|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Granice obelgi koniecznej
lipiec 18, 2007
Marek Olzyński
|
JAK UNIKAĆ MYŚLOZBRODNII I POZOSTAĆ BOHATEREM
listopad 6, 2003
Józef Darski
|
Legalne kazirodztwo?
marzec 26, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Iran twierdzi, że Al-Qaeda była narzędziem Mossadu w 9/11
kwiecień 28, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
PO jedynym ratunkiem dla bagna polskiego
kwiecień 23, 2005
|
Narody zaczynają rozumieć -
Szewardnadze oskarża Sorosa o wspieranie przewrotu
listopad 29, 2003
|
Protest PNLP
styczeń 30, 2006
MARDUK
|
Paranoja przed Szczytem
kwiecień 13, 2004
przesłał Adrian Dudkiewicz
|
Kontynuatorzy z SLD (1)
czerwiec 19, 2003
Pawel Siergiejczyk
|
Zajączek z USA
czerwiec 21, 2006
Andrzej Kumor
|
10 kroków dla konsultantów gminnych Ośrodków Informacji Europejskiej, czyli o czym powinieneś pamiętać.
marzec 20, 2003
|
Wyboru już dokonano. Pozostało jeszcze głosowanie
kwiecień 15, 2003
PAP
|
Pewna Polonijna Inicjatywa
listopad 27, 2003
patriota.pl Forum
|
Stwórca wiecznych praw przyrody
sierpień 16, 2007
Marek Głogoczowski
|
Tysiąc za dziecko
luty 11, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Pomysłowa TVN24
listopad 22, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Pośpiech w sprzedaży STOENu
grudzień 16, 2002
zaprasza.net
|
Termit i Termat - substancje które powaliły WTC 1,2 i 7 - prezentacja video.
wrzesień 26, 2006
Dorota
|
Wszystkie drogi prowadzą do Rzymu
październik 19, 2008
Artur Łoboda
|
Krok do przodu w sprawie ochrony pacjenta
lipiec 21, 2003
IAR
|
|
|