|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Polskę niszczą Żydzi czy rodzime śmiecie?
listopad 24, 2007
PAP
|
L.Kaczyński przed życiową szansą
luty 9, 2009
Dariusz Kosiur
|
My terroryści, albo przypowieść o dontszatach
grudzień 19, 2007
Artur Łoboda
|
STRACH pomyśleć...
styczeń 24, 2008
Bolesław Szenicer
|
List Otwarty
do Prezydenta George W. Busha
sierpień 17, 2004
Przesłał Marek Rowicki
|
XVIII Memoriał Jana Strzeleckiego
luty 1, 2006
|
POLSKA - UNIA 15
listopad 24, 2002
Prof. Jerzy Nowak
|
Czy to koniec obecnego systemu finansowego?
styczeń 7, 2009
Dariusz Kosiur
|
Zanim Rywin przyszedł do Michnika
styczeń 13, 2003
http://newsweek.redakcja.pl/
|
13 grudnia 2002
Ogłoszono rozszerzenie Unii Europejskiej
grudzień 14, 2002
PAP
|
AMERYKANIZM
listopad 14, 2007
przesłała Gośka
|
Polacy w oczach Żydów na przestrzeni wieków
luty 29, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
BBC: wizyta papieża ma także polityczny kontekst
sierpień 17, 2002
PAP
|
Porada dla wielodzietnych biednych rodzin
październik 22, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Polska racja stanu a Unia Europejska
kwiecień 27, 2003
przesłała Elżbieta
|
"Globalizacja antysemityzmu" i hegemonia Osi USA-Izrael nad światem
wrzesień 28, 2006
Prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Walka o Nowy Bliski Wschód?
lipiec 29, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Nowa fala czy stare bagno? czyli co z tym PiSem?
lipiec 15, 2006
Jan Duranowski
|
Eine grose geszeft
kwiecień 9, 2003
IAR
|
"Szczyt G20: Jest porozumienie ws. kryzysu"
listopad 17, 2008
Tomasz Zalewski
|
|
|