|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
CIA pomagała Janowi Pawłowi II
umentalny "Karol Wojtyła: człowiek, który zmienił historię", w którym były szef CIA ujawnia,
marzec 23, 2006
AFP
|
Liniowy - błędny i szkodliwy
sierpień 2, 2003
prof. Jerzy Żyżyński
|
Owoce propagandy
kwiecień 28, 2003
zaprasza.net
|
KTO UCHYLI WYDAWANE PRZEZ "SOLIDARNOŚĆ" WYROKI ŚMIERCI CYWILNEJ NA POLSKICH PATRIOTÓW ?
luty 13, 2003
Leszek Skonka
|
Prawidło tylko do obuwia
marzec 2, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Żebranina
sierpień 21, 2004
Expres ilustrowany
|
100 tys. napromieniowanych
sierpień 18, 2005
Goska
|
Bank żąda, Polska musi?
styczeń 17, 2003
Jan Czarski
|
Chłop w amoku
marzec 15, 2004
Ewa
|
APEL O UCZCZENIE PAMIECI OFIAR STALINZMU
marzec 17, 2003
|
Artykuł na zamówienie - Interia odsłania oblicze
listopad 9, 2004
|
Posłanka LPR "Idiotką Roku"
styczeń 5, 2008
INTERIA.PL/PAP
|
W judaizmie Bóg jest Bogiem tylko dla Żydów
styczeń 8, 2006
http://www.kielce.pl/forum/
|
Moralność a reprywatyzacja
lipiec 5, 2005
PAP
|
MS: Jest porozumienie UniCredit - MSP
kwiecień 6, 2006
|
Jaruzelski otrzymał
order Lenina za stłumienie rebelii w Polsce
grudzień 20, 2006
Patriota
|
25 lat minelo
grudzień 19, 2006
przeslala Elzbieta
|
Zbliża się kres bezkarności...
listopad 26, 2003
|
Kalisz zawiadomi prokuraturę o przecieku ws. ordynatora
luty 24, 2007
|
Albanizacja Polski
maj 4, 2006
Renata Rudecka-Kalinowska
|
|
|