|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Buchanan’s pro-German and anti-Polish book The Unnecessary War
marzec 15, 2009
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Bronislaw Geremek nie zyje
lipiec 13, 2008
...
|
I jest cacy
lipiec 4, 2003
Alina
|
Rząd PO-PiS czyli nieudacznicy wracają
październik 19, 2003
Adrian Dudkiewicz
|
Rocznica
listopad 26, 2004
Krzysztof Cierpisz
|
USA uchwalają ustawę GLOBALNA ŚWIADOMOŚĆ ANTYSEMITYZMU
maj 8, 2004
cywilizowany
|
SOLIDARNI Z ROSJˇ !
sierpień 21, 2008
marduk
|
Zabito mala dziewczynke
październik 8, 2004
|
OECD: transformacja bliska końca, konieczne reformy
lipiec 12, 2002
PAP
|
Trokisci w obecnej rosji ..maja sie wysmienicie
grudzień 2, 2007
krandal
|
Dobry artykul.
kwiecień 7, 2008
Goska
|
Ś+P..Czy nieświetej+pamieci?.. nś+p.
Dla globalnej mendy??
styczeń 18, 2008
szer.NIKIFOR
|
Śmiać się, czy płakać?
listopad 25, 2003
|
List od dzieci Kany do jastrzębi z Białego Domu
sierpień 9, 2006
Tłumaczenie: Paweł Michał Bartolik
|
Bush popychadłem Szarona?
maj 20, 2003
prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Ustruj dla człowieka
sierpień 27, 2003
"Głos"
|
"Można świętować"
marzec 16, 2006
|
Nie chcą dopuścić?
lipiec 19, 2004
|
Bush zbrodniarzem wojennym?
grudzień 28, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Tragedia Narodu Polskiego
marzec 20, 2007
przeslala Elzbieta
|
|
|