|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Byle jak najdalej od żydowskiego Boga mamony
lipiec 4, 2007
TVN24
|
Kłopoty Konsumeryzmu i Neokonserwatyzmu w USA
grudzień 11, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Sikorski - wodzu prowad? na Waszyngton!
luty 28, 2008
marduk
|
Niezbyt dziewiczy Paul Potts
lipiec 14, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Chiny
listopad 14, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Propozycja Geremka
lipiec 15, 2008
...
|
Testament rotmistrza Pileckiego
maj 7, 2005
Wojciech Kozlowski
|
Populizm zamieszany racjonalizmem
kwiecień 22, 2004
PAP
|
Katolicy do synagogi marsz, by modlić się z żydami do Mamona
sierpień 22, 2005
Marek Głogoczowski
|
Jasność widzenia
grudzień 30, 2007
Artur Łoboda
|
"Zawsze nich będzie słońce"
marzec 22, 2003
Alina
|
Zniewag ciąg dalszy !
Nowa prawda o patriotyzmie europejskim
kwiecień 13, 2003
przesłała Elżbieta
|
Kilka uwag na temat Piłsudskiego
listopad 11, 2008
Artur Łoboda
|
Jak w filmie
maj 9, 2003
Andrzej Kumor
|
Niektórzy nazywają to absurdami
maj 30, 2008
Artur Łoboda
|
Kolowrotek
październik 30, 2007
Sloneczny Zegar
|
Cold War II
wrzesień 4, 2007
przysłał ICP
|
"Atak" na rabina Schudricha
Karol, kogoś ty popsikał!
lipiec 10, 2006
Ivo Sosnowski
|
Padł rekord bezrobocia
luty 22, 2003
zaprasza.net
|
Kilka przemyśleń - gdzie zaczyna się zło
sierpień 15, 2008
Artur Łoboda
|
|
|