|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Bez etykietek (koalicje lokalne)
Z profesor Jadwigą Staniszkis, socjologiem, rozmawia Ewa Sadura
listopad 22, 2002
http://www.trybuna.com.pl/
|
150. rocznica śmierci Adama Mickiewicza
listopad 26, 2005
Artur Łoboda
|
APEL
głosujmy na Lecha Kaczyńskiego
październik 7, 2005
prof. Zbigniew Dmochowski
|
Krótka recenzja
maj 16, 2006
Renata Rudecka-Kalinowska
|
Białoruska hucpa - redivivus?
czerwiec 26, 2007
Adam Śmiech
|
Imperium na kredyt
luty 11, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Nowy *Dziennik* z usterkami
kwiecień 22, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
CBOS: Relidze ufamy tak samo jak Kwaśniewskiemu
lipiec 9, 2004
PAP
|
Na Teheran!
maj 9, 2006
Marek Czarkowski
|
Sztuka - antysztuka
lipiec 31, 2003
Andrzej Kumor
|
Naukowa konferencja na temat Holokaustu w Iranie
grudzień 7, 2006
bibula
|
Unikam
marzec 7, 2006
Julian Tuwim
|
Reżim Busha zamierza zaatakować Iran przy pomocy nuklearnej broni taktycznej
październik 1, 2006
Dorota Szczepańska
|
Kto "załatwił" ZPB, a raczej Polaków na Białorusi?
marzec 3, 2006
|
Michnik znowu zacheca Polakow do oddawania pieniedzy
lichwiarzom
grudzień 31, 2007
W.M.
|
Emisje w euro, frankach i jenach
grudzień 23, 2003
Katarzyna Siwek
|
Integracja czy podbój?
kwiecień 19, 2003
przysłał Piotr Letowt-Vorbek
|
Sejmowe komisje za liberalizacją zasad finansowania partii
lipiec 17, 2002
PAP
|
Izraelczycy uzywali broni masowej zaglady przeciwko Palestynczykom
marzec 26, 2003
Jacek Szpakowski
|
Michnik: instrukcja obsługi
luty 5, 2008
Rafał Ziemkiewicz
|
|
|