|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Z gębą pełną frazesów
kwiecień 2, 2008
|
Czy palacze powinni płacić wyższe składki na ochronę zdrowia?
czerwiec 1, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Cyniczne kłamstwo o Arturze Sandauerze - www.polonica.net
styczeń 28, 2006
Adam Sandauer
|
Fiasko Podbojów Pól Ropy Naftowej
czerwiec 18, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Szlifowanie kamienia wedle starego wzoru
wrzesień 3, 2007
Zygmunt Jan Prusiński
|
Petycja na rzecz pozbawienia sędziów i prokuratorów immunitetu.
wrzesień 1, 2008
ZR
|
Klient - nasz Pan…
listopad 28, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Powrót do ?ródeł rozumu
maj 25, 2008
Artur Łoboda
|
Ladies, Gentlemen & Others
wrzesień 8, 2007
Kolas Bregnon
|
Boję sie tylko Boga! (powrót)
zofia
|
Kijem i marchewką
marzec 2, 2007
Bogusław
|
Woda zycia - zycia narodu
maj 7, 2008
Elzbieta Gawlas Toronto
|
Rurociag i "Drang Nach Osten"
grudzień 3, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski
|
o pisaniu
grudzień 22, 2006
o
|
Do diabła
maj 21, 2008
Marek Jastrząb
|
"Misja"
kwiecień 18, 2003
|
W hiszpańskim mieście Dni Pamięci o Palestyńskich Ofiarach Ludobójstwa Izraelskiego zamiast Dni Pamięci o Holokauście
luty 8, 2007
bibula- pismo niezależne
|
Urban a „sprawa polska”.
wrzesień 3, 2002
Artur Łoboda
|
Amerykańskie mniejsze zło
listopad 11, 2008
Artur Łoboda
|
Sprawa księgarni Antyk, Postanowienie prokuratora o umorzeniu śledztwa
listopad 11, 2006
Dorota
|
|
|