|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Jak na dłoni
marzec 29, 2004
Agata
|
Bractwo Włoskie w Krakowie
listopad 24, 2005
Artur Łoboda
|
Wracamy do klanów
lipiec 3, 2004
Andrzej Kumor
|
Ameryka jedną z żydowskich kolonii?
marzec 17, 2009
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Polska Wojna Futbolowa - Rady dla Prezesa L.
styczeń 31, 2007
tłumacz
|
Czy palacze powinni płacić wyższe składki na ochronę zdrowia?
czerwiec 1, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Sprawiedliwość i życie
październik 29, 2005
Stanisław Michalkiewicz
|
Cenzor, cenzura, moderator, kretyn…
maj 31, 2006
zaprasza.net
|
"Zachód przestał istnieć"
sierpień 7, 2006
Gennaro Carotenuto
|
Polski Front Narodowy
czerwiec 17, 2005
|
Polacy maltretowali irackich wię?niów?
maj 28, 2004
IAR
|
Nowy "Rurociag Pokoju"
czerwiec 26, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Jan Paweł II: zróbmy wszystko, by uniknąć wojny
marzec 2, 2003
PAP
|
Wielki atak rabunkowy w wysokości 700 miliardów dolarów?
październik 6, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Polacy nie umieją i nie chcą rządzić się w własnym kraju
styczeń 16, 2003
PAP
|
W 66 rocznicę śmierci Romana Dmowskiego
grudzień 31, 2004
|
I Ty możesz zostać "antysemitą"
grudzień 17, 2003
PAP
|
Irena Sendlerowa nie żyje
maj 12, 2008
PAP
|
Warto poczytać książkę Putina o judo
luty 21, 2008
marduk
|
Przepychanki wokół mediów
luty 13, 2003
Artur Łoboda
|
|
|