|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Moje przykazania -1
maj 8, 2003
krzysztof gilewski
|
Kondolencje dla Madrytu
marzec 13, 2004
http://www.krakow.pl/
|
Zakłamany, czy głupi - Nałęcz
wrzesień 29, 2003
|
Unia Wolności nie ma honoru by odejść w przeszłość i przestać naprzykrzać się społeczeństwu.
grudzień 8, 2002
|
George Soros Gro?ba kapitalizmu
wrzesień 30, 2003
|
Grypsera dla frajerów
czerwiec 22, 2006
|
Eminem: Mosh "(...)No more blood for oil"
grudzień 16, 2004
|
Konflikt irański jest zapalnikiem globalnej bomby monetarnej
luty 16, 2006
maciek
|
Papka medialna
Raport specjalny
kwiecień 28, 2003
Alina
|
Wywiad z Zygmuntem Wrzodakiem
czerwiec 11, 2008
przeslala Elzbieta Gawlas Toronto
|
Antypolska propaganda Grossa
luty 23, 2008
...
|
http://www.krakow.pl/miasto/lokacja/
październik 4, 2004
|
Web 2.0 - ?ródło informacji dla wywiadu
luty 8, 2008
heise online / interia.pl
|
Wyrok zależny od pełnionej funkcji
maj 14, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Miłuj geja swego
lipiec 24, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
"Ty żydzie"
luty 15, 2005
Artur Łoboda
|
W Święta Bożego Narodzenia
grudzień 24, 2008
Artur Łoboda
|
Trzynastki dla sfery bezproduktywnej
luty 26, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Kasablanka i Bordo
maj 7, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Czyżby Początek Buntu w Ameryce?
listopad 19, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
|
|