|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Antypolonizm żydowski to nic nowego...
lipiec 6, 2003
Mirosław J. Wiechowski
|
Właściwy człowiek
styczeń 28, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Traktat Akcesyjny "zatwierdzony"!
luty 5, 2003
PAP
|
Nawet Łobodziński nie pomógł
lipiec 31, 2008
Artur Łoboda
|
Plany podboju i pokoju
grudzień 6, 2003
prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czy USA powinno uczyć się od Hezbollah?
wrzesień 3, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Świadek koronny
listopad 15, 2004
Artur Łoboda
|
Jaruzelski otrzymał
order Lenina za stłumienie rebelii w Polsce
grudzień 20, 2006
Patriota
|
W Izraelu powstanie "Centrum Busha"
listopad 17, 2006
bibula
|
Bez-prawo po raz kolejny
kwiecień 10, 2003
Adam Zieliński
|
Plan Kołodki
kwiecień 13, 2003
|
Komunikat z posiedzenia Rady Polityki Pieniężnej
czerwiec 26, 2002
PAP
|
Czy zbliża się koniec dolara?
marzec 5, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Szantaż, gro?by bezprawne ...
grudzień 1, 2003
|
Przed wyborami
wrzesień 6, 2005
Goska
|
Recenzja książki I W.Bojarskiego pt „ O PRZYSZLOSC POLSKI”
Problemy i wyzwania XXI wieku - część pierwsza
kwiecień 11, 2006
prof. Zbigniew Dmochowski
|
POLSKA - UNIA 18
listopad 24, 2002
Prof. Jerzy Nowak
|
Bojownicy o "wolność"
kwiecień 7, 2007
Piotr Ciszewski
|
Skazani przez rząd na bankructwo. Zamojszczyzna w UE
kwiecień 10, 2003
przeslala Elzbieta
|
WCHODZIC PIERUNEM
styczeń 9, 2003
Kazimierz Z. Poznański
|
|
|