|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Stary Wiarus
luty 26, 2006
przeslala Elzbieta
|
A która wojna była straszliwsza?
wrzesień 1, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
"Operacja rozbrajania Iraku"
marzec 26, 2003
|
SOLIDARNI Z ROSJˇ !
sierpień 21, 2008
marduk
|
Ameryka pod żydowską kontrolą
luty 16, 2007
nadesłała Dorota
|
Lustrzane swastyki z Discovery
październik 24, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Komuniści chronieni przez Żydów?
wrzesień 13, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Zróbmy sondę
listopad 3, 2006
b.p
|
Indie i Globalizacja
luty 8, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Moralność oficjela
listopad 14, 2004
Mirosław Naleziński
|
Ojczy?nie-skradziona tożsamość
październik 27, 2007
Eugenisz Kościesza
|
Kwaśniewski uniewinnia złodzieja erudytę
grudzień 10, 2002
zaprasza.net
|
Rosja Kłamie - echo Powstania Warszawskiego w Meksyku
lipiec 18, 2004
Przesłała Elżbieta
|
Najpierw naprawic krzywdy
luty 13, 2007
przesłała Elżbieta
|
Budowanie globalnej rodziny
maj 6, 2007
lś
|
Powikłana logika epoki nuklearnej
marzec 22, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Złotousty Minister
marzec 6, 2007
Bogusław
|
Izrael Szamir „PaRDeS – studium Kabały” Rozdział 4
marzec 21, 2006
przysłał Marek Głogoczowski
|
Geje pomiędzy ofiarami
luty 5, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Miller: 1 stycznia 2004 datą najwłaściwszą
lipiec 29, 2002
IAR
|
|
|