|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Umieć nadąrzyć za Ameryką?
październik 28, 2008
Gregory Akko
|
Decyduje rozmowa kwalifikacyjna
grudzień 20, 2005
|
Dorota Doda Rabczewska - famous Polish singer
listopad 1, 2007
ALEKS
|
Bez tromtadracji
luty 26, 2005
Andrzej Kumor Mississauga
|
Zaginiona -poszukiwana
kwiecień 29, 2006
przesłał Marek Olżyński
|
PROKURATURA ZAJMIE SIĘ DONIESIENIAMI "GAZETY WYBORCZEJ"
grudzień 29, 2002
PAP
|
Korupcja w zarządzie Łodzi: oskarżony obciąża Marka Czekalskiego (UW)
grudzień 11, 2002
PAP
|
Miliardowe Zyski na Akcie Terroru
wrzesień 14, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Złoto a wpędzanie Iranu w ślepy zaułek przez USA i Izrael
kwiecień 13, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Śmierć czatuje na sportowców a Temida na urzędników
marzec 2, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
"Nowy Bliski Wschód"
sierpień 27, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Moralność a polskie media(torzy)
październik 5, 2005
|
Ekonomia państwa narodowego
kwiecień 12, 2003
Roman Kafel
|
W sprawie roszczeń WJC
luty 27, 2007
przysłał Bohdan Szewczyk
|
Zbliża się kres bezkarności...
listopad 26, 2003
|
Jakie przesłanki takie wnioski
listopad 1, 2007
Artur Łoboda
|
polnische Schweine
październik 22, 2005
Artur Łoboda
|
Amerykańskie idee globalnego podboju
luty 18, 2005
dr Marek Głogoczowski
|
Upokarzają mnie takie śmieci
czerwiec 9, 2008
Artur Łoboda
|
„Judeochrześcijanie” z sejmowej prawicy
czerwiec 27, 2006
Jacek Bartyzel
|
|
|