|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Oburzeni "antysemicką Drogą Krzyżową"
kwiecień 27, 2006
|
Normalność inaczej, czyli kwachopodobni, michnikotożsami
marzec 27, 2007
Marek Olżyński
|
The Pogrom of Kielce
październik 5, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Jedynie słuszna" interpretacja antysemityzmu
styczeń 25, 2004
|
Nowe socjalistyczne wiatry?
czerwiec 11, 2008
Komentator
|
Kolowrotek
październik 30, 2007
Sloneczny Zegar
|
Stałe błędy ortograficzne
kwiecień 12, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Uczył Marcin Marcina ...
październik 31, 2005
|
List do Prezydenta Boliwariańskiej Republiki Wenezueli
grudzień 1, 2006
Bogusław Ziętek
|
Niemanie
listopad 8, 2008
Artur Łoboda
|
Terror jako pojęcie, jest inaczej widziany w USA, niż innych krajach
wrzesień 10, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
O.Mogielski: Czuję się oczerniony
marzec 16, 2008
PAP
|
Dymać Policję!
styczeń 6, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
O Suwerenność Narodu Polskiego. Proklamacja
sierpień 26, 2007
Jerzy Rachowski
|
Tajne konszachty USA, Izraela i Iranu
wrzesień 16, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Unia Europejska zamierza wprowadzić powszechny zakaz tzw. negowania Holokaustu
styczeń 18, 2007
bibula- pismo niezależne
|
Nadchodzi druga młodość węgla
grudzień 4, 2005
|
Chasydzi palą flagę Izraela !
luty 20, 2003
Artur Łoboda
|
Przedsiebiorstwo "Holocaust"
kwiecień 2, 2006
przysłał anonim
|
Gen. Heda-Szary jako polityk
grudzień 1, 2006
Zbigniew Dmochowski
|
|
|