|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Zakłamany, czy głupi - Nałęcz
wrzesień 29, 2003
|
Zwycięstwo Zależy Od Irakijczyków
kwiecień 28, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Nowy Sekretarz ONZ- figurant amerykańskiej machiny terroru
styczeń 5, 2007
PNLP
|
Półgłówek sili się na wynurzenia
listopad 30, 2008
TVP info
|
Terazniejsza edukacja
listopad 30, 2005
Goska
|
Aby Kwaśniewską stać było na charytatywność, przy współudziale jej męża umierają ludzie
listopad 30, 2003
http://www.se.pl
|
W USA stopy procentowe bez zmian
czerwiec 26, 2002
PAP
|
Ukraini, nie Ukraińcy
listopad 19, 2004
Mirosław Naleziński
|
Bez prawa powrotu
maj 2, 2008
przeslala Elzbieta Gawlas Toronto
|
Wesołych Świąt
grudzień 24, 2003
zaprasza.net
|
"Największa na świecie kolacja wigilijna"
grudzień 24, 2004
zaprasza.net
|
Krawczyk kraje jak jej staje
styczeń 11, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Eksport durak-kracji
czerwiec 18, 2006
PAP
|
Holandia i ONZ odpowiedzą za masakrę w Srebrenicy?
listopad 16, 2002
PAP
|
Towarzysze tęsknią za pochodami
maj 1, 2007
ZYGMUNT JAN PRUSIŃSKI
|
Nasze Prezentacje
Profesor Kazimierz Poznański
grudzień 18, 2002
zaprasza.net
|
Niech nas zobaczą
maj 8, 2003
|
Kiedy Polacy zaczną mówić prawdę?
lipiec 29, 2008
Artur Łoboda
|
Zgodnie z przewidywaniami - Prezydent nie przyszedł
marzec 15, 2005
(PAP/zaprasza.net)
|
Komitet Honorowy PO
styczeń 9, 2008
komentator
|
|
|