|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Poznawanie historii na UMCS
styczeń 4, 2003
Artur Łoboda
|
Słowo o "księciu dziennikarstwa"
styczeń 15, 2008
Dariusz Kosiur
|
Udupić dizajn!
kwiecień 23, 2005
Mirnal
|
Trwa zamykanie nagonki na syna czerwonej krynickiej świni
grudzień 18, 2008
tłumacz
|
Służba Polsce
kwiecień 17, 2003
przesłała Elżbieta
|
Przesłanie Kaczyńskiego
styczeń 27, 2006
zaprasza.net
|
Żebranina
sierpień 21, 2004
Expres ilustrowany
|
Upadek czerwonego Casanovy
kwiecień 4, 2008
przesłał ( . )
|
Zaskoczenie
styczeń 1, 2008
Marek Olżyński
|
Demokracja jest dobra na wszystko!
sierpień 31, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Dom na kołach
luty 17, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Było dwóch agresorów w 1939 r.
wrzesień 9, 2004
|
Karta z dziejów ludzkości
listopad 18, 2004
Julian Tuwim
|
MUZEUM SOLIDARNOŚCI CZY PAMIECI SIERPNIA ?
luty 4, 2003
Leszek Skonka
|
Koniec ery taniego pieniądza
sierpień 14, 2004
|
Edukacja
luty 21, 2008
Marek Jastrząb
|
2008.09.12. Wiadomości w 3ch językach. Three-language news service.
wrzesień 12, 2008
tlumacz
|
Otworzmy archiwa IPN
maj 14, 2007
pap, ss
|
The Age of Solzhenitsyn
sierpień 25, 2008
Alexei Bayer
|
Gdzie się podziały pieniądze z Planu Paulsona
styczeń 12, 2009
|
|
|