|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Nieudana wyprawa po łupy
maj 27, 2004
|
A Church Desecrated in Israel.
czerwiec 10, 2006
Israel Adam Shamir
|
Uratowac Polski istnienie
lipiec 17, 2008
...
|
Rok 1612
grudzień 24, 2007
.
|
Polscy rolnicy zostali oszukani
lipiec 1, 2003
przesłała Elżbieta
|
Oleksy: czy komisja rozjaśni "zakryte pole"?
styczeń 11, 2003
PAP
|
Stałe błędy ortograficzne
kwiecień 12, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Paliwo ważniejsze niż wojna przeciwko terroryzmowi
maj 7, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Eksploatacja Ameryki przez Żydów?
maj 8, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Goście w naszym Kraju
kwiecień 14, 2003
Ivo Cyprian Pogonowski
|
O głupocie i złym wychowaniu
wrzesień 13, 2006
Olaf Swolkień
|
Czy Sankcje Karne Dadzą Iranowi Przewagę?
czerwiec 24, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Bush nie chce zakazu tortur
październik 6, 2005
PAP
|
List Otwarty
do Władz Najwyższych Rzeczypospolitej
na okoliczność
XV Rocznicy Śmierci Michała Tadeusza Falzmanna
lipiec 13, 2006
prawica.net
|
60 rocznica bitwy o Monte Casino
maj 18, 2004
Artur Łoboda
|
Przydzielają bonusy
grudzień 17, 2005
PAP
|
Wyobra?cie sobie Państwo
styczeń 24, 2003
|
J.Buzek: Polska wobec USA przez 10 lat na kolanach
marzec 10, 2008
iar
|
Generał Michał Gutowski nie żyje (2)
wrzesień 4, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Samobójczy atak na Liban
sierpień 9, 2006
Biuletyn Informacyjny Instytutu Schillera
|
|
|