|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Cwaniacy w sieci
październik 30, 2005
Marek Olżyński
|
Setki Wię?niów w Nielegalnych Więzieniach pod Władzą USA
styczeń 14, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Terror Żydów przeciwko Żydom – Część trzecia: Zbrodnie sjonistów
czerwiec 11, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Amerykanie mają do wyboru tylko mniejsze zło
październik 31, 2008
Artur Łoboda
|
Tegoroczna Nagroda im. Jana Karskiego za Męstwo i Odwagę
lipiec 26, 2003
|
Dla biednych nawiedzonych i poszkodowanych nie nadążających za nauką i postępem
sierpień 4, 2005
Gregory Akko
|
ODEZWA
DO AKURATNYCH
listopad 16, 2008
Wiesław Sokołowski
|
Wyszedł nie wyjedzie
sierpień 26, 2002
|
WYPRZEDAŻ MAJˇTKU KOMUNALNEGO POLAKÓW
Samorządowcom ku rozwadze!
lipiec 28, 2007
Dariusz Kosiur
|
Kanty Okrągłego Stołu
czerwiec 28, 2003
Adam Sandauer
|
Dziecięcy antysemityzm? – czy kolejna bajka dziennikarzy GW "z tysiąca i jednej nocy”.
maj 26, 2008
ZR
|
Normalność inaczej, czyli kwachopodobni, michnikotożsami
marzec 27, 2007
Marek Olżyński
|
Profesja a nazwisko
marzec 1, 2007
M. Naleziński, Gdynia
|
Białoruska hucpa - redivivus?
czerwiec 26, 2007
Adam Śmiech
|
Skandal w Krakowie - Wojskowe święto w Krakowie
maj 17, 2008
Artur Łoboda
|
Kolowrotek
październik 30, 2007
Sloneczny Zegar
|
2008.05.02. Serwis brakujących wiadomosci zza granicy
maj 2, 2008
tłumacz
|
Śmierć czatuje na sportowców a Temida na urzędników
marzec 2, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Do błędów, nagromadzonych przez
przodków, dodali to, czego nie
znali ich przodkowie - wahanie
się i boja?ń........
wrzesień 9, 2002
Zygmunt Krasiński Nie-boska komedia
|
Kwaśniewski: bąd?my wdzięczni za dni, które papież nam poświęcił
sierpień 19, 2002
PAP
|
|
|