|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Paszporty elektroniczne
grudzień 21, 2006
Goska
|
"Judasz" Solidarności Judaszów
sierpień 8, 2006
dr Marek Głogoczowski
|
Śmiertelne strztrzały w Haditha
grudzień 23, 2006
Tłum: T.v.R
|
Media donoszą o kolejnych działaniach wymiaru sprawiedliwości dla przeciwdziałania korupcji i marnotrastwu w systemie ochrony
kwiecień 13, 2007
Adam Sandauer
|
Europejczyk
maj 12, 2003
|
Ekonomiczny apartheid
styczeń 16, 2003
© Die Welt 28.11.2002
|
Francja przoduje w budowie elektrowni nuklearnych
marzec 29, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Przelewanie z pustego w próżne
marzec 23, 2004
www.krakow.pl
|
Bredzenie psychopaty. "Balcerowicz: Do strefy euro najlepiej w 2007 roku"
grudzień 31, 2002
Artur Łoboda
|
Aparat szantażu i przekręty medialne
marzec 25, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Do pracy organicznej zaprasza.net
grudzień 19, 2006
luzak
|
"Trzech tenorów", dwóch idiotów
marzec 21, 2003
Artur Łoboda
|
Goło, niewesoło
sierpień 14, 2002
"Polityka"
|
Marzec 68 - dwa swiadectwa
marzec 6, 2008
przeslala Elzbieta Gawlas
|
Encyklopedia GW: opozycja argentyńska = terroryzm
styczeń 20, 2005
(PAP)
|
"Kryminalizacja Polityki Zagranicznej USA"
luty 28, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Wiara
listopad 24, 2002
Artur Łoboda
|
Podcinanie gałęzi na której się siedzi
marzec 31, 2004
www.krakow.pl
|
Jubilatka a imaż przyjaznej firmy
listopad 14, 2004
Mirosław Naleziński
|
"IACS nie przeszkodził"
czerwiec 29, 2002
PAP
|
|
|