|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Wiara
listopad 24, 2002
Artur Łoboda
|
Germańskie pochodzenie „słowiańskich” języków .
sierpień 22, 2007
Tezlav von Roya
|
Jak w filmie
maj 9, 2003
Andrzej Kumor
|
Która to jest kurwa?
lipiec 16, 2007
Artur Łoboda
|
Warto poczytać książkę Putina o judo
luty 21, 2008
marduk
|
VII rocznica agresji NATO na Jugosławię
marzec 23, 2006
Tadeusz Samitowski
|
Bracia Polscy
październik 6, 2003
|
Jakie przesłanki takie wnioski
listopad 1, 2007
Artur Łoboda
|
Jak zniewolic swiat ?
kwiecień 8, 2007
przesłała Elzbieta
|
Po 5 lat za dwie kradzieże
kwiecień 13, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Demokracja = Mediokracja dla Imbecylów.
styczeń 18, 2008
Tezlav von Roya
|
Miękka" i "twarda" gra Kwaśniewskiego
wrzesień 26, 2003
prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Miłość XXI wieku
marzec 8, 2007
ZYGMUNT JAN PRUSIŃSKI
|
Respektowanie (?) elementarnych zasad dyplomacji w Polsce
październik 5, 2003
cywilizowany
|
Marszałek Sejmu Marek Borowski uważa za nieuzasadnione obawy że sprzedaż ziemi cudzoziemcom oznacza utratę niepodległości Pol
listopad 15, 2002
PAP
|
Polityka Busha a Polska
czerwiec 7, 2003
Krzysztof Wyszkowski
|
Solidarność 25 lat w Instytucie
maj 28, 2005
Jerzy Kowalewski
|
Co musiałoby się wydarzyć aby przyśpieszyć wybory?
czerwiec 17, 2007
Marek Olżyński
|
Długiem Polska stoi
luty 17, 2005
Damian Stefański
|
Medal Wolnosci
grudzień 8, 2005
przesłała Elżbieta
|
|
|