|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Rudolf Giuliani mianował kolejnych trzech Żydów na swoich doradców
październik 14, 2007
BIBULA
|
"Bunt w wojsku, salwa w Biały Dom"
styczeń 24, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
POLSKA - UNIA 10
listopad 24, 2002
Prof. Jerzy Nowak
|
Osłabianie Rosji kosztem Polski
kwiecień 22, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
FBI wystąpiło właśnie do Kongresu o przyznanie 12 mln dolarów na stworzenie ogromnej bazy danych o Amerykanach
czerwiec 22, 2007
aktualności pnlp
|
Asesor to nie sędzia
wrzesień 11, 2007
Z. Raczkowski
|
"Rakiety Patriot będą chronić Warszawę"
listopad 8, 2008
wiadomosci.onet.pl
|
Pacyfikacja Polski Przez NKWD a Nowy Film o Jedwabnem
kwiecień 24, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Spadkobiercy Trockiego
kwiecień 17, 2003
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Zniewag ciąg dalszy !
Nowa prawda o patriotyzmie europejskim
kwiecień 13, 2003
przesłała Elżbieta
|
Prawo do ludzkiej godności
październik 23, 2003
Ewa Polak-Pałkiewicz
|
Czy partie płacą podatek od darowizn?
kwiecień 20, 2006
PAP
|
Niewolnictwo w historii USA
marzec 26, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Pod ochroną Wymiaru Bezprawia
grudzień 4, 2003
http://www.gazetapoznanska.pl
|
Dziennikarze pod lupą
styczeń 14, 2006
Marek Olżyński
|
Zmniejszyć koszty pracy - oszukańcze hasło "postępowych" liberałów
styczeń 29, 2007
Dariusz Kosiur
|
Krwawa Pascha
październik 6, 2007
Izrael Szamir
|
TAŃCZˇ KOMARY WEDLE HASEŁ SWÓJ CZAS
grudzień 16, 2008
Zygmunt Jan Prusiński
|
Oblicze mediów
SOBCZAK i SZPAK
grudzień 4, 2003
SOBCZAK i SZPAK
|
Wyborcy-a teraz mamy Was w d...
listopad 26, 2003
Adrian Dudkiewicz
|
|
|