|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Posłowie PO ukarani za "Trzech Króli"
październik 29, 2008
PAP
|
Odwracanie uwagi od bieżących problemów
listopad 4, 2005
PAP
|
Według Gronkiewicz-Waltz "program Kołodki to kontynuacja"
lipiec 16, 2002
PAP
|
Grzesznik, fiolet i krzyż
marzec 22, 2008
Marek Olżyński
|
Wojna kolonialna
marzec 29, 2003
KWM
|
SLD przy ołtarzu
maj 23, 2003
Andrzej Kumor
|
WIERZE ZE "HEJNAL" NADAWAŁ
maj 5, 2005
RZYMIANKA
|
Prawdziwa gra prezydenta
grudzień 13, 2002
Artur Łoboda
|
Ceny Paliwa Osłabiają Imperium USA
styczeń 4, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czy Amerykańscy Demokraci będą mieli inne zdanie o "tarczy"?
sierpień 17, 2008
PAP
|
"Wot kultura".
Koniec okresu ochronnego
marzec 17, 2003
http://www.dziennik.krakow.pl/
|
Apartheid in Isarel
styczeń 30, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Podłoże polityczne i ekonomiczne planów ataku na Iran
wrzesień 1, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Iran nadal opiera się osi USA-Izrael
marzec 13, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Polskie bagno
wrzesień 3, 2003
IAR
|
Sprawa księgarni Antyk, Postanowienie prokuratora o umorzeniu śledztwa
listopad 11, 2006
Dorota
|
Państwo surowe wobec maluczkich, nie dla zdrajców
styczeń 5, 2005
Mirosław Naleziński
|
Czy mają za co dziękowac ?
maj 20, 2005
przesłała Elzbieta
|
Cyrk kabaretowy, kabaret cyrkowy
luty 8, 2003
Artur Łoboda
|
Michnik: instrukcja obsługi
luty 5, 2008
Rafał Ziemkiewicz
|
|
|