|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Mały wielki człowiek
luty 16, 2003
Artur Łoboda
|
Hołota porównuje siebie tylko do hołoty
październik 30, 2003
|
Ośle uszy.
czerwiec 6, 2008
Bogusław
|
Panorama Historyczna "Cudu Nad Wisłą" i Wspomnienie Rodzinne
lipiec 1, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Faszystowskie elementy sądownictwa
marzec 20, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Ostatni rozdział przejęcia kontroli nad polskim systemem bankowym.
wrzesień 7, 2002
zaprasza.net
|
Imperium czy hegemonia
wrzesień 7, 2003
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Zdrowa" zachodnia żywność
październik 8, 2003
|
Korupcja
wrzesień 2, 2003
|
Lipcowa deflacja wyniosła 0,5%
sierpień 19, 2002
PAP
|
Nie tylko o € (euro) UE
luty 2, 2009
Dariusz Kosiur
|
Przewodzą nam partyjni pacani i cwaniacy
listopad 4, 2004
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Niesmaczny Dowcip Prima Aprilisowy?
kwiecień 2, 2006
Marak Głogoczowski
|
''Terroryści'' bez paszportów - śmiertelny spisek czy partanina spec-służb?
sierpień 15, 2006
LŚ
|
Jan Paweł II
kwiecień 2, 2005
|
Bank centralny musi być niezależny (od dobra Polski) - twierdzi Prezydent RP
styczeń 8, 2004
|
Włochy - spór o toaletę
listopad 3, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Retrospekcja, czyli rzecz o...
maj 2, 2006
Marek Olżyński
|
Kwaśniewski
maj 1, 2005
bvb
|
Jesteśmy za..., ale nie przeciw
maj 24, 2007
przysłał Andrzej Kondracki
|
|
|