|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Kara dla amerykańskiego zwyrodnialca
listopad 20, 2006
LBC
|
Fałszywe wizje historii
styczeń 5, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Olej opałowo-napędowy
czerwiec 16, 2005
Mirosław Naleziński
|
2008.05.02. Serwis brakujących wiadomosci zza granicy
maj 2, 2008
tłumacz
|
Ryzyko Wojny Nuklearnej
grudzień 10, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Szef NBP kontra prezydent
marzec 8, 2006
|
Poprawa sytuacji Alkaidy spowodowana fiaskiem w Iraku i Afganistanie
styczeń 6, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Sondaże w USA dotyczące Izraela. Kiedy podobne sondaże w Polsce?
maj 19, 2005
lektorka angielskiego
|
Prace dyplomowe i magisterskie
styczeń 18, 2006
|
Co się Kołodce marzy w roku bieżącym
styczeń 4, 2003
Artur Łoboda / IAR
|
Traktat Konstytucyjny za trudny na referendum
wrzesień 12, 2003
|
Greenspan
styczeń 16, 2003
ANDRZEJ LUBOWSKI
|
Zrozumieć, zapamiętać, przekazać innym
marzec 17, 2008
przesłała Elżbieta Gawlas
|
Stop manipulacji!
listopad 7, 2006
wampierze
|
Oś USA-Izrael wobec poparcia Chin dla Iranu
grudzień 14, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czas gasić światła nad Polską ?
maj 7, 2003
przeslala Elzbieta
|
Śmierć Fenixa
czerwiec 5, 2006
Marek Olżyński
|
Hegemonia dolara?
grudzień 16, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Gruzja przestrogą dla Polaków w sprawie Tarczy
sierpień 13, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Demokracja = Mediokracja dla Imbecylów.
styczeń 18, 2008
Tezlav von Roya
|
|
|