|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Prawie jak patriota
lipiec 4, 2008
Artur Łoboda
|
Paragraf, nie dla każdego.
czerwiec 2, 2008
.
|
Szykany, prześladowania, znęcania, intrygi, kłamstwa, poniżanie,...
luty 17, 2006
Stefan B. Wiacek
|
Nasze Prezentacje
Profesor Kazimierz Poznański
grudzień 18, 2002
zaprasza.net
|
Film o Krakowie
maj 20, 2004
Dziennik Polski
|
Inna historia
czerwiec 25, 2003
przesłała Elżbieta
|
CO MOŻE I POWINNO َCZYĆ POLAKÓW
luty 20, 2003
Leszek Skonka
|
Wojna o cywilizacje - dr Piotr Bein
marzec 12, 2008
przesłała Elzbieta Gawlas
|
Dość mitów na temat Radia Maryja !
styczeń 30, 2007
czytlenik PNLP
|
W R Ó G
grudzień 2, 2006
Dariusz Kosiur
|
Portal PLUGAWA_POLSKA.COM
styczeń 15, 2009
Marek Głogoczowski
|
Trudne pytania do entuzjastow UE
lipiec 22, 2008
Goska
|
Kolejne rewelacje idioty.
Balcerowicz w Budapeszcie
luty 28, 2003
Artur Łoboda
|
Piękny sen
czerwiec 7, 2006
...
|
Cierpienie to skandal
marzec 31, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Kto stoi za planem wojny z Iranem
sierpień 30, 2006
darek
|
Szanowny Panie Prezydencie.
grudzień 17, 2005
Krzysztof Cierpisz
|
Szaron
Profanacja
luty 5, 2006
Bogusław Maśliński
|
Kultowy ubaw po pachy
lipiec 9, 2008
Marek Jastrząb
|
Recepta Radka Sikorskiego na ponizenie Polski
październik 7, 2006
dr Marek Glogoczowski
|
|
|