|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Bóg Honor Ojczyzna Linux
listopad 11, 2002
|
Wizja Polski według PO
czerwiec 19, 2005
PAP
|
Tarcza - brac bez wstepnych negocjacji, slyszalem ze w Polsce stal jest w cenie na skupie.
lipiec 6, 2008
Gregory Akko
|
Na wyspie Rugia!
luty 24, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Gangsterzy ekonomiczni z całego Świata mówia w sprawie Balcerowicza jednym głosem
marzec 15, 2006
Przegląd prasy
|
List otwarty do Pana Brattmana, Editor@Isurvived.org
wrzesień 21, 2004
Piotr Bein
|
Strzykawa
luty 16, 2007
Jan Lucjan Wyciślak
|
Robienie Wariata
luty 6, 2005
Kazimierz Poznański
|
Kabareciarz z NBP
styczeń 24, 2003
PAP
|
Trzy ludobójstwa
lipiec 11, 2003
prof. Ryszard Szawłowski
|
Ministerialni a esemesowi ćwocy
styczeń 16, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Papież genialnie odpowiedział prezydentowi i premierowi
(znawca 4)
sierpień 18, 2002
PAP
|
SYSTEM
kwiecień 18, 2008
Marek Jastrząb
|
Idea narodowa sama pozbywa się śmieci
styczeń 16, 2009
Dariusz Kosiur
|
Konstytucja 3 maja
kwiecień 17, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Stały fragnent gry..."
luty 10, 2004
Artur Łoboda
|
Dziennikarze pod lupą
styczeń 14, 2006
Marek Olżyński
|
"Szczyt G20: Jest porozumienie ws. kryzysu"
listopad 17, 2008
Tomasz Zalewski
|
Prawo i bezprawie
październik 17, 2007
Artur Łoboda
|
Nieodpowiedzialni Anglosasi
marzec 18, 2009
Goska
|
|
|