|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
LaRouche do młodzieży amerykańskiej o wojnie światowej
listopad 19, 2006
instytut schillera - biuletyn informacyjny
|
Szaron nawołuje USA do ataku na Irak
sierpień 16, 2002
IAR
|
Zwycięstwa króla Pyrrusa.
listopad 15, 2006
Jan Lucjan Wyciślak
|
Tybet jest b.bogaty w złoża !
marzec 18, 2008
marduk
|
Drogie państwo
lipiec 29, 2003
Teresa Kuczyńska
|
Metamrfoza Dolara
styczeń 28, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Hołd muzyczny dla polskich partyzantów
maj 14, 2006
Cyprian
|
Kielce 1946
Fejgin: „Pogromy i inne fortele”
lipiec 5, 2006
Robert Malewicki
|
Analfabetyzm prawny w sądach
marzec 26, 2006
Zygmunt Jan Prusiński
|
Kaczyński: prawda o PRL nieznana
lipiec 31, 2002
IAR
|
BILANS MAJˇTKU POLSKIEGO
luty 24, 2004
|
Schroeder: zwiększyć podatki w nowych państwach UE
kwiecień 25, 2004
PAP
|
Dialog o Polityce Zagranicznej USA
lipiec 28, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czy Irakijczycy zjednoczą się przeciwko USA?
styczeń 19, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Serwis o UE
sierpień 2, 2003
przesłała Elżbieta
|
NBP: Rząd broni złotego do upadłego
marzec 16, 2006
|
Balcerowicz - portret doktrynera.
marzec 21, 2006
Przedruk
|
Rosja i Chiny popierają Iran
czerwiec 14, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Nie tylko o € (euro) UE
luty 2, 2009
Dariusz Kosiur
|
Fałsze Henryka Grynberga
kwiecień 26, 2003
przesłała Elżbieta
|
|
|