|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Krytyka
wrzesień 29, 2003
prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Prowokator
listopad 2, 2005
Artur Łoboda
|
Wy, co nie umiecie wyżyć za 360 zł!!!
luty 20, 2003
Piotr Ikonowicz
|
Najazd na Halembę
grudzień 4, 2006
Mirosław Kokoszkiewicz
|
Czy to nie prorokacja?
listopad 29, 2006
Jan
|
Liberalowie jako pożyteczni idioci Izraela
wrzesień 24, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Wiadomosci w PR po hebrajsku!!!
styczeń 26, 2007
Haaretz
|
Własność rzecz święta
październik 4, 2006
Dariusz Kosiur 04.10.2006
|
Dialog Argentyńczyka z sjonistami
sierpień 29, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
KONWENT ORGANIZACJI NARODU POLSKIEGO
październik 14, 2004
|
Orły schodzą na dziady
listopad 25, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
"Zaufaj mediom", czyli :
Czy Jacek Cygan to cygan
grudzień 9, 2003
Artur Łoboda
|
Czas tłumaczenia (się)
listopad 14, 2005
Marek Olżyński
|
Obłędna inicjatywa nadania honorowego obywatelstwa USA żydówce Annie Frank
luty 19, 2007
bibula- pismo niezależne
|
Podejrzewamy osoby zarządzające ZOZ MSWiAw Krakowie
o świadome działanie o charakterze przestępczym
sierpień 3, 2004
|
Nowoczesny Kościół?
kwiecień 25, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Bunt izraelskich pilotów
wrzesień 26, 2003
Waldemar Chamala
|
Skala mikro i skala makro
lipiec 25, 2008
Artur Łoboda
|
Pomylona Taktyka w "Wojnie z Terrorem"
listopad 14, 2004
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Opowieść wigilijna 2005
grudzień 23, 2005
Marek Olżyński
|
|
|