|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Bóg nas opuścił
wrzesień 23, 2003
Artur Łoboda
|
Myślom naszym zabitym podle przez krętacza
sierpień 1, 2003
|
Rehabilitacja
marzec 17, 2008
Marek Jastrząb
|
Dekalog Polaka
maj 5, 2006
kazik
|
I am a Zionist
kwiecień 19, 2007
2007 Mark Glenn
|
Apel do kandydatów na urząd Prezydenta RP
maj 10, 2005
Leszek Skonka
|
Lepper: papież opowiedział się za trzecią drogą
sierpień 19, 2002
PAP
|
Wszystko na niby tak
wrzesień 22, 2007
Marek Olżyński
|
Krystyna Sienkiewicz
marzec 12, 2005
Ewa Zaleska
|
Demokracja, czyli "sztuka manipulacji"
maj 13, 2003
Artur Łoboda
|
Polacy nie umieją i nie chcą rządzić się w własnym kraju
styczeń 16, 2003
PAP
|
JESZCZE DOM I JESZCZE DOM
styczeń 26, 2003
Mordechaj Gebirtig (ok 1936 r.)
|
Partnerstwo Rosji z Iranem?
grudzień 23, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Kto zna, kto widział?
luty 7, 2003
A@A
|
Afganistan polem walki USA przeciwko Iranowi?
kwiecień 21, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czas gasić światła nad Polską ?
maj 7, 2003
przeslala Elzbieta
|
Paszportowa pułapka
sierpień 26, 2003
przesłala Elżbieta
|
PIEŚŃ SŁOWIAŃSKA DO „ŁUPASZKI”
luty 9, 2009
Zygmunt Jan Prusiński
|
Polsko, czy już nie masz gospodarza?
wrzesień 2, 2004
ks. prof. Czesław S. Bartnik
|
Czy Polska jest państwem demokratycznym?
listopad 12, 2004
Grzegorz Jagodziński
|
|
|