|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Łańcuszek wiary
kwiecień 6, 2005
|
Izrael szykuje się na Irak ?
sierpień 10, 2002
PAP
|
Górnictwo potrzebuje kapitału
kwiecień 6, 2006
|
Do Redaktorów i Właścicieli liberalnych portali i prasy
kwiecień 2, 2008
Dariusz Kosiuir
|
Dorzynki w Bagdadzie
listopad 17, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
4 teksty
grudzień 14, 2004
|
Lokacyjny sukces
sierpień 15, 2007
|
Warto Przypomnieć
"Rozkradzione bogactwo"
luty 19, 2004
Andrzej Kumor
|
Siemens Łód?
wrzesień 14, 2004
|
Korporacyjna globalizacja
styczeń 2, 2006
Goska
|
POLSKA - UNIA 7
listopad 24, 2002
Prof. Jerzy Nowak
|
Polska kultura i nauka w ręce brukselskich technokratów
styczeń 3, 2003
PAP
|
Druga Targowica
kwiecień 1, 2008
przeslala Elzbieta Gawlas
|
Goldman Sachs odpuszcza: nie będziemy już spekulować złotym
luty 20, 2009
Rzeczpospolita
|
Przewodzą nam partyjni pacani i cwaniacy
listopad 4, 2004
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Uzbrojony Dom Wariatów
kwiecień 25, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Zaufanie do policji
listopad 6, 2006
luzak
|
Polska 1918-1939
październik 22, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Polacy, to istni... masochiści !
czerwiec 1, 2006
Zygmunt Jan Prusiński
|
Brońmy się przed zdradą
czerwiec 30, 2004
Marek Kamiński
|
|
|