|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Puszka Pandory otwarta
kwiecień 15, 2003
IAR
|
Bush zbrodniarzem wojennym?
grudzień 28, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"PORZˇDNI LUDZIE ZACZYNAJˇ SIĘ BAĆ" oświadczył Miller
czerwiec 16, 2002
analityk
|
Bohaterscy kapitaliści
styczeń 14, 2006
Cezary Gmyz
|
Kolejny przekręt Unii za posrednictwem ARiMR
lipiec 18, 2002
PAP
|
Czy lądowanie na księżycu nakręcono w Hollywood?
lipiec 18, 2007
( . ) bez podpisu
|
Polsce grozi gwałtowne wstrzymanie kredytowania
grudzień 12, 2008
PAP
|
Strajkują sędziowie, prokuratorzy ze średnią dochodów 8tys. zł - kiedy zastrajkują emeryci i renciści żyjący za 650zł miesięc
wrzesień 24, 2008
ZR
|
Papież o pokoju w orędziu na Boże Narodzenie
grudzień 26, 2002
PAP / AFP
|
Śladami nazistów
grudzień 1, 2007
Jolanta Góra
|
War In Georgia: The Israeli Connection - Wojna w Gruzji - Żydowskie Koneksje
sierpień 12, 2008
ynetnews
|
Cimoszewicz: popełniłem błąd
lipiec 30, 2005
pap
|
Ciemność z Zachodu
marzec 19, 2008
Izreal Szamir
|
Steinbach: unieważnić dekrety przed wstąpieniem do UE
sierpień 31, 2002
PAP
|
"Halloween" - już nie tylko amerykański idiotyzm...
październik 31, 2005
Zdzisław Raczkowski
|
Skałka nie dla Miłosza (II)
grudzień 18, 2004
Wojciech Wła?liński
|
Terazniejsza edukacja
listopad 30, 2005
Goska
|
Argentyński cud ekonomiczny
październik 27, 2005
Prof. dr Ronald Clement
|
Hollywood wspiera Izrael
sierpień 30, 2006
bibula
|
Na śmierć i życie
listopad 11, 2004
Włodzimierz Knap
|
|
|