|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Czy istnienie ONZ jest zagrożone?
styczeń 31, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Prawdziwi władcy naszego Świata
czerwiec 2, 2003
Jan Ogonowski
|
Irael zagrożony swoją własną bronią nuklearną
kwiecień 11, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Critique of Buchanan’s false image of Hitler in to the "Unnecessary War."
wrzesień 9, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Kosowo i Kurdystan
marzec 2, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Kiedy Odsiecz Zielonogórska?
maj 14, 2005
konstytucjonalista
|
Uczył Marcin Marcina ...
październik 31, 2005
|
PL.jokes Swieta tu,tam prawda gola...
grudzień 30, 2006
Ot.Joker
|
Co nas czeka w 2006 roku
styczeń 5, 2006
Artur Łoboda
|
To już historia - "Apel Wawelski"
lipiec 3, 2005
zn
|
Adres dla włamywaczy
kwiecień 10, 2007
Marek Olżyński
|
"Uniwersalny" Wróg USA i Izraela
luty 14, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Świat ma jednak szczęście że Rosją rządzi Putin
październik 2, 2006
wasylzly
|
PZU przejmuje zarządzanie 269 mln zł z funduszu EEF IV
wrzesień 6, 2002
eM
|
Służba Polsce
kwiecień 17, 2003
przesłała Elżbieta
|
Taksa turystyczna w Krakowie jednak legalna
luty 21, 2005
|
Do Pracowników Ochrony Zdrowia
maj 18, 2006
Dariusz Kosiur 1605.2006
|
Agentura wygrała 28 lat
lipiec 12, 2008
przeslala Elzbieta Gawlas Toronto
|
"Afera starachowicka" - Okupacja budynku Sądu Rejonowego w Starachowicach przez KPN
sierpień 25, 2003
Paweł Czyż
|
Na marginesie procesu dr Mirosława G.
grudzień 1, 2008
Adam Sandauer
|
|
|