|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Elity w politycznym teatrze
czerwiec 2, 2002
Ryszard Bugaj
|
Abp Życiński: Wypowied? M. Kaczyńskiej wyrazem współczucia
marzec 16, 2008
PAP
|
Nadał nowy sens patriotyzmowi i bohaterstwu.
słowo o pułkowniku Ryszardzie Kuklińskim
grudzień 12, 2005
Kongres Polski Suwerennej i Sprawiedliwej
|
Stracone lata, stracone złudzenia
listopad 11, 2004
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Kto chce wojny?
marzec 20, 2003
prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Prawda czy fałsz? fakty sprawdzić każdy może..
wrzesień 20, 2005
Zefir
|
"Zła gospodarka wynika ze złej prywatyzacji"
marzec 25, 2004
PAP
|
Handel z Rosją
listopad 14, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Polska prosi USA o obronę przed Rosją"
luty 16, 2008
PAP
|
Antypolonizm żydowski to nic nowego...
lipiec 6, 2003
Mirosław J. Wiechowski
|
W Imię Boga, Miłosiernego, Litościwego
Status Kobiety w Islamie
grudzień 9, 2006
Dorota
|
Refleksje post-Rychłocickie
sierpień 16, 2007
Marek Głogoczowski
|
Sikanie po nogach
czerwiec 5, 2003
Andrzej Kumor
|
IMMUNITET DO POPRAWKI - dlaczego sędzia nie powinien kryć się za immunitetem
sierpień 24, 2008
ZR
|
PoDUPAdłe organy
lipiec 16, 2005
Mirnal
|
Bredzi bredzi sobie Rzymek..z Rzymku bredni plynie dymek..
sierpień 25, 2007
totalnie Nieokrzesany
|
Ważny protest dla ojczyzny
lipiec 30, 2007
Zygmunt Jan Prusiński
|
Media pod żydowską okupacją
grudzień 11, 2003
Adrian Dudkiewicz
|
Dziennikarze ?
wrzesień 13, 2005
przesłała Elzbieta
|
Nowy plan Sharona - ewakuacja 125 tys. Żydów do Polski
wrzesień 4, 2004
Danuta Becker
|
|
|