|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Demokracja jest dobra na wszystko!
sierpień 31, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Obłędne Plany "Tarczy"
kwiecień 28, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Powstań Polsko zrzuć kajdany..."
maj 12, 2003
przesłała Elżbieta
|
Czy Przyszedł Czas na Rokownia Między USA i Iranem?
styczeń 6, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
WOBEC CZASU IDZIEMY Z MGَ BEZ SUKCESU.
listopad 22, 2008
Zygmunt Jan Prusiński
|
Jak długo da się życ nadzieją ?
czerwiec 25, 2003
Czesław Ryszka
|
Udział Polonii w referendum
maj 2, 2003
przesłała Elżbieta
|
Marzenie scietej glowy
styczeń 10, 2008
...
|
Dać chłopu zegarek....
lipiec 16, 2002
PAP
|
Komu przeszkadza nagrywanie rozpraw sądowych?
styczeń 18, 2008
www.aferyprawa.com
|
Nie utopmy przyszłości w tej krwi
lipiec 16, 2003
Andrzej Kumor
|
Spiskowa teoria dziejów. Fakty ukrywane
grudzień 17, 2003
|
Kiedy plastykowe wydanie Rzecz(y)pospolitej?
styczeń 18, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Papież nie jest mile widziany w Jerozolimie
marzec 16, 2009
Izrael Szamir
|
Izrael Szamir "PaRDeS - studium Kabały" Rozdział 7
marzec 27, 2006
Roman Łukasiak (poprawki M.G.)
|
"Narod wybrany" i konsekwencje "wybrania"
lipiec 23, 2006
M.K.
|
Precyzja strzału
luty 24, 2005
|
Zadają się z Żydami
listopad 6, 2005
Artur Łoboda
|
Zarzut antysemityzmu
maj 29, 2008
Dariusz Kosiur
|
Amerykańscy Żydzi chcą konsultacji na temat kształtu ustawy reprywatyzacyjnej
styczeń 6, 2003
http://www.naszdziennik.pl/
|
|
|