|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Dwa cmentarze
lipiec 27, 2004
Wiesław Jacek Jastalski
|
Rząd PO-PiS czyli nieudacznicy wracają
październik 19, 2003
Adrian Dudkiewicz
|
Odpowiadamy za tych, których oswoiliśmy
październik 12, 2003
Artur Łoboda
|
Bez wyboru
październik 9, 2005
zaprasza.net
|
Odkryto zbiorową czeczeńską mogiłę
wrzesień 9, 2002
PAP
|
Apel o pracę dla Polaków w UE
kwiecień 4, 2006
|
Odezwa do ludożerców
czerwiec 11, 2005
Wiesław Sokołowski
|
Jednosc wszystkich Polakow na calym swiecie
wrzesień 22, 2008
Elzbieta Gawlas Toronto
|
Opodatkowanie głodu
czerwiec 3, 2004
|
ADHD - mali chuligani pod ochroną orzeczeń medycznych
grudzień 2, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Unia Europejska - dinozaur czekający na dobicie?
sierpień 25, 2004
Carl Beddermann
|
Doniesienia ze wschodniego frontu i spekulacje na temat najbliższej przyszłości...
kwiecień 4, 2007
tłumacz
|
Nowa sztuka: „Dogadywania, czyli mowa trawa”
marzec 31, 2008
Marek Olżyński
|
Napad na prokuratora Kapustę - sprawcy ukradli dokumenty PKN Orlen
październik 20, 2004
PAP
|
Wojenne Straty Ludności Iraku
marzec 22, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Ojciec Schulz : Papież zostawił Polakom program duchowy i społeczny
sierpień 19, 2002
PAP
|
Dlaczego UE jest zgubą dla Polski
kwiecień 5, 2003
Filip Adwent
|
Prawda o Powstaniu Warszawskim liwidacja Panstwa Podziemnego!
październik 1, 2006
Bogdan ps.Trzy Radla A.K. Lat 17
|
Byt Polski zagrożony zgodą na „Tarczę”?
lipiec 11, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Dobry i zły policjant
czerwiec 2, 2008
Artur Łoboda
|
|
|