|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Nie rozcięty węzeł według Kołodki
lipiec 5, 2002
PAP
|
"Polskim rolnikom będzie lepiej niż unijnym"
lipiec 11, 2002
PAP
|
Wzrosła liczba Żydów w parlamentach różnych krajów świata
listopad 17, 2006
bibula
|
Zamach Kaczyńskiego na ... lustracje
styczeń 23, 2006
http://www.raportnowaka.pl/
|
RPO wnosi o stwierdzenie niekonstytucyjności rozporządzenia KRRiT
sierpień 1, 2002
PAP
|
Za niedopełnienie obowiązków służbowych powinni odpowiadać urzędnicy a nie "państwo" bo to my finansujemy Skarb Państwa
listopad 10, 2005
PAP
|
Grzechy Ameryki w Japonii i w Iraku
sierpień 12, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Koniec Kaczyńskiego...
czerwiec 14, 2005
Zbigniew Nowak
|
Albanizacja Polski
maj 4, 2006
Renata Rudecka-Kalinowska
|
Dwa cmentarze
lipiec 27, 2004
Wiesław Jacek Jastalski
|
To tylko kwestia ceny
listopad 29, 2008
PAP
|
MPK w Krakowie podwyższa ceny biletów, a jednocześnie kupuje automaty do sprzedaży biletów za 8 mln zł
grudzień 30, 2004
aaa
|
Złote wrota z FOZZ w tle
wrzesień 20, 2002
Igor Janke http://rzeczpospolita.pl
|
http://www.krakow.pl/miasto/lokacja/
październik 4, 2004
|
A może by tak zakaz wyborczego oplakatowania?
styczeń 14, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Open Letter to Mr. Brattman, Editor@Isurvived.org
wrzesień 21, 2004
Piotr Bein
|
W Polsce to normalka
czerwiec 10, 2008
Andrzej Leszyk
|
Brytyjczycy, UE a Hitler
czerwiec 9, 2003
przesłała Elżbieta
|
polnische Schweine
październik 22, 2005
Artur Łoboda
|
Rosja może odpowiedzieć atakiem nuklearnym na Polskę jeśli ta umieści na swoim terenie "Patrioty"
sierpień 15, 2008
"Pravda"
|
|
|