|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Biskupia zdrada
kwiecień 13, 2004
PAP
|
List otwarty do Prezesa Rady Ministrów Pana Jarosława Kaczyńskiego
sierpień 28, 2006
|
Hausner musi boleć
luty 1, 2004
Adrian Dudkiewicz
|
Trują i niszczą
lipiec 23, 2003
Wojciech Wybranowski, Poznań
|
Licytacja hasła WOŚP
styczeń 10, 2009
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Słowa Prawdy - jeszcze raz o agencie Wałęsie w filmie J. Zalewskiego
lipiec 11, 2006
J. Zalewski
|
Rola polskiej inteligencji w Polsce i na świecie
styczeń 9, 2009
przeslala Elzbieta Gawlas Toronto
|
Światowe protesty przeciwko atakowi żydowskich terrorystów na Gazę - wideo z różnych części świata
styczeń 11, 2009
hgw
|
Rozterki konserwatysty amerykańskiego
styczeń 10, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Doktryna 3 Wrogów?
maj 5, 2005
realista
|
Smacznego. SOBCZAK i SZPAK
styczeń 20, 2003
http://angora.pl/
|
Zmiany w Magistracie
wrzesień 30, 2004
www.krakow.pl
|
Porażka w Gazie
styczeń 12, 2009
Izrael Szamir
|
mozajka
wrzesień 25, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Erozja wszystkiego
wrzesień 25, 2003
Ewa Polak-Pałkiewicz
|
Polacy, to istni... masochiści !
czerwiec 1, 2006
Zygmunt Jan Prusiński
|
Kto z Was wybudował katedrę?
sierpień 7, 2008
Artur Łoboda
|
70% społeczeństwa za czy przeciw dopłatom do leczenia ?
Sondaże jako metoda manipulacji
lipiec 14, 2004
Adam Sandauer
|
"Dowody pokazuja ze Tenet przedlozyl raport Rice o grozbie ze strony Al Qaeda." - przeklad.
październik 4, 2006
gosc
|
Takich sobie oszustów wybraliśmy
listopad 27, 2003
Artur Łoboda
|
|
|