|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
"Wiosenny" XVII memoriał Jana Strzelczyka w Pięciu Stawach
kwiecień 21, 2005
Opracował Marek Głogoczowski
|
ONZ przeciw korupcji
listopad 1, 2003
PAP
|
Do pseudopatriotów - idiotów
październik 3, 2005
Artur Łoboda
|
Belka pokazuje komu służy
czerwiec 22, 2004
PAP
|
Bank żąda, Polska musi?
styczeń 17, 2003
Jan Czarski
|
Komu dzisiaj można ufać?
lipiec 20, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Review of I Saw Poland Betrayed, by Arthur Bliss Lane (1948).
lipiec 13, 2006
przysłał prof. I.C. Pogonowski
|
W imię Honoru, Godności Człowieka i Sprawiedliwości
grudzień 12, 2005
Ryszard Krzysztof Chałasiński
|
Doktorat honoris causa dla prof. Seamusa Heaneya i prof. Bronisława Geremka
maj 13, 2005
Rafał Romanowski
|
Ogólnokrajowa
DEMONSTRACJA PRZECIW WOJNIE Z IRAKIEM!
luty 7, 2003
|
Milczenie za 400 milionów złotych
lipiec 14, 2002
PAP
|
Unia Europejska
marzec 23, 2005
Gregory Akko
|
Brytyjski "Obman"
luty 18, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
CHIMeryczny świat Temidy
luty 22, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Poszukiwany - porwany (Bioferm cz.1)
styczeń 13, 2006
zn
|
Komunikat z posiedzenia Rady Polityki Pieniężnej
czerwiec 26, 2002
PAP
|
Kwaśniewski: bąd?my wdzięczni za dni, które papież nam poświęcił
sierpień 19, 2002
PAP
|
Restytucja Mienia Żydowskiego i Obietnice Tuska
marzec 15, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Milenijny rząd czyli PZU zmienia właściciela
czerwiec 29, 2004
Jakub Sakowicz
|
Śpiewak śpiewa fałszem
styczeń 4, 2007
Zygmunt Jan Prusiński
|
|
|