdy indoktrynacja zastępuje edukację
maj 5, 2008
Dariusz Kosiur
|
PoDUPAdłe organy
lipiec 16, 2005
Mirnal
|
Przewlekłość względna
marzec 8, 2009
Witold Filipowicz
|
"Gdy rozum śpi budzą się potwory"
kwiecień 16, 2007
Dariusz Kosiur
|
Szef rady programowej PO
styczeń 25, 2004
|
PZPR apeluje do Lecha Wałęsy
luty 13, 2006
Klaudiusz Wesołek
|
Izraelskie czołgi w palestyńskim obozie
grudzień 22, 2004
aaa
|
Bank centralny musi być niezależny (od dobra Polski) - twierdzi Prezydent RP
styczeń 8, 2004
|
Polityka Busha a Polska
czerwiec 7, 2003
Krzysztof Wyszkowski
|
Zachrapał się na śmierć
sierpień 25, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Ilu Amerykanów zginęło w Iraku?
maj 4, 2007
sz. martys
|
Post-Amerykański Świat, Czyli Zmierzch USA
maj 6, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Fragment książki "Duch Apokalipsy" - CZĘŚĆ PIˇTA - 11 WRZEŚNIA 2001
wrzesień 11, 2006
Dorota Szczepańska
|
Szacunek dla Chrystusa!
marzec 25, 2005
Dariusz Benedykt Ciesielski
|
Już judzą...
wrzesień 27, 2005
Artur Łoboda
|
KRRiT: monitoring programowy Radia Maryja PAP
grudzień 3, 2002
PAP
|
Odzyskanie niepodległość Polski i Polska dwudziestolecia
listopad 8, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Przemoc w mediach
sierpień 19, 2003
|
|
|