|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Trzej obywatele PRL czy Liber Chamorum.
maj 26, 2007
Jan Lucjan Wyciślak
|
Myśląc Ojczyzna
sierpień 16, 2003
prof. dr hab. Piotr Jaroszyński
|
2009.02.26. Serwis wiadomości ze świata bez cenzury
luty 26, 2009
tłumacz
|
"Sondaż" czy kpiny ze społeczeństwa?
styczeń 24, 2003
PAP
|
Wszystkie drogi prowadzą do Rzymu
październik 19, 2008
Artur Łoboda
|
Prymitywna rusofobia tygodnika WPROST inspiracją do nauki demokracji...od Rosji
wrzesień 16, 2007
tłumacz
|
Obejrzyj film "Terror Storm" w sieci
grudzień 26, 2006
Kormak za Prison Planet
|
Patriotyzm - duma narodowa
grudzień 12, 2002
Patriota
|
Polityka zagraniczna narodowego państwa polskiego
wrzesień 5, 2008
Dariusz Kosiur
|
2008.06.12. godz 1200 Serwis wiadomości
czerwiec 12, 2008
tłumacz
|
Elity w politycznym teatrze
czerwiec 2, 2002
Ryszard Bugaj
|
Kulczyk zebrał owacje na stojąco
IAR
grudzień 9, 2004
|
W USA MOŻLIWOŚĆ WPROWADZENIA STANU WOJENNEGO
styczeń 8, 2009
Dariusz Kosiur
|
Plac i słońce
styczeń 14, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Tłumaczenie z polskiego
wrzesień 10, 2007
Artur Łoboda
|
Politycy
listopad 22, 2004
|
Herezja Amerykańska, Egoizm i Pogarda Dla Miłosierdzia
czerwiec 27, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Balcerowicz musi zostać
kwiecień 6, 2006
|
Świat się zmienia:
Pachołki Moskwy pachołkami Waszyngtonu
styczeń 31, 2003
PAP
|
Oburzeni "antysemicką Drogą Krzyżową"
kwiecień 27, 2006
|
|
|