|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
LIST OTWARTY
lipiec 22, 2003
mars
|
4 miliony dolarów otwarcia w przyszłość
grudzień 11, 2005
|
Unia Europejska odrzuca większość polskich postulatów
grudzień 10, 2002
PAP
|
Czy Polacy są kretynami?
lipiec 10, 2008
Artur Łoboda
|
Lichwarscy "cudotwórcy"
marzec 11, 2005
PAP
|
Popieramy czy nie popieramy postutaty lekarzy?
maj 21, 2007
dr Adam Sandauer
|
Badany będzie tylko Rywin
luty 5, 2003
http://www.rzeczpospolita.pl/
|
Próba symulacji
lipiec 11, 2008
Artur Łoboda
|
Oświecony "zdrowy" terror
maj 19, 2007
Remigiusz Okraska
|
STALINOWSKIE KORZENIE KOR-u, SLD I UNII WOLNOŚCI
wrzesień 24, 2006
dr Leszek Skonka
|
Ostateczne cele globalistow
styczeń 13, 2008
Markus
|
Rozrywka jak na Titanicu- USA tonie :)
sierpień 11, 2007
marduk
|
Kto naprawdę Polsce służy
luty 26, 2007
Artur Łoboda
|
POLSKA - UNIA 1
listopad 24, 2002
Prof. Jerzy Nowak
|
Irael zagrożony swoją własną bronią nuklearną
kwiecień 11, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
HAŃBA!!! Gdy w nędzy umierał gen. Skalski...
listopad 13, 2004
miki
|
Ukraine got the most pro-western Government it ever had
luty 19, 2005
Marek Głogoczowski
|
Film o Krakowie
maj 20, 2004
Dziennik Polski
|
Sacrum i profanum czyli bełkot w miejsce relacji
październik 5, 2004
Tomasz Żółtko
|
Pikieta z balonikiem.
Antyunijne, choć niebieskie
marzec 3, 2003
http://dzisiaj.dziennik.krakow.pl/
|
|
|